營銷靠走才能獲得機會

添加日期：2011年8月19日 閱讀：765

    只有真正走入市場,才會發(fā)現(xiàn)市場真正商機所在,我們的產(chǎn)品暫時還沒有上線,沒有全面進入網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng),不能完成點對點的營銷方式(不管是B2B\C2C\C2B等運作模式),但是,作為公司業(yè)務(wù)鏈的整體打造,還是要從表面到實質(zhì)性的全面運作。所以七月初和中旬我出去至少明白了一件事,沒有面對面的交流就無法產(chǎn)生真正的信任,沒有信任就無法形成足夠的業(yè)務(wù)機會,沒有足夠的業(yè)務(wù)機會,就無法達成完全的業(yè)務(wù)關(guān)系,*終形成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。
    我在七月份到九月份整個行動可以用以下一些內(nèi)容來形容:帶隊伍、傳經(jīng)驗(以往我司積累有效的經(jīng)驗和我作為一個工程師和營銷人學(xué)到的經(jīng)驗)、定流程(作業(yè)流程)、定規(guī)矩(作業(yè)制度)、接任務(wù)(定下具體任務(wù)指標)、出成果。
    七月初(5~15日),我們主要去了安徽合肥、陜西西安、湖南長沙等地,主要目的有兩條,一、盡快落實以前業(yè)務(wù)發(fā)生就進程,消弭因團隊變動造成的影響和不必要的損失;二、強化一級市場,重新確立新的業(yè)務(wù)開發(fā)模式,在一級市場上獲得重大突破。
    在安徽合肥我們具體做了兩件事,
    一、具體跟巨鹿公司進行全方位的交流,不但消弭了業(yè)務(wù)人員流失造成的影響,同時也發(fā)生了更多的業(yè)務(wù)機會(比如我們能通過對呂總的公關(guān),實現(xiàn)我們產(chǎn)品從簡單的銷售附加到全面進入,雖然我們無法【我嘗試了】接近工程師,原來的工程師思想很頑固,好在該公司近來更換了工程師,他們原來使用的是利馬導(dǎo)電漿,完全可以通過深入溝通,強化我們的服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢,對具體產(chǎn)品的選用知識傳遞,就可以進入其采購系統(tǒng)),進入該企業(yè)的關(guān)鍵在于對該公司思想理念的一些灌輸,通過對其公司整體領(lǐng)導(dǎo)層公關(guān),并從其他通道找到工程師(公司很是戒備),打通向上(總經(jīng)理、何總采購部長)說服,向下(工程師)方式,按照我的思維就是“照顧工程師要面子,解決何總等重里子"的問題,就能夠攻破該公司業(yè)務(wù)采購關(guān)。在導(dǎo)電漿料營銷方面,我認為要讓營銷業(yè)務(wù)人員抓住客戶需求(“求利")本質(zhì),兼顧企業(yè)和客戶雙方利益,做好服務(wù)和客情,也能夠得到一定的收獲。
    二、在安徽合肥我們走訪了一些市場,發(fā)現(xiàn)了我們的一個重大商機,也是陳經(jīng)理比較認可的營銷路徑,就是打入導(dǎo)電漿料系統(tǒng)。我和陳經(jīng)理有了共識,就是兩方取樣,雙方共測。成熟一只,替換一只。
    在這方面我想要對我司業(yè)務(wù)員進行全方位培訓(xùn),并給每位業(yè)務(wù)員打印一份專屬的資料(價格表已有,還需要打印一份產(chǎn)品應(yīng)用說明)。
    在合肥我們還走了一些客戶,了解安徽市場情況,發(fā)現(xiàn)我們在關(guān)注合肥市場的同時,應(yīng)該關(guān)注導(dǎo)電漿料的工廠銷售,只要了解客戶的需求,就一定能夠找到合適的應(yīng)用廠家和具備資質(zhì)的經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的找尋在安徽可能存在一定的難度,現(xiàn)有的經(jīng)銷商(原輔料)暫時還不具備一定的強勢,還不能形成一定的業(yè)務(wù)量,即便有,據(jù)我們了解主要在安徽南部或者在江蘇等地。比如桐城、黃山等地。
    七月底,我主要對業(yè)務(wù)員進行帶隊和培訓(xùn),然后帶馬祥前往桂林興安,做經(jīng)銷商(湖南)配合推廣活動,主要目的就是讓他的下線廠家明確他們是我司在湖南**的導(dǎo)電漿經(jīng)銷商,以后任何服務(wù)和推廣,都建立在他們的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上,深化我們的產(chǎn)品特點和服務(wù)的傳遞,增強湖南省涂料生產(chǎn)廠家對他們和我們的服務(wù)和產(chǎn)品的信心。接著我將去桂林、柳州、北海,回訪經(jīng)銷商,相機在南寧找一家我司導(dǎo)電漿系統(tǒng)的代理商。
    接著將去河北飛絮廠和了解北方市場,力爭在相關(guān)區(qū)域找到適合我們的經(jīng)銷商。
    重大客戶營銷和搭橋銷售,是我明年或者11月份之后重點考慮的項目,現(xiàn)在我已經(jīng)著手探討這個流程實施辦法和步驟。
    下面根據(jù)公司的要求,我做以下總結(jié):
    1. 總結(jié)經(jīng)驗,用正確思想武裝隊員,打造新團隊
    我覺得業(yè)務(wù)人員進入要學(xué)習(xí)公司的文化和制度,在思想上武裝自己。我從一些公司業(yè)務(wù)經(jīng)理交流中發(fā)現(xiàn)“四特"精神特別適合在隊中灌輸:特別能團結(jié)、特別能吃苦、特別能學(xué)習(xí)、特別能戰(zhàn)斗。而且要打造一個“狼性團隊",我們不是在跑業(yè)務(wù),而是在“搶蛋糕"。
    2. 團隊人員確立及地區(qū)劃分
    團隊人員目前在公司安排下,具體為五人,一個營銷總監(jiān)、一個業(yè)務(wù)助理、三個區(qū)域提督(區(qū)域經(jīng)理)。暫時劃分采用原來的劃分方法,大李暫代JOHNSON的區(qū)域,LISAA暫代王豪區(qū)域,秦明天還堅守自己區(qū)域。
    3. 前期業(yè)務(wù)總結(jié)及跟進
    前期業(yè)務(wù)主要分兩步走:整理資料、維護現(xiàn)有資源、消除不良影響為第*步,重點關(guān)注兩個方面,二級市場代理和重點廠家的營銷通路中的電器店導(dǎo)電漿料系統(tǒng)推廣;深入印刷電路和小型電機廠家,搞好客情深挖營銷上線(主力經(jīng)銷商),從中優(yōu)中選優(yōu),找到理念貼合、配合默契、市場相關(guān)、遵守契約的合作伙伴。
    4. 制定今年業(yè)務(wù)目標并分解落實
    今年的業(yè)務(wù)目標我認為應(yīng)該是稍稍降低一下目標期望,因為通過近段時間努力,我覺得只要做到如下幾點還是可以完成年度目標的50%以上的:a、強化一級市場、穩(wěn)定發(fā)展二級市場;b、熟悉業(yè)務(wù)的狠抓業(yè)務(wù)本質(zhì),強化“利益"宣導(dǎo),尊重工程師的“面子和里子",幫助廠家實現(xiàn)其希望值;c、訓(xùn)練和提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力,打造業(yè)務(wù)上的“四特"精神;d、我每次出行應(yīng)該要做到比業(yè)務(wù)經(jīng)理更有針對性和有成效性,至少要讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在我去市場之前一定要做到,信息針對性強、信息準確度高、信息全面性好;e、做好業(yè)務(wù)分解,將目標下達給個人,逐級做到“做事有目標、行動有方法、過程有督導(dǎo)、績效有考核"。具體任務(wù)指標及分解我認為在9月初或中旬拿出來比較準確,因為還有幾個市場我還要認識一下。
    5. 新業(yè)務(wù)規(guī)劃及業(yè)務(wù)開展
    新的業(yè)務(wù)也是我們將來發(fā)展的重大一塊,這點我覺得還是有很大機會的。
    1、非涂料行業(yè)的業(yè)務(wù)推廣;
    2、搭橋銷售思路的完善與建立;
    3、會議組團貫宣等等。
    做好業(yè)務(wù)總結(jié),有針對性地防范業(yè)務(wù)風險,讓每一個業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠看得見目標、掌握并運用了方法;我們管理能夠隨時做好監(jiān)督和培訓(xùn)并提升其業(yè)務(wù)成交幾率,*后能夠按照有效地激勵機制和考核指標檢驗其工作狀況和成果,就一定能夠讓一個企業(yè)成為一個成功的企業(yè)。
    而我們的營銷團隊一定能夠具有充分的狼性,訂單不是等來的,一定是跑來的,更是搶來的,沒有“搶"的意識,沒有“爭"的狀態(tài),就不可能成為一個好的業(yè)務(wù)團隊。
        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-8-19 16:02:45

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