銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)快樂(lè)銷(xiāo)售的心態(tài)管理

添加日期：2011年8月10日 閱讀：828

    在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)做和管理中,我們總會(huì)碰到各式各樣的問(wèn)題。而這些問(wèn)題往往就是團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)的反應(yīng)。我們不是常說(shuō)“心態(tài)決定一切”嗎?如果對(duì)其中不好的心態(tài)管理不好的話(huà),我們的團(tuán)隊(duì)績(jī)效將會(huì)大受影響。
    米盧為何能帶領(lǐng)國(guó)足走向顛峰?
    既然是討論心態(tài)管理,就難免讓人想起中國(guó)國(guó)足的前主帥米盧——這位用“態(tài)度決定一切”指導(dǎo)言行的南斯拉夫老頭,在2002年帶領(lǐng)國(guó)足進(jìn)入了從未企及過(guò)的世界杯,盡管*后帶著九枚鴨蛋敗興而歸,但這進(jìn)入世界杯的壯舉,多少年來(lái)卻是前不見(jiàn)古人后不見(jiàn)來(lái)者。
    如今的國(guó)足,似乎早就成了扶不上墻的爛泥巴,讓眾多的球迷絕望到不再關(guān)心它,連罵都懶得罵了。哀莫大于心死,沒(méi)有什么東西比這更糟糕的了�；仡^想想,其實(shí)米盧不僅是為中國(guó)球迷帶來(lái)了幾近顛峰的快樂(lè),他在心態(tài)管理方面的“態(tài)度決定一切”的名言、“快樂(lè)足球”的理念,或許正是其相對(duì)國(guó)足其他主帥獲得成功的*重要原因。
    “態(tài)度決定一切”仍然是國(guó)足所需要的。如果,把這些放到我們對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理上,也同樣是有益的。
    事實(shí)上,一支銷(xiāo)售隊(duì)伍就象一支球隊(duì),各種各樣的心態(tài)問(wèn)題都在影響著我們的競(jìng)技狀態(tài)——只不過(guò)球隊(duì)是在綠蔭場(chǎng)上圍繞著皮球爭(zhēng)勝,而銷(xiāo)售隊(duì)伍則是把賽場(chǎng)搬到了市場(chǎng)上,皮球則變成了市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)量、回款等等指標(biāo)。
    心魔不除,病難治。接下來(lái)我們要探討的就是銷(xiāo)售隊(duì)伍心態(tài)管理中的幾個(gè)典型問(wèn)題,讓我們帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)“快樂(lè)”銷(xiāo)售,邁向新顛峰。
    困難這么多,我怎么做?
    現(xiàn)實(shí)當(dāng)中有不少的銷(xiāo)售人員以及銷(xiāo)售經(jīng)理,當(dāng)我們給他們部署任務(wù)的時(shí)候,他們的第*反應(yīng)是想到其中的難點(diǎn),并把所可能面對(duì)的這樣或那樣的難題拋給你,希望你能把他面前的路都給鋪平,*好是能夠不做難事做易事、易事變成輕松事,卻不會(huì)自己想著去怎么解決這些問(wèn)題。
    比如我以前的一位銷(xiāo)售經(jīng)理,當(dāng)我提出把以前走OTC的一種功能性食品,由藥店向商超渠道拓展時(shí),他就會(huì)說(shuō)“競(jìng)品已經(jīng)先我們一步進(jìn)去了,怕不好做?”——后來(lái)的事實(shí)卻是,并沒(méi)有比進(jìn)OTC花費(fèi)更大的功夫。當(dāng)我又提出借勢(shì)陳列去侵占某某木糖莼的專(zhuān)用陳列架的時(shí)候,他又會(huì)說(shuō)“某某木糖莼咋個(gè)會(huì)干?店面的店長(zhǎng)、店主怎么會(huì)允許?”——實(shí)際上,后來(lái)在沒(méi)有花費(fèi)什么費(fèi)用的情況下,我們的產(chǎn)品就擺上了為數(shù)不少的某某木糖莼專(zhuān)用陳列架的頂端位置……總之是,你只要安排稍微有那么一點(diǎn)難度的工作,他都會(huì)向你提出相應(yīng)的疑問(wèn),并擺出一幅面有疑難希望你*好能夠改變主意的表情。
    除非事實(shí)證明決策是錯(cuò)誤的,改變主意收回成命當(dāng)然是不可能的事情�？墒�,你總得讓自己的團(tuán)隊(duì)與你步調(diào)一致,帶著比較良好的意愿去做那些事情,而不是高估難度,連行動(dòng)前的準(zhǔn)備都懶得做了,*后把不少事都給搞砸了。
    我們應(yīng)該怎么辦呢?
    首先,要讓自己的團(tuán)隊(duì)明白:命令不可商量,必須堅(jiān)定不移的執(zhí)行;
    其次,告訴他們先做,碰到什么問(wèn)題再回來(lái)說(shuō),而不是做都沒(méi)做就開(kāi)始這樣那樣;
    其三,告訴他們你為什么這樣決策,并不妨以啟發(fā)式的方式與他們一起商討解決辦法,讓自己的團(tuán)隊(duì)明白你的決定是經(jīng)過(guò)深思熟慮的,甚至還準(zhǔn)備了對(duì)策;
    其四,通過(guò)培訓(xùn)也好,傳、幫、帶也罷,去武裝他們的技能,培養(yǎng)他們的狼性,由易到難一步步樹(shù)立他們的自信,當(dāng)他們有能力也有雄心去應(yīng)對(duì)各種即將面臨的難題時(shí),先提要求再做事的情況就會(huì)少不少;
    其五,盡量正確決策,以成效讓團(tuán)隊(duì)相信自己的專(zhuān)業(yè)能力,樹(shù)立專(zhuān)業(yè)威信。這一點(diǎn)往往對(duì)那些剛上任的銷(xiāo)售管理者比較管用。
    以上是關(guān)于“仇難”的,與之相對(duì)的自然就是“喜簡(jiǎn)”。
    能不能簡(jiǎn)單粗暴點(diǎn)?
    對(duì)為數(shù)眾多的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者乃至企業(yè)**來(lái)說(shuō),這幾乎就是一種潛意識(shí)的心理。比如為什么有許許多多的企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)面前腰板都不敢直一下的任人宰割,因?yàn)楫a(chǎn)品本可以走多渠道的它們有60%甚至是更多的銷(xiāo)量,都來(lái)自大賣(mài)場(chǎng)和連鎖。為什么又會(huì)出現(xiàn)這般局面,拋開(kāi)渠道主輔之說(shuō),一大重要原因就是簡(jiǎn)單粗暴的抓大放小、“好吃懶做”——做沃爾瑪、家樂(lè)福……和區(qū)域連鎖盡管門(mén)檻高,但不用去面對(duì)星羅密步的繁雜小店,既輕松又容易比較快的出銷(xiāo)量,這多好啊!
    上面所例舉的內(nèi)容,看似和做決策的中高層管理者(尤其是那些錢(qián)少人也少的中小企業(yè)的管理者)有著更大的關(guān)聯(lián)。因?yàn)樗麄儾攀且粋�(gè)組織、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的主事人,才能做出這樣的決策。其實(shí)不然!來(lái)自一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員和基層業(yè)務(wù)主管的影響很大。
    以基層業(yè)務(wù)主管而言,本著省事省力又易出成績(jī)的心態(tài),許多人眼里都盯著大賣(mài)場(chǎng)、大連鎖、小連鎖及經(jīng)銷(xiāo)商等大客戶(hù),他們也從來(lái)不乏振振有辭,比如用“只要把有影響力的渠道做起來(lái),其他小渠道自然會(huì)跟進(jìn)來(lái)”諸如此類(lèi)的話(huà),一遍又一遍的向你鼓吹,一些不堅(jiān)定的營(yíng)銷(xiāo)管理者就會(huì)逐漸由開(kāi)始的反對(duì)變成默許;而就一線(xiàn)銷(xiāo)售人員來(lái)講,那些門(mén)面大而顯眼的售點(diǎn)同樣是他們的關(guān)注重點(diǎn),只要我們?nèi)ナ袌?chǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多的空白網(wǎng)點(diǎn)連拜訪都沒(méi)做到過(guò)。但是,這對(duì)許多習(xí)慣呆在辦公室看報(bào)表的營(yíng)銷(xiāo)管理者來(lái)說(shuō),都是不知情的。
    以上所談僅僅是我們的團(tuán)隊(duì)喜歡干簡(jiǎn)單粗暴事情的一方面。幾乎所有這樣的事例都會(huì)顯示出一個(gè)共同點(diǎn),那就是大家不喜歡需要多費(fèi)周折才能做成的事,所以就簡(jiǎn)單的按不費(fèi)周折的方式去準(zhǔn)備、去做——盡管重復(fù)做簡(jiǎn)單的事,正是我們獲得營(yíng)銷(xiāo)成功的一個(gè)重要法則,但問(wèn)題是我們的人現(xiàn)在卻連簡(jiǎn)單都想省掉,連蓋樓的地基、柱子里面的鋼絲都不想做。
    可是這些東西都是必須要做的,咋辦?
    首先,業(yè)績(jī)管理制度化。我們所有的制度都是從“人性本惡”的角度出發(fā)的,既然人性是惡的,制度就要惡起來(lái),沒(méi)得商量。
    其次,作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。鋪貨、陳列要達(dá)成什么樣的關(guān)鍵指標(biāo)?電話(huà)回訪、親臨一線(xiàn)要做到怎樣的程度?等等都要盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化、可操作化,并深入人心。其實(shí)這也是一種吻合團(tuán)隊(duì)心態(tài)確保執(zhí)行到位的讓事情簡(jiǎn)單化的努力。
    其三,堅(jiān)持主見(jiàn)。不要輕易受到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中某些人的負(fù)面影響,堅(jiān)持你的決定一做到底。
    其四,行進(jìn)方向先找對(duì),然后找到正確走路的辦法。諸如渠道要一開(kāi)始從單一渠道做深還是多渠道做廣?是先做大渠道還是先做小渠道抑或齊頭并進(jìn)?是倒著做渠道還是從一開(kāi)始就招商?等等,都要結(jié)合自身的資源及能力做出正確的戰(zhàn)略決定。之后,就是制定、督導(dǎo)達(dá)成的步驟。
    其五,讓大家享受到正確營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)趣。正確做事自然更易成事,這是充滿(mǎn)酸甜苦辣也是充滿(mǎn)樂(lè)趣的,讓大家分享到團(tuán)隊(duì)中成功者的經(jīng)驗(yàn),并給成功者應(yīng)得的好處,促使大家有意愿自我挑戰(zhàn)去。
    管理能否松一點(diǎn)?
    我曾碰到過(guò)許多如下類(lèi)型的銷(xiāo)售經(jīng)理和普通業(yè)代:
    制定產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)價(jià)的時(shí)候,他們希望公司靈活一點(diǎn),比如同一訂單量范圍的,也指望著能把單價(jià)定在15元到17元,而不是把它定死掉。
    你把給經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)本來(lái)是定好了的,比如單價(jià)5元,但他們?cè)诤徒?jīng)銷(xiāo)商談的時(shí)候,為急于成單,卻會(huì)把單價(jià)讓到4.5元、4元。為了讓你相信讓價(jià)有理,還會(huì)不停的在你耳邊吹,有多少家就因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格談甭了;我們價(jià)格上的變化,可以通過(guò)在返利和市場(chǎng)支持等手段的不同來(lái)調(diào)節(jié)。某些管理者立場(chǎng)稍有不堅(jiān)定,就會(huì)懷疑不靈活點(diǎn)市場(chǎng)就做不開(kāi)。
    還有,合同上*好只留自己的手機(jī)不留公司的辦公電話(huà);指標(biāo)*好低到?jīng)]有什么壓力;經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)提什么要求,我一下子搞不定的公司都*好可以答應(yīng)等等。
    不過(guò)這一讓步,許多的問(wèn)題就出現(xiàn)了。比如,就團(tuán)購(gòu)來(lái)講,本來(lái)是17塊賣(mài)的,*后業(yè)代可能只交15塊上來(lái);在經(jīng)銷(xiāo)商供貨價(jià)及其銷(xiāo)售政策等上面的“法外開(kāi)恩”與過(guò)多差異,*后價(jià)格、政策、市場(chǎng)就會(huì)亂得象一鍋粥。
    但是,就我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的大多數(shù)成員來(lái)講,這并不是他們的關(guān)心重點(diǎn),他們所在乎的是如何更方便開(kāi)展業(yè)務(wù)完成擺在面前的任務(wù)和指標(biāo),以及自己能從中得到什么樣的回報(bào)。所以,他們也總希望公司里的制度能夠彈性大一點(diǎn),對(duì)自己、自己的部門(mén)以及自己的渠道商能夠管理松一些,能夠獲支持得利益。
    管理上的松散往往就是企業(yè)墮落的陷阱,是需要盡力看管好不能松的�？墒�,條條框框太死,就難免影響主觀能動(dòng)性,來(lái)自銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的抗力又應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?
    其一,盡量少留給人動(dòng)歪腦筋的幻想空間。這主要指的是兩個(gè)方面,一是在任務(wù)指標(biāo)、費(fèi)率支持、價(jià)格等關(guān)鍵政策上要定死,不要在同樣的基本條件下,留下可以討價(jià)還價(jià)的區(qū)間;二是管理者要管好自己不要做隨意性決策,當(dāng)你開(kāi)了一個(gè)口子的時(shí)候,再把閘門(mén)關(guān)上就難,就會(huì)有更多的人來(lái)促使你開(kāi)更多的口子,口子一多洪荒顯然就不遠(yuǎn)了。
    其二,認(rèn)清自己的局勢(shì),不要不切實(shí)際。對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)講,往往存在資金及市場(chǎng)號(hào)召力嚴(yán)重不足的問(wèn)題,在價(jià)格體系、政策、銷(xiāo)售目標(biāo)等方面制定得更符合實(shí)際一些,就會(huì)更有利于打開(kāi)市場(chǎng),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在管理上動(dòng)腦筋的問(wèn)題就會(huì)少發(fā)生一些。
    其三,做好區(qū)分,原則性問(wèn)題不松,非原則性問(wèn)題可以適當(dāng)放放線(xiàn)。比如你可以申請(qǐng)?zhí)貎r(jià),但要想超過(guò)警戒線(xiàn)搞砸價(jià)沖量就不行。
    其四,名松實(shí)緊,給支持提要求。比如,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)某成員想搞定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,但這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在供貨價(jià)、扣點(diǎn)、市場(chǎng)支持上也提了不少的要求,這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員要返過(guò)來(lái)想我們請(qǐng)示,希望管理能夠松一點(diǎn)。只要在不足以引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)亂的合理范圍內(nèi),這也不是不可以——價(jià)格要想低一點(diǎn),就必須現(xiàn)款現(xiàn)貨并達(dá)到一定的進(jìn)貨量;扣點(diǎn)要想高一點(diǎn),就會(huì)有更多、更高的坎級(jí)任務(wù)需要攀登;市場(chǎng)支持要想多一點(diǎn),就得完成相應(yīng)的基本任務(wù)。
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-8-10 17:32:45

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