從五個重視開始的醫(yī)藥招商

    添加日期:2011年8月3日 閱讀:1166

        一、從重視渠道到重視終端
        “渠道為王”的時代已經(jīng)過去,產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者,渠道自然來找你,跨國藥企早就到了研究消費者的時代,他們注重產(chǎn)品,關注醫(yī)生,研究治療;本土制藥企業(yè)注重報批,關注代理商,研究政策。這和市場環(huán)境和競爭狀況有關。從現(xiàn)在開始,國內(nèi)企業(yè)在這方面要走外企的路子了。醫(yī)藥招商代理網(wǎng)提醒,渠道繼續(xù)下沉,終端重新定義,醫(yī)院定義為渠道,醫(yī)生和患者定義為終端。
        二、從重視利益到重視學術
        醫(yī)藥招商可以分為3個層面:一是政府層面,解決物價、醫(yī)保、招投標、進目錄等門檻問題;二是招商管理層面,包括營銷戰(zhàn)略和營銷平臺,營銷平臺指架構、隊伍、渠道網(wǎng)絡等硬平臺和流程、制度、政策等軟平臺組成的醫(yī)藥招商企業(yè)運行機器,解決方向、動力、后勤和物流的問題,*終使產(chǎn)品到達醫(yī)院;三是終端推廣層面,解決醫(yī)生認同和患者期盼問題,通過給利益和做品牌實現(xiàn),處方藥要做專業(yè)化品牌,OTC要做大眾品牌。
        三、從重視醫(yī)藥招商到重視產(chǎn)品:醫(yī)藥招商**表示,競爭剛剛開始、消費者分辨能力還不強,醫(yī)藥招商企業(yè)自然會重視營銷,模式、政策很重要;競爭非常激烈時,企業(yè)的營銷水平差距減小,消費者分辨能力增強,拼的就是產(chǎn)品本身。所以,好產(chǎn)品是前提。
        四、從重視價格到重視價值:消費者不怕買貴的,而是怕買貴了;不愿買便宜的,而是想占便宜。所以,醫(yī)藥招商企業(yè)的重點不是降價,而是提升價值,讓產(chǎn)品值錢才是長久之道。藥品的價值如何體現(xiàn)呢?靠學術,靠治療理念、概念、療效和安全性。
        五、從重視銷售到重視市場:重視渠道的時代必然要重視銷售,而重視消費者(醫(yī)生和患者)的時代必定要重視市場。醫(yī)藥招商要解決三個“流”的問題。首先是物流,無論是培養(yǎng)代理商團隊還是自建營銷隊伍,首先都要鋪貨;其次是錢流,商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動;還有信息流,藥品的品牌化拓展,需要將信息傳遞出去,被人了解、認同并喜愛,此謂信息流。

            責任編輯:張言    pndqq.cn    2011-8-3 16:37:48

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