如何克服“關(guān)系營(yíng)銷”的心理障礙

添加日期：2011年8月1日 閱讀：2450

    大家都知道良好的客戶關(guān)系在促進(jìn)營(yíng)銷方面的作用也因此成為新人或營(yíng)銷業(yè)績(jī)不佳的員工想當(dāng)然的“攔路虎”,如何克服“關(guān)系營(yíng)銷”的心理障礙,使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)成為攻無(wú)不克,戰(zhàn)無(wú)不勝的精英團(tuán)隊(duì),應(yīng)某醫(yī)藥有限公司的邀請(qǐng),在擬對(duì)其進(jìn)行大客戶營(yíng)銷的培訓(xùn)之前,整理了一些相關(guān)案例,也許也會(huì)給大家一些啟發(fā)。
    一、有時(shí)候,是自己在嚇自己
    一日,一名日系某知名品牌醫(yī)療器械的營(yíng)銷代表向其主管抱怨,某醫(yī)院的主任實(shí)在是沒有辦法搞定,對(duì)手和其關(guān)系太鐵了,根本不給他介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì),尤其是有一次去拜訪這位主任,當(dāng)時(shí)對(duì)手廠家的代表正好也在找這位主任,結(jié)果這位主任當(dāng)著他的面關(guān)著辦公室的門,兩個(gè)人好一陣才出來。他越發(fā)感覺對(duì)手廠家關(guān)系扎實(shí),自己恐怕沒有機(jī)會(huì)了�？墒聦�(shí)是什么情況呢,后來通過其他途徑了解到,當(dāng)時(shí)這次關(guān)門密談,實(shí)際上是這位主任因?yàn)樵搹S家提供的產(chǎn)品有質(zhì)量缺陷,正關(guān)著門對(duì)其痛罵。而后,該醫(yī)院轉(zhuǎn)而選擇了另一品牌的產(chǎn)品。
    看來,這位抱怨的營(yíng)銷代表,是自己嚇著了自己,還沒有去想辦法如何接觸客戶,就先被別人所謂的鐵關(guān)系打擊了自己的信心。如果當(dāng)時(shí)他能夠及時(shí)再度與主任取得聯(lián)系,適時(shí)的了解其需求,或許,這筆單子就不會(huì)被另外一個(gè)品牌拿走了。
    這樣的類似想法,普遍存在,很多時(shí)候成為營(yíng)銷員的畏難借口。俗話說,生意場(chǎng)上,“沒有永遠(yuǎn)的朋友和敵人”,很多東西,往往是在不經(jīng)意間在發(fā)生變化。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員,首先要從頭腦中剔除這種營(yíng)銷就是要靠關(guān)系的想法,要敢于正視困難和挑戰(zhàn),開動(dòng)腦筋,分析優(yōu)劣。所謂營(yíng)銷,本質(zhì)上應(yīng)該是滿足對(duì)方需求的一個(gè)交易行為,達(dá)成這個(gè)行為,有很多因素會(huì)帶來影響,而關(guān)系,只是諸多影響因素中的一個(gè),大不必把關(guān)系視做全部,類似于案例中的醫(yī)療器械采購(gòu),往往具有決策權(quán)的不是一個(gè)人,而是涉及多個(gè)部門多人,而且使用者和管理者,考慮的出發(fā)點(diǎn)也有不一樣,完全可以根據(jù)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),找到合適的訴求對(duì)象或訴求利益點(diǎn),這樣一來,就可以淡化單純的關(guān)系因素帶來的影響,從而出“奇”制勝。
    二、關(guān)系不只是酒肉金錢關(guān)系
    某銀行公金業(yè)務(wù)部門的老王曾經(jīng)是上司眼中的“紅人”,主要就是因?yàn)槔贤躅H有些江湖豪氣,跟其中幾個(gè)企業(yè)的老總關(guān)系甚好,經(jīng)�！熬迫獯┠c過,合同桌上擺”,可是今年銀行在發(fā)展公司金融業(yè)務(wù)方面有新的戰(zhàn)略調(diào)整,提出業(yè)務(wù)開發(fā)重點(diǎn)要向新興的中小成長(zhǎng)型企業(yè)傾斜,本來在幾個(gè)重點(diǎn)大客戶面前還得心應(yīng)手的老王,在負(fù)責(zé)新客戶開拓上,卻屢屢碰壁,不得要領(lǐng),反而是讓一位MBA出身的新人占盡先機(jī),業(yè)務(wù)開展的順風(fēng)順?biāo)�。原來在老王的意識(shí)里,認(rèn)為客戶和銀行,不外乎就是一個(gè)借貸關(guān)系,只要在審批手續(xù),利率、還款形式等這些方面做好對(duì)接和服務(wù),再加上酒桌上勾兌勾兌,融洽融洽關(guān)鍵人的關(guān)系,自然就是十拿九穩(wěn);而這位新人,面對(duì)“一窮二白”的客戶資源和關(guān)系,他首先重點(diǎn)列出了轄區(qū)的目標(biāo)客戶,然后在仔細(xì)研究了目標(biāo)企業(yè)所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)后,又針對(duì)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)狀況,運(yùn)用自己所長(zhǎng),拿出了一個(gè)針對(duì)性的方案,在順利敲開企業(yè)老總的大門后,果然令企業(yè)眼前一亮。
    或許對(duì)于一些大型企業(yè)來說,因?yàn)橛泻芏噙x擇的余地,所以面對(duì)提供融資產(chǎn)品趨同的各家銀行,可能會(huì)向關(guān)系的因素傾斜,但對(duì)于新興的優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)企業(yè)來說,他們不但關(guān)心銀行的服務(wù),還關(guān)心自己企業(yè)是否能更好的利用資金獲得發(fā)展,顯然,他們需要“技巧含量”更高的銀行信貸員來提供服務(wù),哪怕企業(yè)并不一定在乎銀行信貸人員提供的經(jīng)營(yíng)謀劃,但起碼這是一個(gè)很好的溝通技巧,會(huì)讓客戶感覺到你在真正關(guān)心他的需求,甚至還有可能得到更多的啟發(fā)或幫助,那么,無(wú)疑會(huì)得到客戶更多的認(rèn)可,從而提高成交幾率。
    所以,在面對(duì)全新的領(lǐng)域或者全新的客戶時(shí),首先要增進(jìn)對(duì)這個(gè)領(lǐng)域或客戶的了解,基于一個(gè)基本的了解基礎(chǔ)之上,然后確定對(duì)策進(jìn)行攻關(guān),單純的認(rèn)為客戶關(guān)系就是酒肉關(guān)系,甚至是金錢關(guān)系,是一種將客戶簡(jiǎn)單歸類的粗放做法。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員,專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)必不可少,尤其是隨著社會(huì)的進(jìn)步和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的凈化和規(guī)范,客戶關(guān)系早應(yīng)該脫離這種簡(jiǎn)單粗放的階段,而樹立專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的理念,當(dāng)然,客戶關(guān)系的優(yōu)化,同樣也基于綜合因素的影響,感性的客情關(guān)系投入,能為專業(yè)的客情關(guān)系錦上添花。
    三、關(guān)系,有時(shí)候也潛藏著極大的風(fēng)險(xiǎn)
    一個(gè)營(yíng)銷員,產(chǎn)生依賴關(guān)系營(yíng)銷的想法,不足為奇,更不必上升到批斗駁斥的地步。但如果對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),或者公司來說,上升為制勝法寶,那就很有可能潛藏著極大的風(fēng)險(xiǎn)。
    某代理公司老板,因?yàn)楹湍硰V電集團(tuán)上層有著良好的人脈,借助這種關(guān)系優(yōu)勢(shì),代理了該集團(tuán)醫(yī)藥行業(yè)的廣告發(fā)布。也正是因?yàn)榫哂嘘P(guān)系優(yōu)勢(shì),這位老板放松了公司在代理行業(yè)的布局和謀劃,更不談從單一代理向綜合代理,或者營(yíng)銷策劃,綜合廣告服務(wù)商的定位去發(fā)展,只是單純的利用關(guān)系優(yōu)勢(shì),拿到更具優(yōu)勢(shì)的折扣去拉動(dòng)客戶的投放。后來,該集團(tuán)發(fā)生人事變動(dòng),一夜之間關(guān)系優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在,代理公司經(jīng)營(yíng)急轉(zhuǎn)直下,*終鬧到解散的地步。
    因?yàn)樘�依賴關(guān)系優(yōu)勢(shì)帶來的好處,公司從戰(zhàn)略到向,到營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上,都信奉關(guān)系至上的準(zhǔn)則,忽視了勤練內(nèi)功,未雨綢繆的道理,結(jié)果自然是抗風(fēng)險(xiǎn)能力降低,一遇變故,無(wú)法及時(shí)調(diào)整,對(duì)新領(lǐng)域的開發(fā)由準(zhǔn)備不足,*終苦果也只能自己獨(dú)自品嘗。
    對(duì)于營(yíng)銷來說,關(guān)系固然重要,但是大可不必因?yàn)橛袥]有關(guān)系,而帶來對(duì)信心的動(dòng)搖,因?yàn)殛P(guān)系不是促進(jìn)營(yíng)銷的全部;同時(shí),也不要把關(guān)系簡(jiǎn)單的看成是酒肉金錢關(guān)系,獲得客戶的認(rèn)可,途徑和辦法有很多,因人而異,更要對(duì)癥下藥;同時(shí),也不要過于依賴所謂的關(guān)系,而被蒙蔽了心智和眼睛,造成潛在的風(fēng)險(xiǎn),而導(dǎo)致發(fā)生變化,無(wú)法應(yīng)對(duì)的尷尬局面。
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-8-1 14:57:38

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