會議營銷走上正途的策略

添加日期：2011年7月30日 閱讀：1157

    會議營銷從誕生以來就沒有平靜過,一直備受質(zhì)疑,受人非難,這段時間更有風(fēng)雨欲來之勢,連國家監(jiān)管部門也出臺一系列規(guī)范會議營銷的條例,并且有人建議取締保健品會議營銷。
    我們且不去評論國家監(jiān)管部門對一種營銷模式施以“極刑”是否妥當。會議營銷在中國沉浮了十余年,依舊難得到認可,這說明會議營銷本身確實存在不足。如果我們不主動改變模式,即使這一次僥幸逃過國家嚴打,也難保以后不再成為遺棄的對象。所以,每一個熱愛這個行業(yè)的會銷人,都需要拿出遠見和勇氣,主動求變,及時轉(zhuǎn)換模式,使會議營銷走上正途。
    摒棄“會議”,以服務(wù)店為依托
    傳統(tǒng)會銷對“會議”有極大的依賴性,員工所有的工作都是為了“會議”精心準備的。而“會議”也確實給員工們長臉,別看有的人平時萎靡不振,到了月底大會一下子來個十箱八箱,揚眉吐氣得很。很多經(jīng)銷商依靠會議尤其是大型會議出銷量,離開了會議,就是一頭霧水,不知如何是好。
    會議的優(yōu)勢在于氣氛好,容易造勢,在促銷政策和鐵桿顧客的引導(dǎo)下,很多人頭腦一熱就買了單。這套方法和傳統(tǒng)模式中的報紙、電視、電臺里面的虛假廣告沒有任何區(qū)別,帶有很大的欺騙性質(zhì),并且有過之無不及。前幾年,會議營銷還是地下工作,還不被外界知曉,由于會議營銷操作簡單,利潤豐厚,現(xiàn)在很多企業(yè)都希望趟這趟渾水,用會議營銷來拓展市場。因此,會議營銷就從地下轉(zhuǎn)到了地方,從隱秘變成了公開,一些不正當?shù)氖侄我脖淮蟊姾兔襟w知曉,*終引起爭議和指責(zé)。
    會議營銷的會場不固定,經(jīng)常更換場所。雖然我們大多數(shù)會銷商素質(zhì)是高的,經(jīng)常更換會議場所是為了讓顧客有更好的會場感覺,但是一些不法分子利用會銷的特點,也在賓館像模像樣地弄個會議,賺了一票后拍屁股走人,再到另外一個地方行騙,所到之處皆留下一片罵聲。在商業(yè)化的社會,會議營銷的“會議”已經(jīng)被大量地利用,如果不進行適當?shù)刂萍s,必定會給社會帶來深層次的傷害。
    主動摒棄已被社會非議的會場式會議營銷,向有固定場所和可信度的服務(wù)店轉(zhuǎn)型,是升華會議營銷的主要途徑。從表面上來看,增加了前期投入,又沒有辦法制造大的銷售氛圍,好像不利于產(chǎn)品銷售,業(yè)績會下滑,其實不然,由于有固定的場所,公司的可信度會增加,顧客的疑慮會減少,銷售額會逐步提高。
    單純做會議的會議營銷團隊,在一個城市一般只有1-2個銷售中心。如果決定轉(zhuǎn)型做服務(wù)店營銷,需要重新對隊伍進行布局。建議以一個大店加若干個小店的模式運作,規(guī)模大的團隊大店10個人左右,規(guī)模小的團隊5-6個人,小店則統(tǒng)一為3個人。大店做為營銷中心,營業(yè)面積可適當大一些,100-200平方都可以,根據(jù)公司實力而定。小店也不要太小,50平方大小。店面不見得要在繁華街道,只要交通便利,靠近公交站、顧客容易找到就可以。店面裝修不要太簡陋,不求高檔,但也要舒適美觀,*好是公司統(tǒng)一設(shè)計,有自己獨特的風(fēng)格。
    服務(wù)店比較分散,沒辦法和傳統(tǒng)會銷團隊一樣集中管理。需要培養(yǎng)員工單兵作戰(zhàn)的能力,服務(wù)店較小,如果效益不好,員工很容易動搖。同時,由于遠離總部的直接掌控,員工也很容易偷懶,管理不好的話,有的員工就會混日子,得過且過。所以任命服務(wù)店的店長首先要考慮能不能吃苦耐勞,夠不夠誠實。
    建立服務(wù)店之后,由于很少開大會,員工用在和顧客溝通上的時間就比較充裕,要鼓勵員工多走出去,每天用一定的時間去家訪。雖然不開大會了,但是會議營銷服務(wù)的本質(zhì)沒有任何改變,時間充裕了,可以把服務(wù)做得更細致一點。我們很多員工以前總是抱怨離顧客較遠,拜訪一次很費時間。服務(wù)店的建立,幫助員工解決了這個難題。
    服務(wù)店主要為周圍的顧客服務(wù),員工到顧客家里方便,顧客到店里也比較方便,在服務(wù)店里面配置一些檢測儀器和體驗產(chǎn)品,可以留住顧客。
    在資源的開發(fā)和利用上,服務(wù)店比一統(tǒng)式的會議營銷也有優(yōu)勢。一個50人的會銷團隊分成15家服務(wù)店之后,基本可以覆蓋整個城市。可以采用以社區(qū)開發(fā),輻射周邊的方法收集資源。
    為了增加凝聚力,每個月要組織服務(wù)店員工集中培訓(xùn)2-3次。
    服務(wù)店如何做出銷量?
    服務(wù)店要做出銷量,需要在“細”字上面狠下功夫,要善于拉家常,揣摩顧客的心理,要有高超的個人交流能力和攻單能力。同時,要將3個人組成一個小團體,互相配合。
    我們可以對顧客仔細分類,根據(jù)顧客的興趣愛好,把顧客分成不同的類型,每周固定時間根據(jù)不同顧客召開不同內(nèi)容的交流會,愛唱歌跳舞的搞文藝會,愛書法吟詩的搞個書法會,愛麻將老K的可以組織比賽,甚至喜歡喝茶的可以弄個茗茶會。人以群分,物以類聚,相同愛好的人在一起特別有話說。經(jīng)常組織這樣的活動,可以增強顧客對服務(wù)店的感情,不僅他們自己想來,還有可能呼朋喚友一起來,增加服務(wù)店的人氣。
    顧客聚集在一起,單純的玩耍沒辦法產(chǎn)生銷量,要在這些顧客當中培養(yǎng)精英顧客。精英顧客的標準是有好的經(jīng)濟實力,自己樂意接受產(chǎn)品,愿意經(jīng)常到服務(wù)店來玩,并且熱心,樂于介紹顧客。
    要積極開小會。由于員工人數(shù)少,顧客也不多,造勢等虛假的手段就不要拿出來。直接放宣傳片,講解產(chǎn)品機理就可以了。多舉例,以有效案例來打動顧客的心。一個星期可以開5-6次小會,基本每天1次,有二三十個顧客就可以召開會議。
    有些顧客有心購買產(chǎn)品,但是擔(dān)心公司實力不強。遇到這種情況,可以讓顧客參加公司大店舉行的交流會。大店可以每月舉辦2-3場大型交流會,幫助小店出銷量。
    服務(wù)店營銷的前景
    服務(wù)店營銷的模式其實我們以前很多會議營銷企業(yè)都做過,但是以前的會議營銷企業(yè)的服務(wù)店都很簡陋,基本上只是起一些收集名單的作用,很難產(chǎn)生大的銷售業(yè)績。這與我們以前的操作手法有關(guān),以前一切都是為了“會議”展開,幾乎所有的銷量都在會議上產(chǎn)生,平時很少主動賣貨�，F(xiàn)在我們將服務(wù)店武裝到牙齒,每一個服務(wù)店都是公司形象的高度濃縮,產(chǎn)生大的銷量是水到渠成的事情。
    其實不管是做會議營銷還是做服務(wù)店營銷,模式只是一種道具,能不能飛躍發(fā)展,開拓創(chuàng)新,還在于我們對顧客的態(tài)度。如果營銷人員整日研究如何掏盡顧客的口袋,在“術(shù)”上下“狠”功夫,顧客遲早會有所察覺,大嘆上當受騙,從而咬牙切齒,再不回頭。營銷的真諦在于真心的服務(wù),如果我們盡自己的所能努力照顧顧客、關(guān)心顧客,讓顧客心悅誠服,把顧客當成我們的長輩、父母,顧客自然會投桃報李,和我們不離不棄。
    營銷無疆界。服務(wù)店營銷要做大做強,不能將視野僅僅局限于一個小小的服務(wù)店之內(nèi),只有將服務(wù)店營銷和電話營銷、旅游營銷、健康管理,甚至網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)合在一起,互相補充,才能真正的充分發(fā)揮服務(wù)店潤物細無聲的優(yōu)勢,將由會議營銷轉(zhuǎn)變過來的這種新模式做大做強。
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-7-30 14:55:52

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