消費(fèi)為王：直銷走向產(chǎn)品時(shí)代

添加日期：2011年7月27日 閱讀：1090

    “直銷業(yè)機(jī)會(huì)導(dǎo)向已經(jīng)過去,產(chǎn)品導(dǎo)向已經(jīng)到來�！�
    好產(chǎn)品能被重復(fù)銷售,消費(fèi)能*大化地創(chuàng)造財(cái)富,同時(shí)也能維持經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定,這對(duì)直銷企業(yè)來說是*為重要的。不少直銷公司為了賺快錢,不太注重考慮產(chǎn)品問題,不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,不考慮下面的人如何長(zhǎng)期做下去,不考慮產(chǎn)品的研發(fā)投入,不考慮如何提升品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力,“基業(yè)長(zhǎng)青”只是句空話。
    《當(dāng)代直銷》一直強(qiáng)調(diào)做直銷應(yīng)該回歸理性。理性直銷事業(yè)從產(chǎn)品導(dǎo)向起步。
    “機(jī)會(huì)導(dǎo)向”邁向“產(chǎn)品導(dǎo)向”
    概覽中國(guó)直銷業(yè),機(jī)會(huì)導(dǎo)向充斥市場(chǎng),制度放在第*位,強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì),強(qiáng)調(diào)一勞永逸。有業(yè)內(nèi)人士指出:“所謂正規(guī)的公司,其實(shí)其團(tuán)隊(duì)也好,公司也好,在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上,在引導(dǎo)方法上,在語言用詞上都是一模一樣�！�
    在一些直銷企業(yè),直銷員努力的結(jié)果并不理想,這就是機(jī)會(huì)導(dǎo)向的模式?jīng)Q定了大部分人的結(jié)果是凄涼的。于是有人開始反思:導(dǎo)向的問題。
    邀約見面擺談的不過是老三樣——公司、制度、團(tuán)隊(duì),而不去說產(chǎn)品,脫離了產(chǎn)品就是本末倒置。企業(yè)也如此,如果拋開消費(fèi)者、拋開市場(chǎng)需求,一味追求制度的“引領(lǐng)”,*終的結(jié)果是曇花一現(xiàn)。產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)的基本屬性決定了它市場(chǎng)的反應(yīng)——沒有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,就沒有長(zhǎng)壽的企業(yè)。離開產(chǎn)品這個(gè)根基,企業(yè)發(fā)展就是無源之水。
    任何正規(guī)公司都是建立在產(chǎn)品的銷售額上的,如果盡是團(tuán)隊(duì)內(nèi)消耗,其實(shí)就是“飲鴆止渴”,無論新公司還是老牌企業(yè),*終還是面臨銷售的問題。
    好的產(chǎn)品不怕沒有人買,更不怕沒有人做,這就是直銷團(tuán)隊(duì)難以發(fā)展,直銷員實(shí)際困難一直沒有解決的根本原因。
    在國(guó)外,直銷產(chǎn)品以出眾的性能、合適的價(jià)格、一對(duì)一的優(yōu)質(zhì)而專業(yè)的服務(wù),沒有其他的因素,產(chǎn)品起了決定性的作用,所以“產(chǎn)品導(dǎo)向”是決定因素。
    細(xì)分市場(chǎng) 營(yíng)銷有“道”
    營(yíng)銷其實(shí)還是那么簡(jiǎn)單——誰掌握了消費(fèi)者和市場(chǎng)需求,誰就握住了拉動(dòng)銷售的密鑰,在產(chǎn)業(yè)鏈條中也會(huì)取得主動(dòng)地位。
    直銷業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品具有很大的消費(fèi)基礎(chǔ),市場(chǎng)容量較大。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻較為激烈,企業(yè)戰(zhàn)略性的劃分各種直銷產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng),避免了“紅�！备�(jìng)爭(zhēng)。
    根據(jù)直銷業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式方面的特點(diǎn),在保健品食品、保潔用品、保健器材三個(gè)方面進(jìn)行了深度產(chǎn)品開發(fā),并根據(jù)自身企業(yè)特點(diǎn),開發(fā)特色產(chǎn)品。
    在品牌管理方面也做到了統(tǒng)一規(guī)劃和科學(xué)布局,有利于消費(fèi)者形成鮮明的品牌忠誠(chéng),例如松花粉、松花酒,紐崔萊鈣片、紐崔萊蛋白粉等。產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該考慮消費(fèi)者的購(gòu)買力,價(jià)格太離譜,如何在終端銷售?如何重復(fù)銷售?
    筆者很多年前在企業(yè)企劃部的時(shí)候,*常提到的詞匯是“第*提及率”“知名度”“市場(chǎng)占有率”,多年后看直銷,我們發(fā)現(xiàn)走在前面的安利,提到*多的是“美譽(yù)度”。
    以口碑相傳為銷售基石的直銷業(yè),產(chǎn)品美譽(yù)度可以算作是企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的法寶,很多歷史悠久的直銷企業(yè)一直都有支撐市場(chǎng)銷售的拳頭產(chǎn)品,有些消費(fèi)者甚至不知道公司名,但卻熟知產(chǎn)品功效,比如新時(shí)代公司的松花粉、安利公司的紐崔萊等等。
    消費(fèi)者至上 尊重市場(chǎng)規(guī)律
    YouTube三位創(chuàng)辦人中,**的華裔青年陳士駿,他深信只要能幫消費(fèi)者解決難題,建構(gòu)便利的影音分享平臺(tái),就抓住了創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會(huì)。“相信消費(fèi)者至上,這就是YouTube成功的秘訣。”  在充滿神話和傳奇的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),所有人都圍繞一個(gè)話題,或者說大家都在做一樣的事情——絞盡腦汁、千方百計(jì)討好消費(fèi)者,取悅用戶。因?yàn)橹挥腥绱?才會(huì)有點(diǎn)擊率、流量、PR值等等這些專業(yè)的數(shù)據(jù),才會(huì)有風(fēng)投,才能賺到錢。
    據(jù)說,已有百年歷史的寶潔公司,其成功的秘訣就是始終堅(jiān)持“消費(fèi)者至上”。無論進(jìn)入哪一個(gè)國(guó)家,寶潔均會(huì)建立專門的消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu),利用免費(fèi)電話與顧客進(jìn)行溝通,建立用戶滿意程度監(jiān)測(cè)系統(tǒng),了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋。
    他們甚至提出“360度創(chuàng)新”的概念,即圍繞顧客體驗(yàn)進(jìn)行全方位創(chuàng)新,包括達(dá)到所需性能的產(chǎn)品技術(shù)、能夠以合適價(jià)格生產(chǎn)出該產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能外觀和包裝的概念性以及審美性因素等等。簡(jiǎn)言之,就是一切從消費(fèi)者出發(fā),消費(fèi)者喜歡什么,他們就提供什么。
    以消費(fèi)者需求為基點(diǎn),遵循科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)律是很多傳統(tǒng)企業(yè)和直銷企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的前提。但很多迫在眉睫的營(yíng)銷壓力使一些直銷企業(yè)將注意力都集中在吸引經(jīng)銷商身上,以夸張的概念噱頭,急功近利的短期行為,造成產(chǎn)品定位不準(zhǔn),產(chǎn)品周期縮短,嚴(yán)重影響后期經(jīng)營(yíng)。還有的企業(yè)為了**產(chǎn)品線,肆意鋪大攤子,很多產(chǎn)品沒有經(jīng)過嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研和科學(xué)的技術(shù)研發(fā),將項(xiàng)目匆忙上馬,這極大影響原有品牌產(chǎn)品的銷售和后續(xù)開發(fā)的產(chǎn)品銷售。
    可喜的是,直銷正在回歸產(chǎn)品導(dǎo)向的趨勢(shì)愈加明顯。許多合法直銷企業(yè),尤其是一些民族直銷企業(yè),非常重視產(chǎn)品導(dǎo)向問題,在產(chǎn)品研發(fā)等方面做出了積極努力。據(jù)調(diào)查,江蘇隆力奇、寧波三生等企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)各個(gè)方面均陸續(xù)有重大舉措,在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品導(dǎo)向方面更加重視,并結(jié)合新趨勢(shì)、新技術(shù)和傳統(tǒng)工藝認(rèn)真做好“產(chǎn)品”這個(gè)大文章。
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-7-27 15:00:20

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