不懂策劃，只能被別人營(yíng)銷

添加日期：2011年7月26日 閱讀：998

    衣食住行,我們無時(shí)無刻都在被別人營(yíng)銷。為什么我們自己的產(chǎn)品卻很難賣?別人在營(yíng)銷你的時(shí)候,范志峰告訴你,只要你掌握策劃,同樣把別人營(yíng)銷。不是必須品也可以成為“必須品”,為什么你會(huì)去足療?什么時(shí)候你被營(yíng)銷成了“亞健康”人士?你在參加培訓(xùn)的時(shí)候,就已經(jīng)被營(yíng)銷了。你不懂策劃,當(dāng)然你只能被他營(yíng)銷了,參加他(她)的XX內(nèi)訓(xùn)課程,你的銀聯(lián)卡就要被刷了。
    技巧培訓(xùn),被大師“技巧”了
    請(qǐng)記住,銷售的技巧一定要實(shí)用、實(shí)戰(zhàn),當(dāng)參加眾多培訓(xùn)后。被大師們的“XX理論、XX模式”培訓(xùn)的暈頭轉(zhuǎn)向的時(shí)候。理論大堆,可用的有幾個(gè)?這個(gè)理論、那個(gè)模式,這個(gè)切割營(yíng)銷、那個(gè)精細(xì)化營(yíng)銷。這些是培訓(xùn)屆大師的自我包裝罷了,在“產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案之背景策劃”文章有**背景策劃的詳細(xì)解說。說白了,你也可以包裝,非常容易,真正的**不會(huì)有太多“理論”,都是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例。
    參加完XX**的內(nèi)訓(xùn)后,很多企業(yè)主自己都很難理解,員工也很難理解。其實(shí)企業(yè)主和營(yíng)銷人員更應(yīng)該參加產(chǎn)品策劃培訓(xùn),使自己、使員工掌握策劃。只有懂策劃的企業(yè)主和營(yíng)銷人員在市場(chǎng)可以游刃有余,使自己的產(chǎn)品會(huì)說話,快速的把產(chǎn)品銷售出去。
    談到營(yíng)銷,就會(huì)有不少企業(yè)在招聘營(yíng)銷人員的時(shí)候,掛出兩個(gè)必備的條件:
    要有一定的網(wǎng)絡(luò)
    史玉柱的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)夠大吧,他招人的時(shí)候可不會(huì)這樣要求。為什么?因?yàn)樗�的團(tuán)隊(duì)個(gè)個(gè)都是策劃高手,當(dāng)然包括他自己本身也是真正的策劃大師。要求有一定的網(wǎng)絡(luò),這本身就是個(gè)誤區(qū);
    要有一定的人脈
    人情好、關(guān)系好,一但和利益扯上關(guān)系,這關(guān)系和人情自然就離你遠(yuǎn)去,我們不是生活在“路見不平一聲吼”的時(shí)代,是一個(gè)現(xiàn)實(shí)而又非常殘酷的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。員工可以憑自己的關(guān)系協(xié)助公司把產(chǎn)品鋪出去,當(dāng)員工離開時(shí),同樣也可以把產(chǎn)品撤下去�！瓣P(guān)系”員工是一顆定時(shí)炸彈。換個(gè)思路,把員工調(diào)到陌生市場(chǎng)?如何解決?
    激勵(lì)培訓(xùn),培訓(xùn)出一堆“做夢(mèng)”的人
    激勵(lì)員工固然重要,但是,更重要的是實(shí)際性。企業(yè)主自己參加培訓(xùn)、或者給員工福利,讓員工去參加培訓(xùn),*終的目的是什么?是為了更好的把產(chǎn)品賣出去,創(chuàng)造出更多的實(shí)際效益。脫離了這個(gè)主題,有幾人愿意花錢去參加培訓(xùn)?但很多參加完激勵(lì)培訓(xùn)的人回來后,成為了“成功”人士,斗志昂揚(yáng),不過開始愛上“做夢(mèng)”了。摘取部分“激勵(lì)”話語:
    賣產(chǎn)品不如賣自己!
    公司沒有太多的時(shí)間給你賣自己出去,賣自己是需要時(shí)間的沉淀�，F(xiàn)在的社會(huì),不可能幾天的時(shí)間就讓別人相信你。當(dāng)然不排除“下跪”形式,連*基礎(chǔ)的人格都不正確對(duì)待的員工,你敢要嗎?為了點(diǎn)利益就“下跪”的人,說不定哪天會(huì)干出些什么事來。
    每天對(duì)自己說要成功!
    在對(duì)自己說成功的時(shí)候,請(qǐng)問你,睡醒醒了嗎?你在對(duì)自己說這些的話時(shí)候,好好整理昨天的經(jīng)驗(yàn),對(duì)今天的工作好好進(jìn)行規(guī)劃下,是不是更切實(shí)際一點(diǎn)。反過來,這樣不切實(shí)際的吶喊又成功了幾個(gè)人?
    要成功,先發(fā)瘋!
    當(dāng)你的員工要成功先發(fā)瘋的時(shí)候,你會(huì)想些什么呢?一個(gè)瘋子如何賣產(chǎn)品?電視臺(tái)下一個(gè)免費(fèi)報(bào)道的公司可能就是你的公司;
    我要成功、我一定會(huì)成功!
    每個(gè)人都要有夢(mèng)想、有理想。不過,范志峰提醒各位,別幻想,成功是慢慢積累,腳踏實(shí)地做出來,不是喊出來的。這些激勵(lì)培訓(xùn),早在N年前陳大忽悠已經(jīng)忽悠過了,當(dāng)然害死不少人。
    每個(gè)營(yíng)銷人員都要懂策劃
    一個(gè)懂策劃的營(yíng)銷人員,頂?shù)蒙蠈?duì)手的一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。就好比錢學(xué)森,美國(guó)人說他頂?shù)蒙?個(gè)師。上海有個(gè)家策劃公司就用這句話來評(píng)價(jià)自己的策劃,可見策劃有多重要。范志峰提醒廣大企業(yè)家,只要你的企業(yè)不是 OEM的工廠,給員工培訓(xùn)的時(shí)候,*好增加“產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案”的培訓(xùn)課程。讓營(yíng)銷人員掌握策劃的基本要素,根據(jù)市場(chǎng)隨時(shí)應(yīng)變。市場(chǎng)一線不一定是策劃**,但一定要懂下面這些基礎(chǔ)的策劃要素:
    產(chǎn)品營(yíng)銷概念
    范志峰觀點(diǎn):在產(chǎn)品策劃行業(yè)里面,概念指的是傳播的核心點(diǎn)。也就是說,你在傳播什么核心內(nèi)容給產(chǎn)品的購(gòu)買人群。
    營(yíng)銷人員掌握策劃產(chǎn)品概念的要素,有新產(chǎn)品上市,把所有營(yíng)銷人員集中,不比大型策劃公司策劃出來的效果差,因?yàn)檫@些營(yíng)銷人員都是來自市場(chǎng)一線,*了解市場(chǎng)*缺乏什么樣的產(chǎn)品概念。
    產(chǎn)品人群定位
    范志峰觀點(diǎn):買產(chǎn)品的人不一定是使用產(chǎn)品的人、用產(chǎn)品的不一定是買產(chǎn)品的人、買產(chǎn)品的人也是使用產(chǎn)品的人;
    廣東人對(duì)自己的產(chǎn)品用來送禮多,其它市場(chǎng)未必這樣,也有可能是自己買自己用。營(yíng)銷人員掌握這個(gè)技巧,就有分析人群的能力。
    產(chǎn)品營(yíng)銷背景
    范志峰觀點(diǎn):背景在產(chǎn)品策劃中的作用是一個(gè)情感,可以讓消費(fèi)者認(rèn)同你、認(rèn)可你、相信你。 背景還是一個(gè)故事,讓消費(fèi)者通過故事喜歡上你,購(gòu)買產(chǎn)品!
    當(dāng)每個(gè)故事都發(fā)生在身邊的時(shí)候,產(chǎn)品的銷量還擔(dān)心銷量嗎?營(yíng)銷人員掌握背景策劃的技巧,就可以策劃出:“發(fā)生在自己身邊的背景故事”。同時(shí),背景也是招商策劃的6字真言,掌握背景策劃,招商策劃解決了1/3。
    產(chǎn)品功能定位
    范志峰觀點(diǎn):一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品,功能準(zhǔn)了,就有人搶著買單。
    大城市已經(jīng)疲憊的功能,小市場(chǎng)可能非常神奇,就有市場(chǎng)。營(yíng)銷人員掌握這個(gè)技巧,就可以找出市場(chǎng)的*佳切入口。
    產(chǎn)品廣告語
    范志峰觀點(diǎn):廣告語不需要追求創(chuàng)意,創(chuàng)意是廣告人的自?shī)首詷沸袨?對(duì)企業(yè)來說,是*大的傷害。
    一線市場(chǎng)的廣告語用到二三線市場(chǎng),老百姓很難理解。所以營(yíng)銷人員必須掌握這個(gè)能力,有這個(gè)能力,給產(chǎn)品策劃出個(gè)當(dāng)?shù)厝讼矚g的“繞口令”來也說不定,家喻戶曉后,不用擔(dān)心廣告沒效果了。 
    產(chǎn)品新聞炒作
    范志峰觀點(diǎn):很多企業(yè)在省級(jí)市場(chǎng)投放媒體廣告,沒有好好的借勢(shì)。
    只要你營(yíng)銷人員懂這個(gè)技巧,與區(qū)域媒體打交道的時(shí)候,根據(jù)廣告投放量要求媒體免費(fèi)幫產(chǎn)品出新聞,多好免費(fèi)報(bào)道。還有,新聞在網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)載速度非常**。
    產(chǎn)品渠道策劃
    范志峰觀點(diǎn):只要可以把產(chǎn)品賣出去,在什么地方賣有什么關(guān)系呢?電子產(chǎn)品難道就一定要到商超上賣嗎?音響制品也不一定就需要到書店賣,賣產(chǎn)品的渠道可以另類。這就考驗(yàn)到了營(yíng)銷人員的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。
    產(chǎn)品虛實(shí)策略
    范志峰觀點(diǎn):每個(gè)產(chǎn)品都有虛有實(shí),虛:沒有直接的利用價(jià)值、實(shí):只有可以使用的價(jià)值;
    產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值改變不了,但“虛”的價(jià)值,營(yíng)銷人員可以隨時(shí)改變。某款收藏品在一個(gè)地方可以體現(xiàn)“傳家寶”、在另外的區(qū)域可能是“鎮(zhèn)宅”、還可以是“紀(jì)念XXX”。
    產(chǎn)品營(yíng)銷承諾
    范志峰觀點(diǎn):產(chǎn)品要承諾,承諾是攻破買單人的*后一到心理防線!
    南方比較現(xiàn)實(shí)、北方相對(duì)來說比較感性,承諾的力度就要不同。營(yíng)銷人員掌握了承諾的火候,就把握了承諾的力度,攻克*后一道防線。
    產(chǎn)品傳播策略
    范志峰觀點(diǎn):報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)、拜訪、戶外、宣傳單、電話、會(huì)議、雜志、電影、電視劇這些都是傳播渠道。
    每個(gè)區(qū)域的傳播費(fèi)用肯定不會(huì)統(tǒng)一,營(yíng)銷人員掌握傳播技巧,可以花*少的成本、得到*大收獲,有限的費(fèi)用做到*大化的傳播效果。
    懂策劃的員工對(duì)企業(yè)有6大幫助
    培訓(xùn)終端經(jīng)銷商
    營(yíng)銷人員與終端經(jīng)銷商的溝通,以產(chǎn)品知識(shí)為主,但營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的理解程度沒有公司老板和策劃深刻,就會(huì)造成產(chǎn)品知識(shí)面不足的問題。掌握了策劃技巧,就算不是營(yíng)銷人員策劃的產(chǎn)品。相對(duì)來說,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解會(huì)非常到位。
    深度說服代理商
    懂策劃的營(yíng)銷人員,掌握了技巧。就可以對(duì)代理商深度說服,與代理商詳細(xì)溝通產(chǎn)品概念、營(yíng)銷模式、利潤(rùn)空間、各種“背景”、營(yíng)銷人員是畫餅的人,還是做餅的人,同時(shí)還是賣餅的人,代理商何嘗不想與這樣的公司合作?
    解答消費(fèi)者問題
    根據(jù)市場(chǎng)一線對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)域二次策劃,自己策劃、自己執(zhí)行。動(dòng)腦與動(dòng)手,營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的理解會(huì)不壓于產(chǎn)品發(fā)明人。在回答消費(fèi)者提出的任何問題都輕松應(yīng)對(duì)。
    培訓(xùn)一線促銷員
    促銷對(duì)買單人群的心理理解的非常透徹,但和終端經(jīng)銷商一樣,缺乏產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)產(chǎn)品的利益點(diǎn)、實(shí)際價(jià)值和“虛”價(jià)值不明白,表達(dá)難免會(huì)有誤區(qū)。懂策劃的營(yíng)銷人員可以隨時(shí)培訓(xùn)。
    可執(zhí)行方案
    公司總部做的都是大方案,往往在市場(chǎng)一線會(huì)遇到執(zhí)行的困惑。范志峰認(rèn)為,一定要讓營(yíng)銷人員懂策劃,過去打仗的將軍,每個(gè)將軍都是策劃高手,如果每個(gè)戰(zhàn)役都要等到總部批準(zhǔn),沒幾個(gè)人可以打勝戰(zhàn)。懂策劃的營(yíng)銷人員每個(gè)都應(yīng)該是將軍。
    傳達(dá)力與吸收力
    總部培訓(xùn),悟性高的吸引80%,到了市場(chǎng)一線給促銷、經(jīng)銷商培訓(xùn),再算80%,*后在一線市場(chǎng)是64%了,這還是悟性很強(qiáng)的。如果稍微差一點(diǎn)呢?范志峰認(rèn)為,如果營(yíng)銷人員懂策劃,總部策劃、產(chǎn)品知識(shí)理解肯定是**,因?yàn)榈绞袌?chǎng)后,營(yíng)銷人員會(huì)二次策劃,自己策劃的、自己執(zhí)行、培訓(xùn)起來也可以隨時(shí)隨地。
        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-7-26 15:16:35

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