藥店營銷科學(xué)組合提高銷量

添加日期：2011年7月9日 閱讀：1272

    眼下藥店的品類動輒幾千種,特別是引進(jìn)了多元化品類之后,如何管理好藥品與非藥品,如何實現(xiàn)兩者的關(guān)聯(lián)銷售成為讓門店管理者頭痛的問題。筆者認(rèn)為能有效解決這個問題的只有品類管理,如果沒有品類管理就會出現(xiàn)不知道今天該推銷什么,明天該采購什么的尷尬局面。以筆者經(jīng)驗,應(yīng)做好以下4個方面的工作:  
    新品采購
    包括廣告品種(聚客品)、**代理品種、季節(jié)性商品及臨時階段性商品。
    新品的上架以及營業(yè)員的引導(dǎo)推薦,定會讓顧客眼前一亮,比如碧生源系列產(chǎn)品,這個產(chǎn)品一上市加上鋪天蓋地的廣告效應(yīng),顧客天天上藥店咨詢購買,利潤很薄但起到了很好的聚客效應(yīng)。
    **代理品種也會讓顧客拿著藥盒到藥店指名購買,可以留住不少的老顧客。
    夏季的到來,季節(jié)性商品閃亮登場,防中暑的風(fēng)油精、白虎膏、清涼油、藿香正氣水、防蚊蟲叮咬產(chǎn)品、清熱涼血產(chǎn)品和專為女性顧客準(zhǔn)備的花茶等都會為藥店帶來充足的客源及現(xiàn)金流。  
    商品陳列
    商品有了,品種也全了,再加上好的商品陳列會讓藥店的銷售起到事半功倍的效果。有人說“不良的陳列等于視覺上的缺貨”、“優(yōu)秀的陳列是無聲的銷售員”�？梢娚唐逢惲械暮脡闹苯佑绊懥祟櫩蛯﹂T店的第*印象。
    首先,貨架尤其是端頭要豐滿,盡量陳列一些包裝較大能讓顧客看一眼就過目不忘的商品。筆者不建議陳列多而雜的小包裝產(chǎn)品,此類產(chǎn)品很容易讓人產(chǎn)生眼花的感覺,針對性不強(qiáng)。其次,根據(jù)顧客的習(xí)慣應(yīng)陳列易觀看和易選擇的商品,按價格由低到高、顏色由淺到深、包裝由小到大、上重下輕、關(guān)聯(lián)商品等方式陳列。*后,根據(jù)店內(nèi)區(qū)域劃分的實際情況,還可以采取大保健食品縱向陳列、藥品和保健食品按ABC分類關(guān)聯(lián)陳列、醫(yī)療器械集中陳列、應(yīng)季商品花車陳列等方式。  
    品類組合
    現(xiàn)在比較經(jīng)濟(jì)并且效果較好的品類組合手段是通過商品陳列、商品組合、低價、買贈等方式利用品牌產(chǎn)品帶動藥店高毛利品種的銷售�？梢栽谄放粕唐酚颐骊惲幸粋�價位稍低但具有同等功效的高毛利品種,在介紹品牌商品的同時介紹高毛利商品,告訴顧客買非品牌商品可以省錢而且療效一樣,讓顧客從價格上接受高毛利品種。  
    關(guān)聯(lián)推薦
    將非同類且有相關(guān)聯(lián)的品種進(jìn)行組合推薦,如心腦血管藥品+卵磷脂,糖尿病藥品+補(bǔ)腎藥品,無論是顧客自己選取還是營業(yè)員推薦都可以帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售。
    以上幾種方式相比廣告投放、傳單、POP等更能明顯提高高毛利產(chǎn)品的銷售,而且還能為企業(yè)節(jié)省下大量促銷費用。
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-7-9 18:03:21

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