以產(chǎn)品為目標(biāo)的醫(yī)藥招商技巧

添加日期：2011年7月8日 閱讀：1276

    醫(yī)藥招商是很多藥品代理商經(jīng)常提及的話(huà)題。醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本拓展藥品營(yíng)銷(xiāo)的通路方式,越來(lái)越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇,已成為一種獨(dú)具特色的分銷(xiāo)模式。做好醫(yī)藥招商并不容易。很多醫(yī)藥招商企業(yè)為了在招商時(shí)取得良好的效果,使出渾身解數(shù),創(chuàng)造性的使用了各種新奇的招商手法。制藥企業(yè)在通路的設(shè)計(jì)與運(yùn)作過(guò)程中可能會(huì)遇到到多方面的問(wèn)題,因此,在分析解決通路問(wèn)題時(shí)要特別注意分清主要和次要的問(wèn)題。總的來(lái)說(shuō),通路中需要解決的核心問(wèn)題主要有三個(gè):
    首先是:在進(jìn)行醫(yī)藥招商時(shí),生產(chǎn)廠(chǎng)家會(huì)為產(chǎn)品的銷(xiāo)售選擇適合的通路模式,然后考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。醫(yī)藥招商企業(yè)可以通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的通路成員進(jìn)行詳細(xì)劃分,確定適合推廣本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員。另外,數(shù)量合適的代理商有對(duì)提高效率和降低運(yùn)作成本有著很大的關(guān)系,因而對(duì)于產(chǎn)品的成功營(yíng)銷(xiāo)也是很重要的。其次,一直以來(lái),成本問(wèn)題始終都是企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商運(yùn)作時(shí)關(guān)注的首要問(wèn)題。通路成本通常被劃分為固定成本和變動(dòng)的成本,不同藥品營(yíng)銷(xiāo)通路模式的固定成本和變動(dòng)成本的變化是不一樣的。固定成本高,則變動(dòng)成本反而較低;相反,則亦然。
    *后,確定藥品招商通路是企業(yè)在進(jìn)行通路設(shè)計(jì)過(guò)程中首先必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。醫(yī)藥招商時(shí),生產(chǎn)廠(chǎng)家可以通過(guò)代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷(xiāo)到各家醫(yī)院和藥店,也可以自行建立銷(xiāo)售終端,當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定銷(xiāo)量時(shí),可根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)量情況再做調(diào)整,以選擇更適合的代理商。
    了解招商技巧只是成功招商的一部分。其實(shí),醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商時(shí),是要以產(chǎn)品指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)的。醫(yī)藥招商市場(chǎng)操作的主導(dǎo)因素是什么?無(wú)論你提供給客戶(hù)的返利多高、市場(chǎng)策劃多完善、宣傳品再齊備,一旦脫離了其通過(guò)產(chǎn)品獲得收益這個(gè)主線(xiàn),一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。在按照渠道進(jìn)行經(jīng)營(yíng)品種的劃分之后,醫(yī)藥招商企業(yè)要就需要弄清楚在這些產(chǎn)品當(dāng)中,哪類(lèi)品種是企業(yè)的盈利品種,哪類(lèi)品種是企業(yè)的低價(jià)打市場(chǎng)品種,哪類(lèi)品種又是企業(yè)鞏固渠道的品種。
    醫(yī)藥招商企業(yè)確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的主導(dǎo)地位,就可以很好的尋找適銷(xiāo)的渠道。然后通過(guò)全面的渠道調(diào)研,了解渠道特性,有針對(duì)性的安排渠道經(jīng)營(yíng)策略來(lái)全面提升企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率。確定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的主導(dǎo),也可以適時(shí)安排企業(yè)對(duì)外宣傳和信息傳播的方向,從而打造企業(yè)對(duì)外的產(chǎn)品種類(lèi)的專(zhuān)業(yè)化形象。從2006年以來(lái),一些成功的廠(chǎng)家紛紛以產(chǎn)品定位企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向,不斷進(jìn)行對(duì)外傳播,取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)形象認(rèn)可和銷(xiāo)量提升。
    產(chǎn)品的分類(lèi)管理,還可以使企業(yè)較好的把握企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),在市場(chǎng)良性導(dǎo)向下,很好的控制品種的引進(jìn)方向,避免盲目的品種引進(jìn)。目前我國(guó)的醫(yī)藥招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性,但是在藥品招商時(shí)往往不結(jié)合自身實(shí)際。發(fā)現(xiàn)獨(dú)家的、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的等等新藥,往往就急著簽訂代銷(xiāo)合同,認(rèn)為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益�？墒�,現(xiàn)實(shí)的結(jié)果卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源,就是沒(méi)有很好的研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位,不清楚剛引進(jìn)品種的適銷(xiāo)渠道情況,而造成了渠道交叉過(guò)程中的不適應(yīng)、不了解無(wú)法有效操作。
        責(zé)任編輯：張言    pndqq.cn    2011-7-8 10:18:31

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