醫(yī)藥營銷需要讀懂消費者

添加日期：2011年7月5日 閱讀：980

    @櫻桃小丸子 看懂顧客“消費心理” 有些顧客進店消費時,雖然目的明確,但由于種種原因,就是不愿意“表明初衷”,而是和店員“打啞謎”,尤其是購買一些較為隱私的產(chǎn)品,比如有的顧客購買治療痔瘡類或婦科類藥物的時候,并不會直接找店員咨詢,而是會自己拿著藥品進行對比遴選,并一副舉棋不定的樣子,這時候就需要店員將顧客的“隱性消費心理”轉換為“顯性消費心理”,比如告訴顧客*近購買該類產(chǎn)品的顧客很多,哪些產(chǎn)品是*為適合的,哪些是消費者反饋較好的。
    @美麗小魚 研究消費者“潛臺詞” 俗話說:挑剔是買家。有的消費者總是對某種產(chǎn)品提出諸多“質疑”:比如價格怎么這么高?包裝怎么這么舊?折扣怎么這么少?事實上,越挑剔的顧客,越可能是潛在消費欲望*大的顧客。店員必須聽懂顧客的“潛臺詞”,順水推舟,給其合理的解釋。比如告訴對方價格是品質的象征,價格高說明生產(chǎn)質量控制嚴格,效果好;折扣低是因為產(chǎn)品在市場上非常暢銷,不需要折扣促銷;包裝舊并不影響其品質和療效。店員必須明白,顧客“潛臺詞”的背后隱藏著很多“潛在消費”的意愿。讀懂顧客的“潛臺詞”,是促成交易的催化劑。
    @開心農夫 實施“聯(lián)合銷售策略” “聯(lián)合銷售”是提高門店銷售業(yè)績的重要途徑,也是挖掘客戶潛在消費的有效方法。比如當顧客對某種產(chǎn)品感興趣的時候,店員可以推薦相關聯(lián)的產(chǎn)品給對方。由于店員所推薦的關聯(lián)產(chǎn)品對顧客恢復健康有益,因此顧客潛在消費需求很容易被激發(fā)起來,產(chǎn)生附加消費。


        責任編輯：張言    pndqq.cn    2011-7-5 9:33:32

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