把隱含在市場中的招商技巧“揪”出來

添加日期：2011年6月15日 閱讀：1165

    醫(yī)藥招商的技巧隱含在市場中。任何企業(yè)的經(jīng)營都是在行業(yè)發(fā)展趨勢和政府指導方向下進行的,醫(yī)藥招商企業(yè)也不例外。當我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習慣了的不誠信經(jīng)營、通過吸引掛靠個人收取點扣謀取利潤、通過打擦邊球獲得效益的時代漸行漸遠的時候,企業(yè)才逐漸意識到,合理解讀市場發(fā)展和政策導向,才是企業(yè)未來經(jīng)營的核心。雖然每一個醫(yī)藥企業(yè)都有自己的發(fā)展規(guī)劃,但是醫(yī)藥招商的技巧還是有著許多的共同點和交叉點的,所以應該借鑒醫(yī)藥企業(yè)招商成功的經(jīng)驗,結合自己的實際情況制定一個可行性的計劃。
    醫(yī)藥招商的技巧是隱含性的,隱含在市場中。往往沒有一個標準的模式為醫(yī)藥企業(yè)制造框架。隨著新醫(yī)改政策的逐步落實推進,醫(yī)藥企業(yè)應該如何進行招商是企業(yè)發(fā)展的關鍵。醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主,而現(xiàn)有的各項政策都在壓縮各種個人藥品經(jīng)營者的生存空間,也就是說,政策在強制性減少招商企業(yè)的客戶。醫(yī)藥招商企業(yè)需要順勢而為地選擇客戶。
    在接下來的招商過程中,逐漸以跟實體客戶合作為主,降低企業(yè)的經(jīng)營風險,保證經(jīng)營秩序穩(wěn)定。這些實體客戶可以是醫(yī)藥商業(yè)公司,也可以是實體藥店、診所、衛(wèi)生院、專科醫(yī)院等。招商企業(yè)要把每一個品種都當成新上市的臨床用藥來研究,用專業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場銷售生命周期,并作為企業(yè)通過基本藥物等占據(jù)市場之后的一個利益補充源,盡可能將這些品種做大、做強。
    市場是醫(yī)藥招商企業(yè)的*關心的問題,往往是一個產(chǎn)品好不容易打了廣告、做了宣傳、招到商做起來了,結果由于缺乏對市場的把握、不注意市場保護或盲目追求客戶數(shù)量和銷量等原因,導致市場沖竄貨現(xiàn)象明顯、成功招出來的市場迅速衰落,招商企業(yè)和代理商都沒有得到應有的利益。由于醫(yī)藥招商企業(yè)多以招而不商的情況存在,以服務代理商開發(fā)市場為主要工作,欠缺開發(fā)自營市場的操作經(jīng)驗。
    所以,企業(yè)在開發(fā)自營市場的過程中,要不急不躁,穩(wěn)扎穩(wěn)打�？茖W定位某一渠道和區(qū)域后,采用“先試點開發(fā),后成功復制”的模式穩(wěn)步推進。當中國的醫(yī)藥發(fā)展進入以渠道深挖和專業(yè)化營銷推廣為核心的新時代的時候,整個行業(yè)的大環(huán)境都在朝著這個方向快速跟進。這就要求企業(yè)務必按照此趨勢轉變,根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品和市場客戶資源,定位好企業(yè)的主要渠道或市場,然后按照實際情況進行渠道的專業(yè)化操作,只有這樣,才能在未來的市場競爭中占有一席之地。
    利用好現(xiàn)代化技術,網(wǎng)絡醫(yī)藥招商是在當前現(xiàn)代化信息技術高速發(fā)展的背景下而采取的一種醫(yī)藥招商引資形式。它打破時空和地域的界限,利用網(wǎng)絡平臺,為項目實現(xiàn)企業(yè)和投資方牽線搭橋,以促進企業(yè)和投資方快捷的合作,并使項目能夠在*短時間內(nèi)得以實施的良好手段。網(wǎng)絡醫(yī)藥招商的目的,是要引進資金、項目,是要發(fā)展壯大企業(yè),增強競爭實力。因此,企業(yè)在利用網(wǎng)絡醫(yī)藥招商的過程中,對獲得大量信息要作具體細致的分析,要深入了解投資方情況,掌握投資方的可信度,使與投資方的合作順利暢達。這樣,既能使企業(yè)借助外力求得發(fā)展,由使投資者獲得滿意效益,從而收到“雙贏”的效果。


        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-6-15 18:19:25

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