醫(yī)藥招商模式的優(yōu)勢與劣勢分析

添加日期：2011年6月11日 閱讀：1422

    醫(yī)藥招商的優(yōu)劣勢分析。首先先要了解醫(yī)藥招商的三種形式。一般說來,招商主要有以下三種形式:一種是生產廠家通過競標的方式,將其產品區(qū)域經銷權拍賣給某一經銷商,經銷商為取得該產品的經銷權,要向醫(yī)藥招商者交納一定數量的“買權費”,一般采取這種形式的多為大腕及生產廠家和著名品牌,目前能夠做到這一步的產品已十分稀少了。
    另一種是生產廠家招標,但經銷商只需支付貨款, 須支付“買權費”,“哈磁五行針”、“通化金馬”采取的就是這種形式,這種方式已成為目前一些知名廠家招商的主流做法; 第三種則是生產廠家事先確定好各區(qū)域的首筆進貨金額及操作市場的游戲規(guī)則,更大的選擇權則在經銷商手中,一般說來只要經銷商能夠接受廠家的條件,醫(yī)藥招商者也就會“來者不拒”了.有時還會放低事先規(guī)定的條件,目前絕大多數中小型生產廠家或新品牌采取的就是這種方式。 
    醫(yī)藥招商劣勢
    醫(yī)藥招商劣勢(1)醫(yī)藥招商形同于生產廠家事先設計好模板,照框取人,經銷商“愿者上鉤”,區(qū)域經銷商的擇選具有一定的偶然性,廠家難以科學、理性地規(guī)劃市場(現實中往往廠家認為的重點市場卻不一定出現好的經銷商),理想中的市場拓展進程也受到一定的制約; (2)出于不同的利益地位,一些經銷商惟利是圖,經營目標短期化,廠家的長遠市場策略難以得到實效實施; 
    (3)招商往往使經銷商處于市場一線地位,常會使廠家的促銷力度大打折扣,市場信息反饋、溝通不暢,廠家常會“隔山打牛”,而消費者也往往體會不到生產廠家的存在與關懷,品牌忠誠度欠佳;(4)當今商戰(zhàn),誰掌握了終端誰才能真正掌握市場(至少是掌握分銷渠道)的主動權,而醫(yī)藥招商方式則將區(qū)域市場的終端建設與維護交給了當地經銷商,而經銷商的人為因素在這里便起到了至關重要的作用,這對于廠家來講,往往意味著失去一個經銷商就會失去一個區(qū)域的銷售終端,廠家的市場風險較大;  
    (5)招商模式常常使廠家過分重視與經銷商的溝通和關系維護,而忽略了對消費者的關注與研究,體現在人員招募、培訓、運用及管理上,也往往過分偏重個人溝通及公關技巧,忽視營銷人員對市場全局的把握能力及團隊精神建設,這從長遠看來,對企業(yè)營銷隊伍的培養(yǎng)顯然是不利的。因此我們在作醫(yī)藥招商規(guī)劃前必須充分認識或考慮好怎么樣規(guī)避以上弊端。
    招商的優(yōu)勢 
    醫(yī)藥招商,簡而言之主要有“三快三省”的優(yōu)點:“三快”,一是指快速回籠資金-現款現貨,合作協(xié)議簽定后立即交款發(fā)貨,不存在三角債務等傳統(tǒng)市場營銷中存在的弊端,另外首批定量提貨,可迅速招募大量資金;二是快速組建市場網絡-充分利用現有商家的本地市場網絡和當地的天時、地利、人和等無形資產,達到他為已用、事半功倍的效果;三是快速將產品送抵終端-讓市場網絡扁平化,在*快的時間內讓產品和終端消費者見面,同時把過去被層層剝皮的中間利潤集中讓給經銷商和消費者。 
    “三省”是指對醫(yī)藥招商的生產廠家來講,節(jié)省人力、節(jié)省物力和財力、節(jié)省時間和精力-通過充分的讓利和放權鼓勵經銷商在企業(yè)統(tǒng)一戰(zhàn)略框架下自主投入,用足、用活經銷商在當地的優(yōu)勢資源,讓其無形資產有效地轉化為有形資產,承擔部分風險,從而使廠家達到“三省”的目的,同時還可以規(guī)避一定的風險。


        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-6-11 11:16:55

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