如何做到設身處地的為代理商著想

添加日期：2011年6月7日 閱讀：1475

    小原雖然是廠家派駐到王經(jīng)理這里的區(qū)域業(yè)務員,來協(xié)助王經(jīng)理負責醫(yī)藥市場工作,但他與王經(jīng)理的關系特別的好。而且在日常工作中,王經(jīng)理感覺得工作中少了小原,則就象少了一個左右臂一樣。而在小原來到之前,王經(jīng)理公司也有許多公司派來的業(yè)務人員,在這些業(yè)務人員中,有的是新官上任三把火,沒有到王經(jīng)理公司前躊躇滿志,到王經(jīng)理公司后立即投入,風風火火對王經(jīng)理公司原業(yè)務團隊動手術;嚴肅“軍紀”、整頓“軍風”、隊伍精簡、去冗增新。
    結果導致在代理商公司得罪一幫人,弄得在代理商的內部工作難以開展。另一種就是因人地生疏,又有派駐公司重任在身,生怕搞得過激,隊伍會分裂,影響業(yè)績;所以基本不敢或不愿輕易得罪王經(jīng)理公司的業(yè)務團隊成員,搞“中庸”之道,一直走“好好先生”路線;結果,沒有過多久就變成了王經(jīng)理公司一名“運輸送貨員”了,一點威信都沒有,而業(yè)務團隊也變成了一支一團和氣的隊伍。*后弄得王經(jīng)理也沒有辦法收場,對公司外派人員也失去了信心,只好不管大小事都向公司和高層領導匯報請示,搞得王經(jīng)理也非常被動。
    而小原則不一樣,他發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的代理商老板還是很通情理的,只要自己能舍身處地的為代理商著想,給代理商做實事,那么自己跟代理商的關系就能很好發(fā)展下去并且代理商也會與公司建立良好的合作關系。他也知道王經(jīng)理明白:和廠家業(yè)務人員建立良好的合作關系是廠商合作良好的標志之一,同時和自己打交道*多的就是廠家的業(yè)務人員,和他們搞好關系,他們才可能盡*大努力為自己搞好服務。這是一種雙贏的平衡點,那么代理商喜歡什么樣的業(yè)務員呢?這點小原心中特別清楚,也用自己的一系列行動做給了王經(jīng)理看,具體怎么做才能讓代理商喜歡自己呢?請聽他逐一道來:
    讓代理感覺“你辦事,我放心”
    作為一名廠家的區(qū)域性業(yè)務員,有時的身份介于公司與代理之間,公司派你來協(xié)助代理商,從某些方面來講,有時讓自己也就是在代理商服務期間的一名“臨時”員工,作為一名員工,而說實在,大部分代理商要的很簡單,他們要求的只是兩個字--“放心”。“你辦事,我放心”,代理商們要求的只是這個。而不是自己天天站在所謂公司的方面去強硬派或私人業(yè)績利益方面,而單純從公司的任務角度而給代理商造成一股腦兒的麻煩。
    如果代理商和派駐業(yè)務人員之間能夠培養(yǎng)出一種默契、有一種互信關系,就是事情商量交代下去就一定沒問題,在代理商的眼中一件事交代給你,話講完就等于是事情做好了,因為這個人值得信賴,不用隔三差五還得去盯進度,甚至去問開始動手了沒有。代理商們也是人,人都是很懶的,能夠不必這樣事必躬親、一步又一步防著你做,這樣對大家都省心省事。若弄得代理商一直來問東問西的話,大家都會覺得煩,包括代理商自己在內。
    深入市場第*線
    我們是外派業(yè)務人員而不是“欽差大臣”,不是天天坐在代理商的辦公室的指揮官,一定要親自同代理商業(yè)務負責人或者自己獨自去市場跑跑。通過深入交流,下級經(jīng)銷商對我們公司和產(chǎn)品有更加深刻地了解,尤其是對公司的經(jīng)營理念、質量方針、服務宗旨有更深一步的認識,對公司的戰(zhàn)略發(fā)展思路有了更好的認同。而且在交流過程中,代理商就市場上出現(xiàn)的問題,也會給我們提出了許多參考性的意見和建議,從而使我們對市場狀況有了更清晰的認識。
    同時,通過坦誠的交談,代理商才會將多年來困惑在心中的問題講了出來。若就這些問題,我們均能給予代理商有著實際指導意義的建議,幫助尋求*佳解決辦法,協(xié)助他們提升企業(yè)管理水平和綜合競爭能力,達到經(jīng)營效益的*大化。這樣一來,也會奠定代理商與自己公司長期合作的基礎和決心。
    讓他看到希望和未來
    代理商之所以能成為老總,不論是白手起家,還是繼承祖業(yè)或父業(yè),他能有今天,也是他在戰(zhàn)勝了許多個不可能才走到這一步的。所以我們的外派人員要站到一定的高度,再來看市場,讓代理商覺得做公司的產(chǎn)品有許多的機會與希望。并讓他感覺得在這個充滿機會和希望的市場里,只要認真跟著公司的發(fā)展方向去做,自己的企業(yè)也就是越來越大,越來越強。
    所有在呈報給代理商包涵新創(chuàng)想與新規(guī)劃的方案中,一定要設定一個正面的結果與預測,自己一定要讓代理商看到這個新創(chuàng)想與新規(guī)劃能讓他收獲到什么東西,是不是與代理商一貫以來所主張的未來發(fā)展方向相符?一定要給代理商展現(xiàn)一個全新的方向,給他帶來新的啟發(fā)與思考。
    幫助突破局限思維
    有些代理商通過幾年、甚至十幾年的努力,企業(yè)規(guī)模、個人資產(chǎn)都已不小,有的上百萬也有的上**甚至上億資財,但由于所經(jīng)營的范圍和區(qū)域的局限性,僅憑代理商個人的力量很難使之再上升一個臺階。而我們廠家就不一樣,第*,有著良好的專業(yè)人才團隊,能凝聚出更多的智慧;第二,擁有或者享有廣泛的社會資源,通過有效整合,能將這些資源變成對代理商的強大推動力;第三,有著實體企業(yè)的經(jīng)營管理經(jīng)驗,能為代理商帶去眾多的參考和指導。
    其次,與代理商接觸久了,對它的管理方面的不足也就了解得越多,自己就要不斷傾聽代理商和用戶的心聲,結合不同區(qū)域以及代理商自身的實際特點,制定出協(xié)助提升代理商的計劃書,并將此當作對營銷團隊績效考核指標的重要組成部分。
    實現(xiàn)做生意的價值
    我們認為,現(xiàn)今國內的經(jīng)銷商什么都不缺,*缺的是讓他們從小變大、從弱變強的解決辦法。通過走訪,我們會發(fā)覺經(jīng)銷商*渴望解決的問題有三個:一是為什么沒有找對一個好品牌;二是為什么我就是做不大、做不強;三是怎樣才能體現(xiàn)出做生意的價值。而這三個問題是相輔相成的,什么才算得上是一個好品牌?不但要有良好的利潤空間,而且還能協(xié)助代理商不斷成長,使賺錢更有意義和價值。
    如果錢是賺得不少,而社會公眾對自己的認知度、認可度從十年前到十年后仍毫無變化的話,這樣的賺錢又有何意義呢?而我們代理商賣我們公司的品牌不僅是在賣一種產(chǎn)品,而且還在經(jīng)營著一種文化,經(jīng)營著現(xiàn)在營銷界所倡導的“出色源于專業(yè)”和“肩負責任才能真正成長”的崇高價值觀,讓代理商明白真正的生意人的價值在于何處。當企業(yè)和經(jīng)銷商真正成為了利益共存、榮譽與共的戰(zhàn)略伙伴時,我們也就不愁自己的產(chǎn)品不能領導市場。


        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-6-7 8:57:41

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