醫(yī)藥招商如何“演繹”一場上好的招商好戲

添加日期：2011年6月2日 閱讀：1046

    醫(yī)藥招商如何“演繹”一場上好的招商好戲?醫(yī)藥招商流程是怎樣的?首先要明確醫(yī)藥招商的目標:1、尋找客戶,建立客戶資源數據庫,開展數據庫營銷。2、找到在每個地市市場銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經紀人,建立重點可戶數據庫。3、利用數據庫在每一家目標醫(yī)院或目標市場找到代理上合作。4、*終形成完善的全國營銷網絡。樹立公司的品牌形象。
    尋找客戶的方法:1、當地招商廣告:選擇覆蓋面廣、業(yè)內人士經�？吹膱蠹埢蚱渌�雜志,刊登招商廣告。選擇媒體時多方調查、對比,不要把價格看成**的。一旦選擇失誤,不但浪費了資金,還遺誤了戰(zhàn)機。當今的環(huán)境,已不是大魚吃小魚,而是快魚吃慢魚!
    2、醫(yī)藥招商主動尋找代理商檔案:1)交換。通過報紙、雜志、招商網站等,找到在當地招商的其他廠商,與他們溝通,互相交換已建立的檔案。2)客戶、朋友推薦。3)招投標目錄。4)到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。5)套取競爭對手及其他廠商客戶資料。6)醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。7)進入相關專業(yè)網站內部系統(tǒng)搜索。8)主動尋。9)購買客戶名單。10)同當地現有的網絡、資源、專業(yè)招商團隊合作,在雙贏的基礎上,建立自己的客戶網絡,實現有效銷售。
    回訪、拜訪、簽訂合同:通過多種途徑建立客戶檔案以后,盡快發(fā)短信息、寄發(fā)資料、電話回訪,從中選擇重點客戶拜訪。此環(huán)節(jié)重要的是快速準確選擇出潛在客戶。通過拜訪,緊盯每個客戶,利用一切資源,運用各種手段,盡快簽訂合同。不要給客戶太多的考慮時間,避免節(jié)外生枝。此時招商經理會擔心因盯客戶太緊而招致客戶反感。只要運用合適的方法,建立良好的人際關系,曉之以理,動之以情,就會順利簽訂合同。此環(huán)節(jié)我們的中心工作就是簽訂合同,一定要堅定不移。
    醫(yī)藥招商執(zhí)行合同:簽訂合同后,有些客戶可能由于種種原因,不能及時執(zhí)行合同。我們的目標是合同正常執(zhí)行,只要合同沒有執(zhí)行,就可能流失客戶。競爭一天比一天激烈,競爭對手隨時可能搶走我們的客戶。所以簽訂合同的客戶一定要緊盯,要清楚了解客戶沒有盡快執(zhí)行合同的真實原因,想辦法消除客戶的一切疑慮,用我們的技巧、我們的真誠說服客戶盡快執(zhí)行合同。客戶簽了合同,就表明客戶有需求,那么我們就要創(chuàng)造一切可能,讓客戶早一天執(zhí)行合同。如果我們自己都認為客戶不可能提前執(zhí)行合同,客戶就一定不會提前執(zhí)行合同。強烈的執(zhí)行合同意識,是我們每個人所必需有的!
    后期維護:隨著招商工作的進一步開展,越來越多的新客戶變成老客戶。客戶維護在下一步工作中將成為另一個重點。1、協(xié)助省代客戶做好分銷工作,使省代客戶順利完成總代協(xié)議,建立各級代理網絡。逐步培養(yǎng)客戶忠誠度。2、對區(qū)域代理客戶要經常溝通,了解他們合同執(zhí)行情況,執(zhí)行中的困難,誠心為客戶解決困難。以優(yōu)質完善的服務,良好的銷售環(huán)境,贏得客戶的信賴,建立長期的合作伙伴關系。同時謹防競爭對手抄我們的后路。3、客戶分類管理。依據合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠度分A、B、C三類管理,有計劃的重點投入,做到有的放矢。


        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-6-2 8:48:58

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