幾個常用的醫(yī)藥招商運(yùn)作技巧

添加日期：2011年6月1日 閱讀：1109

    大量的不負(fù)責(zé)任的招商活動使經(jīng)銷商們損失慘重,經(jīng)銷商們也在”戰(zhàn)斗”中逐漸成長起來,對廠家的醫(yī)藥招商運(yùn)動越來越謹(jǐn)慎,不輕易”上鉤”,也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是電話多,成交少,甚至電話都沒幾個。關(guān)于招商的培訓(xùn)也是一個接一個。
    但講課歸講課,實(shí)際操作起來還是得不到突破,如何解決這一難題?筆者就多年來從事銷售商工作,又從事廠家銷售經(jīng)理工作所得到的雙向換位思考的一些經(jīng)驗(yàn),與大家一起探討,希望能為大家?guī)�來有價值的改變。
    首先,招商并不是單獨(dú)存在的個體行為,要想招商成功,首先要搞清楚以下幾大問題:
    一、什么時候招商。
    很多醫(yī)藥企業(yè)將市場推廣的希望寄托在招商上,在自身沒弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈,急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商,運(yùn)氣好了還可以,運(yùn)氣不好則會損失慘重。并且隨著經(jīng)銷商越來越”精”,任你說得天花亂墜,一般經(jīng)銷商不會輕易相信,如何讓經(jīng)銷商相信,又如何使我們自己做到心中有底,取決于廠家的樣板醫(yī)藥市場的測試與建立,一切語言都有可能是虛假的,唯有事實(shí)是可信的。
    所以,在招商之前,*好能在一定的小范圍內(nèi)試運(yùn)行,一方面檢驗(yàn)產(chǎn)品推廣方案的可行性,以及在推廣中可能出現(xiàn)的問題,及時進(jìn)行調(diào)整與完善,另一方面建成一個樣板市場,讓經(jīng)銷商眼見為實(shí),只要你樣板市場成功,沒有一個人會拒絕賺錢的,同時也是企業(yè)本身積累市場經(jīng)驗(yàn),并指導(dǎo)經(jīng)銷商成功地開拓市場的一個捷徑。如果樣板市場不成功,損失也會在*低限度內(nèi)。所以,在自己還沒有對產(chǎn)品的推廣了如指掌之前,*好不要迫不急待的招商。否則,敗多勝少。 
    二、在什么范圍內(nèi)招商。
    在什么范圍內(nèi)醫(yī)藥招商取決于企業(yè)要清醒地認(rèn)識自己的內(nèi)部資源,而不是空有一腔豪情萬丈。誰都想擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域,*好能招商招到臺灣才好。在我所了解的招商廣告中,眾多企業(yè)沒有區(qū)域限制。
    這種大面積撒網(wǎng)的做法一般都會帶來這樣的后果:即有的區(qū)域成交多,有的區(qū)域成交少,形成了大片”雞肋市場”,投入吧不值得,不投入又非�？上�,*后的結(jié)果往往是不投入市場支持,導(dǎo)致市場枯死一大片,而市場一旦做爛,以后要想卷土重來,將付出極其高昂的代價。 
    有一家防脫發(fā)洗發(fā)水企業(yè)在招商時就犯了這樣的一個典型錯誤,以在中央臺投入高額度電視廣告和在地方臺投入專題片等強(qiáng)大的市場支持作承諾,在全國市場無計劃、不分區(qū)域的大面積招商,本來的如意算盤是通過巨額投入的誘惑在全國大面積招商,然后通過招商的積累進(jìn)行投入。
    然而由于經(jīng)銷商們越來越精明,往往都抱著先看看再說的心理,導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的大片的雞肋市場,而由于無法兌現(xiàn)當(dāng)初給經(jīng)銷商的承諾,致使其它已成交區(qū)域的經(jīng)銷商對公司的信任以及推介產(chǎn)品的積極性大為降低,出現(xiàn)大片”枯死”的市場,如果這家公司先行在小范圍內(nèi)招商,以此積累經(jīng)驗(yàn)并將一個片區(qū)市場充分做開,再分步驟分區(qū)域的逐片逐片招商,市場發(fā)展將會完全不同。急功近利式的盲目招商,只能使企業(yè)陷入醫(yī)藥市場的沼澤不能自拔。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-6-1 9:36:10

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