中小企業(yè)招商難或不成功的原因是什么

添加日期：2011年5月26日 閱讀：1118

    醫(yī)藥招商企業(yè)一直在喊招商難,經(jīng)銷商則一再抱怨廠家不講誠信,出現(xiàn)這樣的市場狀況,其實(shí)是企業(yè)本身造成的。有句俗話說:“一條老鼠壞了一鍋粥”,雖然這句話用在這里不太合適,不能把行業(yè)環(huán)境變壞的責(zé)任歸咎于某個企業(yè)或某幾個企業(yè),但很多企業(yè)為達(dá)目的,采用非常規(guī)的手段進(jìn)行市場操作,嘗到甜頭;于是,很多企業(yè)紛紛效仿,放政策、送專柜、送促銷、送冰箱、送轎車,只要經(jīng)銷喜歡的,能讓經(jīng)銷商多訂貨的手段全部用上。
    只想著在政策上下工夫,不愿在產(chǎn)品上花時間花精力,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,毫無個性特色,沒有產(chǎn)品策劃包裝,市場細(xì)分,差異化宣傳。只對經(jīng)銷商促銷;不對消費(fèi)者宣傳。市場造就了很多百萬富翁,也讓很多人看到了發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會。懂行不懂行的都一窩蜂似的進(jìn)入化妝品行業(yè),化妝品店如雨后春筍般,一夜之間就出現(xiàn)在大街小巷;市場上一下多了幾千家上萬家化妝品公司,市場競爭的慘烈程度可想而知。
    為什么招商難?中小企業(yè)除了要分析市場原因和經(jīng)銷商原因外,更要從企業(yè)自身上找問題,找原因。通過上面的市場概述,以及對行業(yè)的深入研究分析;中小企業(yè)招商難,招商不成功主要有以下原因:
    醫(yī)藥招商企業(yè)沒有從產(chǎn)品本身的特性上去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn),根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品,以及實(shí)施計(jì)劃;沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場,有多大的力就挑多重的擔(dān)子,不要盲從,看別人做什么賺錢就去做什么,別人有的資源你沒有,怎么做?產(chǎn)品的所有策劃宣傳就是吸引經(jīng)銷商的眼球,君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個策劃家了,誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產(chǎn)品策劃、招商策劃,只針對經(jīng)銷商,不針對消費(fèi)者,經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品不知道怎么做,這樣的產(chǎn)品怎么吸引經(jīng)銷商,招商不難才怪!
    只要對經(jīng)銷商有吸引力,很多廠家就會采用,不管產(chǎn)品是不是真的來自那個國家,即使不是,也要想辦法找到一點(diǎn)血緣關(guān)系,以尋求正統(tǒng)化。因此,市場上有很多傍名牌的產(chǎn)品,有很多高仿的產(chǎn)品,有很多在國外注冊在國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品,經(jīng)銷商只要花點(diǎn)時間就可以了解到產(chǎn)品的真實(shí)身份。
    很多醫(yī)藥招商企業(yè)在招商前根本沒做多少準(zhǔn)備,也不可能有什么招商策劃,甚至有的企業(yè)產(chǎn)品不全就匆忙上馬了,為了招商而招商。
    根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段,招商營銷的目的分為四種:一是回籠資金,緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò),開辟新市場;三是打擊競爭對手,擴(kuò)大市場占有率;四是鞏固老市場,增加競爭力。
    企業(yè)在招商前,需明確招商的目的,是為回籠資金還是建立網(wǎng)絡(luò)?必須對所做的產(chǎn)品,針對的市場和目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行深入細(xì)致的研究分析,找出企業(yè)的優(yōu)勢資源、找出產(chǎn)品的亮點(diǎn)、找到目標(biāo)市場有效的招商宣傳途徑和方法、找到目標(biāo)消費(fèi)人群的關(guān)注點(diǎn),對產(chǎn)品和招商政策上進(jìn)行針對性的策劃。
    醫(yī)藥招商的目標(biāo)不同,招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求,才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則,就成了花架子,流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃,招商工作只會是一團(tuán)糟。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-26 17:31:03

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