銷售團隊是如何定位的

    添加日期:2011年5月25日 閱讀:1181

        筆者在經(jīng)營中逐漸總結(jié)發(fā)現(xiàn),在營銷團隊中有不同類型的定位結(jié)構,因為整個團隊的環(huán)境和氛圍,使人員的責任心、協(xié)作精神、工作目標、個人愿景等都產(chǎn)生了很大的區(qū)別,先隱性、后顯性地形成不同結(jié)構的框架,比如:有“金字塔”式的定位結(jié)構,由塔基至塔尖層層遞進,進而使這種團隊普遍呈現(xiàn)興旺發(fā)達的態(tài)勢;有“直塔”式的定位結(jié)構,各級“自掃門前雪”互不干涉,有“散沙”傾向,這種團隊的發(fā)展相對就非常緩慢;還有“倒金字塔”式的定位結(jié)構,各級都在做著下一級的工作,而讓上一級做著自己的工作,這種團隊普遍環(huán)境沉悶,發(fā)展必然特別緩慢而沉重,更大多呈現(xiàn)走下坡路的態(tài)勢,這些結(jié)構定位不一而足。 
        先說“倒金字塔”式的定位結(jié)構,實際上是人員定位倒掛,職責遞減,塔基不穩(wěn),層層松動,搖搖欲墜。 
        案例一。某保健品營銷公司慘淡經(jīng)營,步履維艱,但每一個人都說自己很忙、很累、很郁悶,大家普遍認為回報與付出不成比例。誠然,表面上大家都非常努力,忙得一塌糊涂,忙到什么樣呢?忙到自己都不知道忙了些什么! 
        這個銷售團隊中,業(yè)務員負責整體市場的渠道開發(fā)和維護,他們有很多事情需要去做;但大部分的工作時間他們是這樣度過的:先去走馬觀花地看幾個銷售網(wǎng)點,然后一頭扎到銷量*大的賣場里去,堂而皇之地做著促銷員的工作。上司如果找業(yè)務員的話,他們十有八九在該賣場搞促銷,這個理由應該說誰也挑不出明顯的毛病。 
        這樣一來,占人員比例*大的促銷員大多時間就沒事可做了。眾所周知,促銷員應該是與消費者零距離接觸、與競品短兵相接的“終端戰(zhàn)士”,他們反倒樂得個清閑,有人來幫忙做促銷,自己的工資還不少掙,真的是兩全其美;而業(yè)務員應該做的工作,諸如業(yè)務談判、網(wǎng)點開發(fā)、促銷活動、市場維護、客戶回訪等,則由業(yè)務主任代勞了。 
        三名業(yè)務主任手下與其說管著幾個業(yè)務員,倒不如說是服從于業(yè)務員的管理,幾個人管一個人,那肯定好管了。業(yè)務員有了什么問題,不是自己想方設法去解決,第*想法是交給業(yè)務主任;捅出了漏子,不是自己*快地去堵死,以避免更大的損失,而是推給業(yè)務主任來負責和善后;而一旦出了成績,毫無疑問是大家的,誰都有份。時間長了,業(yè)績沒起來,問題倒是一大堆。 
        業(yè)務主任整天把時間和精力放在瑣碎的小事上了,很多的大事總得有人管吧?那就有勞經(jīng)理了,經(jīng)理已經(jīng)不是決策戰(zhàn)略的中心,而成了到處解決問題的“救火員”了,他自己都不明白怎么就有那么多的事情需要他去做!你想想,那么多人的具體工作,都聚集到經(jīng)理一個人身上,他的擔子毋庸諱言的沉重。 
        這樣,經(jīng)理做著業(yè)務主任的工作,業(yè)務主任做著業(yè)務員的工作,業(yè)務員做著促銷員的工作,而促銷員反倒成了“甩手掌柜”,安排業(yè)務員做這做那,而月底肯定不會忘記自己及時領取工資,真是樂在其中。 
        “倒金字塔”式的營銷定位結(jié)構形成了,頭重腳輕,根基不穩(wěn)。
        這種團隊一般情況下具有這么幾個特點: 
        1、學習力很差。因為大家都在做著自己下面層級的工作,不用多少工作技巧,很輕松地就能完成,敷衍了事,得過且過,自然沒有學習的必要,所以也就懶得去提高自己。 
        2、執(zhí)行力談不上。上司安排下工作,下屬不是考慮如何去完成,而是想著怎么讓別人去做,推諉扯皮,投機取巧;這樣有很多時候,上司安排別人去做,倒不如自己親自去做,呈現(xiàn)反方向的執(zhí)行力,內(nèi)部人員之間競爭力特別弱,戰(zhàn)斗力自然無從談起。 
        3、持續(xù)在走下坡路。這種團隊缺乏激情,個人愿景和公司愿景都是模糊甚至是混亂的,團隊成員缺乏責任心,不思進取。做市場猶如逆水行舟,不進則退,在現(xiàn)代這么激烈的市場競爭中,“倒金字塔”式營銷定位結(jié)構的銷售團隊,*后的結(jié)果自然是迅速頹廢,土崩瓦解。 
        再說“金字塔”式的定位結(jié)構,這種結(jié)構是黃金結(jié)構,每個人不僅分工明確,各司其職,而且密切合作,配合默契,長時間的磨合后,團隊中每個人在做好自己本職工作的同時,還能擔負起或者勝任更重要的責任。
        案例二。某食用油廠家的駐外分公司促銷員隊伍成熟穩(wěn)定,戰(zhàn)斗力相當強,該公司對促銷員的定位是“常駐賣場的業(yè)務人員”。這個定位基于兩點:一點是他們“全員為促銷員服務”的經(jīng)營理念讓促銷員產(chǎn)生強烈的主人翁意識,第二點是促銷員的能動權限非常大,終端銷售中的問題大部分都可以自主解決。比如,業(yè)務人員把書面上的材料交給促銷員,象新品報批、促銷活動安排、客情處理、消費者意見反饋等,促銷員都能夠執(zhí)行到位。
        這樣,終端市場穩(wěn)定了,業(yè)務人員就能夠騰出精力,來做渠道的深度開發(fā)及市場的廣度拓展等一系列工作;業(yè)務主任則著重做品牌方面大的規(guī)劃,比如品牌宣傳、產(chǎn)品推廣和信譽維護等一系列工作。促銷員、業(yè)務員、業(yè)務主任這三級銷售人員的定位結(jié)構,使大家都能做好自己的工作,同時還能主動、自然地去做一些上一層級領導的工作,替上一級主管分擔責任,解決問題,形成積極向上的良性循環(huán)。 
        還有分公司經(jīng)理,因為員工都“帶著答案提問題”,善于思考,勇于擔責,迅速果斷地解決問題,從而使分公司經(jīng)理擺脫了那些雞毛蒜皮小事的困擾。這樣,分公司經(jīng)理完全就可以站得高,望得遠,“欲窮千里目,更上一層樓”,負責做戰(zhàn)略決策和多方資源的整合,各方面工作順水又順風,一派欣欣向榮、和諧繁榮的景象。 
        “金字塔”形的銷售團隊因為每個人都保持一種積極向上的發(fā)展意識,周密規(guī)劃自己的職業(yè)生涯設計,緊迫感和競爭力特別強,這樣就為大家搭建成了一個共同提升的平臺,形成了萬馬奔騰、你追我趕之勢。 
        另一方面,金字塔的塔基堅固,使這種定位結(jié)構的銷售團隊成了豐源之水,富本之木,決定了一個相當穩(wěn)定的“金字塔”形的經(jīng)營態(tài)勢,基礎穩(wěn)固,層層遞進,從塔基到塔尖,各級人員互相支持,密切配合,凝聚力和戰(zhàn)斗力特別強,會達到攻無不克、戰(zhàn)無不勝的營銷目標。 
        銷售團隊中還有一種“直塔”式的定位結(jié)構類型,也廣泛存在于不同的行業(yè)和領域中。 
        這種類型的銷售團隊特點非常明顯,那就是團隊成員大多數(shù)能夠通過努力完成上面布置的工作目標,但是**于做完自己的本職工作而已,并且是在死板地做,機械地做,而沒有在創(chuàng)新上實現(xiàn)突破。
        同時,各個層級業(yè)務人員也沒有更高的追求,設定的目標都比較低,大家非常容易滿足。 
        案例三。某縣級市有一個生產(chǎn)和銷售建筑涂料的企業(yè),該企業(yè)的定位就是做本市市場,沒有更高的目標和追求。前幾年,該企業(yè)確實銷量和利潤都非常好,本土企業(yè)、本土市場、本土業(yè)務員、本土的消費者,該企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率迅速攀升,甚至達到了90%以上。在這種市場形勢下,業(yè)務員也不過多地去計劃和發(fā)展市場,能維護住幾個企業(yè)的關系,鞏固好幾個居民小區(qū)的裝修業(yè)務就可以高枕無憂了。 
        但,隨著生活水平的提高,人們對家居的要求也越來越高,很多新型的涂料,諸如環(huán)保涂料、**涂料等應運而生,并在市場上遍地開花。該產(chǎn)品面臨著前所未有的壓力,客戶紛紛轉(zhuǎn)向新的產(chǎn)品。 
        大家都傻眼了。老板說,我的要求不高,只要這塊市場就夠了;科研人員說,我們的產(chǎn)品賣得很好,還要費勁開發(fā)新品干什么,我的工作就是能保證好質(zhì)量;業(yè)務員說,人家不要咱的貨我能怎么辦?各人只管自己的一攤,面對危機都束手無策了。 
        在目前金融危機的大環(huán)境下,市場競爭更加激烈和殘酷,各行各業(yè)的銷售公司和業(yè)務人員面臨的壓力都空前巨大,這樣對于“直塔”式的銷售團隊來說,他們的生存壓力有多大可想而知。而這種定位結(jié)構因為思路和觀念的局限,整個團隊不思進取,跳不出自己設定的圈子,不能形成團隊作戰(zhàn)而適應市場競爭的要求,那肯定不適應“逆水行舟,不進則退”的現(xiàn)代市場的要求,其發(fā)展空間也是非常不容樂觀的。 
        總而言之,筆者認為,在一個銷售團隊中,每個成員的定位決定了整個團隊的定位,同樣,團隊的定位結(jié)構也決定了每個成員的定位,這是一個相互支持、相互推動的相輔相成的關系。只有銷售團隊和成員定位都準確了,才能夠激發(fā)銷售人員積極向上的信心和動力,每個人的心態(tài)才是健康的,銷售的過程才是充實的,豐滿的,銷售的結(jié)果才是春華秋實,讓大家的成就感油然而生。 
        所以,銷售公司“金字塔”式的定位結(jié)構值得提倡,因為這是充滿潛力的。


            責任編輯:張言    pndqq.cn    2011-5-25 18:33:56

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