銷售團(tuán)隊(duì)是如何定位的

添加日期：2011年5月25日 閱讀：1106

    筆者在經(jīng)營中逐漸總結(jié)發(fā)現(xiàn),在營銷團(tuán)隊(duì)中有不同類型的定位結(jié)構(gòu),因?yàn)檎麄�(gè)團(tuán)隊(duì)的環(huán)境和氛圍,使人員的責(zé)任心、協(xié)作精神、工作目標(biāo)、個(gè)人愿景等都產(chǎn)生了很大的區(qū)別,先隱性、后顯性地形成不同結(jié)構(gòu)的框架,比如:有“金字塔”式的定位結(jié)構(gòu),由塔基至塔尖層層遞進(jìn),進(jìn)而使這種團(tuán)隊(duì)普遍呈現(xiàn)興旺發(fā)達(dá)的態(tài)勢;有“直塔”式的定位結(jié)構(gòu),各級“自掃門前雪”互不干涉,有“散沙”傾向,這種團(tuán)隊(duì)的發(fā)展相對就非常緩慢;還有“倒金字塔”式的定位結(jié)構(gòu),各級都在做著下一級的工作,而讓上一級做著自己的工作,這種團(tuán)隊(duì)普遍環(huán)境沉悶,發(fā)展必然特別緩慢而沉重,更大多呈現(xiàn)走下坡路的態(tài)勢,這些結(jié)構(gòu)定位不一而足。 
    先說“倒金字塔”式的定位結(jié)構(gòu),實(shí)際上是人員定位倒掛,職責(zé)遞減,塔基不穩(wěn),層層松動(dòng),搖搖欲墜。 
    案例一。某保健品營銷公司慘淡經(jīng)營,步履維艱,但每一個(gè)人都說自己很忙、很累、很郁悶,大家普遍認(rèn)為回報(bào)與付出不成比例。誠然,表面上大家都非常努力,忙得一塌糊涂,忙到什么樣呢?忙到自己都不知道忙了些什么! 
    這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)整體市場的渠道開發(fā)和維護(hù),他們有很多事情需要去做;但大部分的工作時(shí)間他們是這樣度過的:先去走馬觀花地看幾個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn),然后一頭扎到銷量*大的賣場里去,堂而皇之地做著促銷員的工作。上司如果找業(yè)務(wù)員的話,他們十有八九在該賣場搞促銷,這個(gè)理由應(yīng)該說誰也挑不出明顯的毛病。 
    這樣一來,占人員比例*大的促銷員大多時(shí)間就沒事可做了。眾所周知,促銷員應(yīng)該是與消費(fèi)者零距離接觸、與競品短兵相接的“終端戰(zhàn)士”,他們反倒樂得個(gè)清閑,有人來幫忙做促銷,自己的工資還不少掙,真的是兩全其美;而業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的工作,諸如業(yè)務(wù)談判、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、促銷活動(dòng)、市場維護(hù)、客戶回訪等,則由業(yè)務(wù)主任代勞了。 
    三名業(yè)務(wù)主任手下與其說管著幾個(gè)業(yè)務(wù)員,倒不如說是服從于業(yè)務(wù)員的管理,幾個(gè)人管一個(gè)人,那肯定好管了。業(yè)務(wù)員有了什么問題,不是自己想方設(shè)法去解決,第*想法是交給業(yè)務(wù)主任;捅出了漏子,不是自己*快地去堵死,以避免更大的損失,而是推給業(yè)務(wù)主任來負(fù)責(zé)和善后;而一旦出了成績,毫無疑問是大家的,誰都有份。時(shí)間長了,業(yè)績沒起來,問題倒是一大堆。 
    業(yè)務(wù)主任整天把時(shí)間和精力放在瑣碎的小事上了,很多的大事總得有人管吧?那就有勞經(jīng)理了,經(jīng)理已經(jīng)不是決策戰(zhàn)略的中心,而成了到處解決問題的“救火員”了,他自己都不明白怎么就有那么多的事情需要他去做!你想想,那么多人的具體工作,都聚集到經(jīng)理一個(gè)人身上,他的擔(dān)子毋庸諱言的沉重。 
    這樣,經(jīng)理做著業(yè)務(wù)主任的工作,業(yè)務(wù)主任做著業(yè)務(wù)員的工作,業(yè)務(wù)員做著促銷員的工作,而促銷員反倒成了“甩手掌柜”,安排業(yè)務(wù)員做這做那,而月底肯定不會(huì)忘記自己及時(shí)領(lǐng)取工資,真是樂在其中。 
    “倒金字塔”式的營銷定位結(jié)構(gòu)形成了,頭重腳輕,根基不穩(wěn)。
    這種團(tuán)隊(duì)一般情況下具有這么幾個(gè)特點(diǎn): 
    1、學(xué)習(xí)力很差。因?yàn)榇蠹叶荚谧鲋�自己下面層級的工�?不用多少工作技巧,很輕松地就能完成,敷衍了事,得過且過,自然沒有學(xué)習(xí)的必要,所以也就懶得去提高自己。 
    2、執(zhí)行力談不上。上司安排下工作,下屬不是考慮如何去完成,而是想著怎么讓別人去做,推諉扯皮,投機(jī)取巧;這樣有很多時(shí)候,上司安排別人去做,倒不如自己親自去做,呈現(xiàn)反方向的執(zhí)行力,內(nèi)部人員之間競爭力特別弱,戰(zhàn)斗力自然無從談起。 
    3、持續(xù)在走下坡路。這種團(tuán)隊(duì)缺乏激情,個(gè)人愿景和公司愿景都是模糊甚至是混亂的,團(tuán)隊(duì)成員缺乏責(zé)任心,不思進(jìn)取。做市場猶如逆水行舟,不進(jìn)則退,在現(xiàn)代這么激烈的市場競爭中,“倒金字塔”式營銷定位結(jié)構(gòu)的銷售團(tuán)隊(duì),*后的結(jié)果自然是迅速頹廢,土崩瓦解。 
    再說“金字塔”式的定位結(jié)構(gòu),這種結(jié)構(gòu)是黃金結(jié)構(gòu),每個(gè)人不僅分工明確,各司其職,而且密切合作,配合默契,長時(shí)間的磨合后,團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人在做好自己本職工作的同時(shí),還能擔(dān)負(fù)起或者勝任更重要的責(zé)任。
    案例二。某食用油廠家的駐外分公司促銷員隊(duì)伍成熟穩(wěn)定,戰(zhàn)斗力相當(dāng)強(qiáng),該公司對促銷員的定位是“常駐賣場的業(yè)務(wù)人員”。這個(gè)定位基于兩點(diǎn):一點(diǎn)是他們“全員為促銷員服務(wù)”的經(jīng)營理念讓促銷員產(chǎn)生強(qiáng)烈的主人翁意識,第二點(diǎn)是促銷員的能動(dòng)權(quán)限非常大,終端銷售中的問題大部分都可以自主解決。比如,業(yè)務(wù)人員把書面上的材料交給促銷員,象新品報(bào)批、促銷活動(dòng)安排、客情處理、消費(fèi)者意見反饋等,促銷員都能夠執(zhí)行到位。
    這樣,終端市場穩(wěn)定了,業(yè)務(wù)人員就能夠騰出精力,來做渠道的深度開發(fā)及市場的廣度拓展等一系列工作;業(yè)務(wù)主任則著重做品牌方面大的規(guī)劃,比如品牌宣傳、產(chǎn)品推廣和信譽(yù)維護(hù)等一系列工作。促銷員、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任這三級銷售人員的定位結(jié)構(gòu),使大家都能做好自己的工作,同時(shí)還能主動(dòng)、自然地去做一些上一層級領(lǐng)導(dǎo)的工作,替上一級主管分擔(dān)責(zé)任,解決問題,形成積極向上的良性循環(huán)。 
    還有分公司經(jīng)理,因?yàn)閱T工都“帶著答案提問題”,善于思考,勇于擔(dān)責(zé),迅速果斷地解決問題,從而使分公司經(jīng)理擺脫了那些雞毛蒜皮小事的困擾。這樣,分公司經(jīng)理完全就可以站得高,望得遠(yuǎn),“欲窮千里目,更上一層樓”,負(fù)責(zé)做戰(zhàn)略決策和多方資源的整合,各方面工作順?biāo)�又順風(fēng),一派欣欣向榮、和諧繁榮的景象。 
    “金字塔”形的銷售團(tuán)隊(duì)因?yàn)槊總�(gè)人都保持一種積極向上的發(fā)展意識,周密規(guī)劃自己的職業(yè)生涯設(shè)計(jì),緊迫感和競爭力特別強(qiáng),這樣就為大家搭建成了一個(gè)共同提升的平臺,形成了萬馬奔騰、你追我趕之勢。 
    另一方面,金字塔的塔基堅(jiān)固,使這種定位結(jié)構(gòu)的銷售團(tuán)隊(duì)成了豐源之水,富本之木,決定了一個(gè)相當(dāng)穩(wěn)定的“金字塔”形的經(jīng)營態(tài)勢,基礎(chǔ)穩(wěn)固,層層遞進(jìn),從塔基到塔尖,各級人員互相支持,密切配合,凝聚力和戰(zhàn)斗力特別強(qiáng),會(huì)達(dá)到攻無不克、戰(zhàn)無不勝的營銷目標(biāo)。 
    銷售團(tuán)隊(duì)中還有一種“直塔”式的定位結(jié)構(gòu)類型,也廣泛存在于不同的行業(yè)和領(lǐng)域中。 
    這種類型的銷售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)非常明顯,那就是團(tuán)隊(duì)成員大多數(shù)能夠通過努力完成上面布置的工作目標(biāo),但是**于做完自己的本職工作而已,并且是在死板地做,機(jī)械地做,而沒有在創(chuàng)新上實(shí)現(xiàn)突破。
    同時(shí),各個(gè)層級業(yè)務(wù)人員也沒有更高的追求,設(shè)定的目標(biāo)都比較低,大家非常容易滿足。 
    案例三。某縣級市有一個(gè)生產(chǎn)和銷售建筑涂料的企業(yè),該企業(yè)的定位就是做本市市場,沒有更高的目標(biāo)和追求。前幾年,該企業(yè)確實(shí)銷量和利潤都非常好,本土企業(yè)、本土市場、本土業(yè)務(wù)員、本土的消費(fèi)者,該企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率迅速攀升,甚至達(dá)到了90%以上。在這種市場形勢下,業(yè)務(wù)員也不過多地去計(jì)劃和發(fā)展市場,能維護(hù)住幾個(gè)企業(yè)的關(guān)系,鞏固好幾個(gè)居民小區(qū)的裝修業(yè)務(wù)就可以高枕無憂了。 
    但,隨著生活水平的提高,人們對家居的要求也越來越高,很多新型的涂料,諸如環(huán)保涂料、**涂料等應(yīng)運(yùn)而生,并在市場上遍地開花。該產(chǎn)品面臨著前所未有的壓力,客戶紛紛轉(zhuǎn)向新的產(chǎn)品。 
    大家都傻眼了。老板說,我的要求不高,只要這塊市場就夠了;科研人員說,我們的產(chǎn)品賣得很好,還要費(fèi)勁開發(fā)新品干什么,我的工作就是能保證好質(zhì)量;業(yè)務(wù)員說,人家不要咱的貨我能怎么辦?各人只管自己的一攤,面對危機(jī)都束手無策了。 
    在目前金融危機(jī)的大環(huán)境下,市場競爭更加激烈和殘酷,各行各業(yè)的銷售公司和業(yè)務(wù)人員面臨的壓力都空前巨大,這樣對于“直塔”式的銷售團(tuán)隊(duì)來說,他們的生存壓力有多大可想而知。而這種定位結(jié)構(gòu)因?yàn)樗悸泛陀^念的局限,整個(gè)團(tuán)隊(duì)不思進(jìn)取,跳不出自己設(shè)定的圈子,不能形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)而適應(yīng)市場競爭的要求,那肯定不適應(yīng)“逆水行舟,不進(jìn)則退”的現(xiàn)代市場的要求,其發(fā)展空間也是非常不容樂觀的。 
    總而言之,筆者認(rèn)為,在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,每個(gè)成員的定位決定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的定位,同樣,團(tuán)隊(duì)的定位結(jié)構(gòu)也決定了每個(gè)成員的定位,這是一個(gè)相互支持、相互推動(dòng)的相輔相成的關(guān)系。只有銷售團(tuán)隊(duì)和成員定位都準(zhǔn)確了,才能夠激發(fā)銷售人員積極向上的信心和動(dòng)力,每個(gè)人的心態(tài)才是健康的,銷售的過程才是充實(shí)的,豐滿的,銷售的結(jié)果才是春華秋實(shí),讓大家的成就感油然而生。 
    所以,銷售公司“金字塔”式的定位結(jié)構(gòu)值得提倡,因?yàn)檫@是充滿潛力的。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-25 18:33:56

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