企業(yè)精細化管理對銷售的積極作用

添加日期：2011年5月18日 閱讀：1076

    在過去20年里,伴隨著中國三農事業(yè)的迅猛發(fā)展,中國農藥的生產廠家和經銷商群體從無到有,從少到多,數量規(guī)模猛烈增加,截止到去年底,行業(yè)發(fā)布數量是2600多家,這是不包括隱形和不在冊的作坊式加工廠。但是,雖然經過近20年的發(fā)展,中國的農藥工業(yè)取得了長足的進步,但是現(xiàn)在依然沒有擺脫行業(yè)多爾咋,小而亂的市場狀況。與之相反國外企業(yè)在中國市場腳踏實地,精耕細作;市場空間逐年在被他們蠶食擴張,從業(yè)人員數量和產品銷售額;形成比例是幾個國外公司占領中國制劑市場半壁以上的江山,從業(yè)人員不到行業(yè)2成;從業(yè)人員和經濟效益如此懸殊的比例。中國農藥產品銷售處于微利時代;經營的環(huán)境,內外交困阻力重重。在當前這種經營環(huán)境下,中國農藥生產企業(yè)在與獅共舞,在浴火重生的蟬變;尋找生存的空間,只有帶著創(chuàng)新的思路和技術向規(guī)范化、集約化、規(guī)�；�方向發(fā)展:
    做專做強產品結構
    農藥生產的登記證費是新產品生產初期的主要成本,過去登記一個產品費用低,企業(yè)登記產品多多少少有點隨意性,思路就是多一個產品多一些銷售額的希望,這個產品打不開還有其他產品,所謂:東方不亮,西方亮;國內多數農藥生產企業(yè),產品結構跨度廣,運作難度大,把所有產品都集中運作做強,經歷不夠,力量不足;導致一些產品的登記證年年續(xù)展,但是沒有產品運行,證花了錢還在睡大覺。浪費了自己的資金,還浪費了社會資源。
    新時期,國家為了農藥的規(guī)范化和集約化發(fā)展,一個正式登記證花費幾十萬人民幣,這樣等于設定門檻;實力不強的企業(yè)就放棄一些贏利差的產品登記證;臨時證轉正式登記證的過程,意味企業(yè)對產品重新定位;把產品結構向自己強勢的市場方向發(fā)展;根據自己優(yōu)勢的主導產品整合;這樣集中人力、產品資源,更集中專業(yè)人員服務市場,增加拓展市場份額,增強產品在市場上競爭力。這樣的環(huán)境讓你必須選擇把產品結構做專做強。
    職業(yè)化的用人機制和創(chuàng)新化的銷售模式
    將人員潛力發(fā)揮*大化,減少人力資源的內耗,是科學分工合理的結果;目前國內的農藥企業(yè)發(fā)展時期一般企齡較短,大多數較成熟的企業(yè)創(chuàng)業(yè)年數在30-50年左右,大部分還是成長中的中小企業(yè);由于企業(yè)管理較粗放;企業(yè)文化和價值比較簡單,勞動目的就是努力為老板創(chuàng)造財富,企業(yè)里人與人之前都是下級服從上級,沒有合理、充分的感情交流;甚至有些企業(yè)管理層,沒有科學的管理辦法,評價一個人的成績靠感覺或自己的判斷思維,導致了有能力的人得不到潛力發(fā)揮*大化,然后部分不作為的人被提拔,提拔原因是因為他聽話;這是當前一些企業(yè)發(fā)展的一種弊病;如何發(fā)揮員工的主動性和主人翁的精神及正確的價值觀、人生觀、世界觀至關重要;大多人認為把合適的人放在合適的崗位上就是*好的,用人不疑,疑人不用,我覺得這都是放縱那些不作為的人,我認為是否合適和“疑”是對人的關注和考核,不管把一個人放在什么樣的崗位上,要適時的關注和關心他,及對他的工作業(yè)績要嚴格考核和評估。這樣才能做到科學合理職業(yè)化用人機制。
    農藥銷售工作而言,這是個很辛苦的工作,同時需要富有創(chuàng)新的思維;因為市場在變,戰(zhàn)略和戰(zhàn)術要隨便市場的變化而變換;目前農藥銷售和其他行業(yè)相比,我認為還是處于中初級階段,業(yè)務員的工作內容是:給客戶介紹產品功能、政策,申請發(fā)貨、調貨、退貨,收款;有些企業(yè)銷售的區(qū)域大,薄弱市場一個人做一個省,甚至幾個省,年年撒大網,網到多少是多少!銷售管理隨意性大,沒有過程管理個細節(jié)跟蹤,例如:一個產品放到經銷商那里銷售,經銷商先是承諾,今天保證賣多少噸貨,讓廠家先把貨賒銷發(fā)過來,然后指使業(yè)務員,給他配幾個推廣員,給自己當免費搬運苦力,名義是做產品推廣宣傳;還要在當地電視臺做幾個月電視廣告;實際能賣多少產品,大家心里都沒有底!到季節(jié)結束后,一結算賣1萬元貨,投入8000元費用;這個損失*終還是廠家買單,這種例子在過去的銷售模式中,屢見不鮮。
    目前銷售競爭*激烈的是電器和快速(服裝、食品、飲料等)消費品,有品牌和規(guī)模的企業(yè),從品牌規(guī)劃到渠道建設;都是逐步規(guī)劃,步步為贏;承上啟下的順暢管理通道;市場規(guī)劃、人員配置、產品分布都是周密詳細的布局,適時分析競爭對手,進行科學的對策應變,及時處理產品在銷售過程中各種細節(jié)跟蹤管理和調整,有效的形成可控的收入和投入;銷售促銷做到終端店和消費者,信息化運用到所在區(qū)域有多少個零售點,每天已銷售多少量,何時要補充貨源等等;對市場狀態(tài)了如指掌,銷售模式管理全面達到規(guī)范化、程序化、精細化;雖然說農藥的銷售量產生的價值,不具備支撐做像快速消費品的那樣精細化營銷工作,但是我覺得是可以借鑒一部分來創(chuàng)新、完善; 
    銷售成本控制
    生產型企業(yè)的三大費用之——人員成本,其中銷售費用占比例較大,如:銷售團隊工資、提成、差旅費、電話費、招待費、產品推廣費、資料費等,費用種類繁多,負擔之重;節(jié)約費用也是贏利的一種方式;在銷售精細化的要求下,銷售過程的中的成本費用,按照與業(yè)績掛鉤,投入費用按照銷售收入的比例預算明細化,在不確定因素下,避免盲目過度開發(fā)空白市場,減少風險費用投入。
    銷售過程管理
    銷售過程管理是指農藥產品從生產廠家到消費者手中轉移的整個過程;這個通道流程,大致分為:銷售人員管理、資金管理、貨物權管理、物流管理、信息管理、促銷管理;
    農藥銷售人員管理
    銷售人員完成銷售任務是公司的基本目的,只有完成銷售任務,才能促進公司健康發(fā)展,實現(xiàn)公司長遠規(guī)劃戰(zhàn)略。主要為以下幾點:
    ①植保知識培訓:業(yè)務員在推廣產品時面對經銷商和農民,首先是幫助經銷商出謀劃策,尋找產品在銷售所在區(qū)域有較強的競爭力;其次,能講解產品功能和培訓農民科學施藥技術,從而獲得經銷商的支持和農民的信任;所以農藥銷售人員應該要掌握一定的植保知識,因為這是入門的要求,同時充分體現(xiàn)出農藥產品更多是靠技術營銷來銷售的;只有銷售人員專業(yè),才有戰(zhàn)斗力,才立于市場戰(zhàn)無不勝的境地,長期堅持不懈的進行植保知識培訓是基本保障。②薪酬管理:要想出好戰(zhàn)績必須要配套的激勵政策方案;制定一套系統(tǒng)完善,思路簡單、清晰的游戲規(guī)則,制定了精兵強將的戰(zhàn)斗目標、目的;為銷售團隊中每個人更好的實現(xiàn)個人價值*大化;③銷售計劃和過程的執(zhí)行管理:銷售的質量好壞在于計劃的準確性,根據市場需求做準確的銷售計劃,是完成目標的基礎;計劃做好之后,就是執(zhí)行,執(zhí)行過程必須根據實際銷售情況進行及時調整和評估,只有這樣才能做到產品銷售旺季不斷貨,市場變化時,不會產生嚴重的庫存;反過來,執(zhí)行力不強,計劃就是“紙上談兵”。再好的計劃,如果得不到執(zhí)行永遠達不到預期的目標;所以科學的執(zhí)行管理是保障銷售目標和計劃的順利實現(xiàn)。
    資金管理
    資金是企業(yè)的血液,資金管理不善,循環(huán)不暢,就會造成企業(yè)陷入困境;
    農藥銷售目前部分處于賒銷狀態(tài),注定資金回籠回程中存在一些風險;如業(yè)務員現(xiàn)金結算,造成丟失、被竊、挪用、攜款潛逃等,正常情況下應拒絕現(xiàn)金結算,應統(tǒng)一帳號管理;收款方式:農藥經銷商為了套取貨款的利息,采用銀行承兌支票支付,造成產品售價的降低;在簽定合同時,應約定和選擇付款方式;提高資金在企業(yè)運營中的使用率。
    貨物管理
    為了服務健全銷售網絡,滿足客戶需求,很多農藥生產企業(yè),在大區(qū)域設分公司及倉庫,甚至租賃客戶倉庫代管;發(fā)到分公司的貨物,只是是形成發(fā)貨,沒有達到完成實際銷售,存在的一定的庫存風險,所以在銷售過程中,賦予區(qū)域經理權利調配管理貨物具有一定重要性;其次,租賃大客戶的倉庫代管方式,一般發(fā)到他倉庫的產品,對方以代管形式運行,所有的入庫產品,經常是邊遠區(qū)域客戶需要,就幫你代發(fā),產品的盤點和及時補充很難做到及時、精細化;因此很容易造成代管倉庫產品斷貨和庫存的狀況,提高產品中轉運行的質量,應規(guī)避銷售中的這些死角。
    物流管理
    產品流通管理是指產品從廠家出庫到終端消費者手中的整個過程,農藥是個季節(jié)很強的農資產品;經過幾級經銷商的轉手再到消費者手中,而每個運輸都有一個過程,*終形成一個漫長的周期,曾經國內一家生產玉米除草劑的企業(yè)打出的口號“做一年準備,只為**服務”;把握好機會和時間,產品就銷售了,產生效益了;錯過機會,就等下一年了!因農藥使用量較少,以單品為單位,一般一個客戶一次進貨量是有限的,除了常規(guī)大噸位產品外,很難用專車直接運輸的;所以為了流通順暢,產品能及時到達市場;產品出庫后,貨物流通到何方,都是你必須要關注的事情;目的是讓產品在合適的時間運到需要的地方;避免產品銷售旺季市場上客戶在催貨,產品在物流公司受阻。做好物流管理和滿足合作伙伴合理的需求;同時,這也是對經銷商的優(yōu)質服務之一。
    信息管理
    隨著社會快速發(fā)展,已經步入信息化時代,來自市場渠道各個領域的信息是非常重要的;是企業(yè)生產的指南針,為企業(yè)經營戰(zhàn)略提供營銷策略的依據;沒有這些信息,生產的產品就與市場脫節(jié),很難掌握市場需求的熱點和前沿信息,因此企業(yè)必須加強對市場和營銷團隊信息收集的管理。
    促銷管理
    促銷是和農民建立一個很好的溝通機會,傳遞公司和介紹產品的信息,是為了消費者有機會更深層次的了解產品;找到他需求點,*終把產品銷售出去。
    國內農藥生產企業(yè)多,產品差異化小,產量過剩,競爭異常激烈;農藥是個特殊的商品,農民用藥習慣一般是看到病蟲草害才去用藥;并不像其他常規(guī)消費品那樣,用一些優(yōu)惠手段就能把產品大賣出去;但是,目前中國的農藥使用技術普遍偏低;教導農民科學施藥,幫助農民獲取收益,同時贏得經銷商的技術信賴和農民購買需求,從眾多產品中脫穎而出,提高產品的銷量;也是一種很實際的科學促銷辦法;遠比那些做點毛巾、茶杯放在經銷商那隨便發(fā)效果要好的多。
    客戶精選和管理
    銷售行話說“客戶是上帝”,“上帝”是不能輕易得罪;我認為要客觀公正的對待這個規(guī)律;真正能享受“上帝”待遇的客戶要具體以下幾點:①認可公司長遠發(fā)展的價值觀;②忠誠于公司,與公司達成緊密合作或貢獻的客戶;③屬于公司的戰(zhàn)略伙伴行列,是未來公司產品拓展市場的重要平臺。精選客戶方法:根據客戶對公司的銷售政策執(zhí)行力和產品銷售額,其次是誠信度和忠誠度,對客戶進行逐級篩選,去掉一些銷售份額小,費用高,不講誠信的客戶;根據科學合理的篩選后,把所有客戶分為幾個方陣,分出重要大客戶、重點發(fā)展客戶、可持續(xù)發(fā)展客戶;以及意向對空白、薄弱市場發(fā)展有潛力的潛在客戶;根據銷售需要出臺與以上客戶類別相配套的銷售政策,這樣,為產品在市場上健康有序的運行制定了基礎,同時科學的管理著銷售合作伙伴。精選客戶目的是優(yōu)化銷售網絡,重點發(fā)展和培養(yǎng)大客戶和忠誠客戶。便于管理,提高銷售執(zhí)行力,集約資源,提高工作效率。為了更好、更快的實現(xiàn)銷售戰(zhàn)略需要。
    售后服務
    流通過程的服務—對經銷商售后服務;在產品流通過程中,做好對經銷商便捷服務,如:下單的快速反應,物流及時到達,銷售過程中技術支持等;
    對農民的售后服務,農藥是農用化學品,使用技術是起到較重要作用;如:殺蟲劑講究是殺蟲作用肌理,除草劑多數為選擇性的功能,然后對水量、水質、環(huán)境、溫度、噴施方法都是藥效有影響的,殺菌劑針對性的;根據菌害譜來選擇殺菌劑,目的是起到對作物治療、預防和保護的作用;這一切要求使用者具備一定的專業(yè)技術,中國現(xiàn)在小規(guī)模種植的農民還是達不到這要求,需要靠專業(yè)的技術服務支撐;幫助農民指導方法引導正確使用時期。做小問題**電話解答,大問題48小時到田間現(xiàn)場診斷,及時解決農藥在農業(yè)生產過程中各種突出問題;只有通過服務幫助農民獲得收益,與農民形成點對點對接技術支持服務,才能獲得長久共贏的局面。


        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-18 9:04:02

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