營銷策略源頭在于消費者

添加日期：2011年5月17日 閱讀：1210

    成功的營銷要求公司和顧客打成一片。全面營銷導向意味著完全了解顧客。 
    ——菲利普·科特勒 
    消費者是策略之源 
    我們可以從行業(yè)、競爭或者自身的角度出發(fā)去思考營銷問題,但*終都回歸到消費者,看我們的策略是否有消費者行為學意義上的支撐。好的創(chuàng)新的策略,一定是基于我們對消費者新的發(fā)現(xiàn)。 
    因此,營銷策略看起來是由營銷工作者制定的,但策略的源頭在消費者。 
    從這個角度而言,營銷工作的重點和難點并不在于品牌規(guī)劃、營銷策略的制定和實施這些營銷工作本身,而在于怎樣對消費者有更深入的了解和更準確的把握。相應(yīng)地,優(yōu)秀營銷工作者的知識結(jié)構(gòu)也不僅僅是掌握了系統(tǒng)的市場營銷理論,——當然,那是必須的基礎(chǔ),——重要的是他掌握著消費者更多、更高效的數(shù)據(jù)搜集、統(tǒng)計、分析、得出結(jié)論的工具和方法,從而有所發(fā)現(xiàn)、有所創(chuàng)新。因此我們常常發(fā)現(xiàn),他總是見解*深刻、想法*多、說話*難以反駁的那一個。 
    這只是因為他身后站著**的“消費者”。   
    問題的提出:別說你了解消費者 
    事實上我們總以為自己那么了解消費者,事實上我們也常常感到自己其實并不了解消費者。那么可以先試試回答以下問題: 
    你的目標人群是誰?他們的需求特征、身份特征、消費特征是怎樣的? 
    他們對你的態(tài)度是怎樣的?對你的競爭對手呢? 
    你身邊是否可以找到這樣的朋友?你很熟悉他,能琢磨透他的心理。 
    你有沒有跟他們交流過、一起消費過? 
    他們的生活方式是怎樣的?他們有著怎樣的喜怒哀樂?因為有些發(fā)現(xiàn)就是從生活中得來。 
    …… 
    你確定你對以上問題的回答,都是有確鑿依據(jù)的嗎? 
    尤其在確定廣告信息、推廣、促銷等細致的營銷策略的時候,我們需要大量的消費者信息來佐證。信息的缺失,導致營銷工作者陷入“沒想法、不確定”的尷尬境地: 
    沒想法——沒有就是沒有。 
    不確定——有了想法,但由于是無根的創(chuàng)意,自己都不知道究竟是否確實可行。 
    但是營銷工作還得開展,那么只能憑借過去的經(jīng)驗�！�—當然我并沒有否定經(jīng)驗的意思,經(jīng)驗很重要也時常有效,只是無法繼續(xù)前進。   
    全面了解消費者與消費者“泛化研究” 
    我們需要了解消費者,而且是全面地了解。之所以強調(diào)“全面”,是因為我們也做過一次消費者調(diào)研,不是嗎?只是一方面我們常常試圖憑借一次模式化的調(diào)研制定所有的策略,一方面我們受調(diào)研成本所限,惜墨如金,只問與我們產(chǎn)品有關(guān)的問題,無暇顧及消費者在產(chǎn)品之外的信息。這“一次”和“產(chǎn)品相關(guān)”兩個不成文的調(diào)研原則,讓我們遠離了“全面”。 
    打開冰柜,一堆的冰淇淋吃哪個呢?因此才有了伊利冰淇淋的經(jīng)典產(chǎn)品伊利四個圈,四個圈太容易識別了。 
    2010年冬,皖西北地區(qū)中低端白酒代表品牌“種子”的祥和酒上市時,針對二三級市場的消費者更喜歡中獎、更喜歡議論事件的特點,發(fā)起了一場“喝種子祥和酒中筆記本電腦”的活動,并將書有誰、何時何地喝祥和酒中獎的橫幅掛滿了城鄉(xiāng)街道。就是憑借這種“促銷+事件營銷”的策略擊退了長期占據(jù)相當市場份額的古井淡雅,而且一舉攻克當?shù)亓硪话拙破放莆耐踟暰频母鶕?jù)地。 
    寶潔將碧浪洗衣粉里裝的小匙一點點放大,讓消費者用得快用得多,銷量明顯增長。 
    有時候小辦法,可以解決大問題。 
    這些四兩撥千斤的“小辦法”是基于對消費者行為的細節(jié)發(fā)現(xiàn)。由于是細節(jié),所以通常在正式的消費者調(diào)研中難以發(fā)現(xiàn)。同時我們看到過許多打動顧客的情感訴求的廣告,他們一定是找到并觸動了消費者的某根心弦,而這根心弦在被利用之前與產(chǎn)品無關(guān)。這些至少證明一點:一些更有效的信息在通式的調(diào)研之外,有可能是我們有意尋找的,也有可能是不經(jīng)意的發(fā)現(xiàn),總之要求我們對消費者有更全面、更細致的了解。 
    通常我們緊盯著購買動機、需求層次不放,還有認知方式、購買渠道、決策方式等,使我們制定出4P。我們不妨把這一類的信息稱為基礎(chǔ)營銷信息,對應(yīng)我們基礎(chǔ)而又核心的營銷策略。事實上基礎(chǔ)營銷信息往往太基礎(chǔ)了,我們不用調(diào)研也可以想到,調(diào)研只是證明了“確實是這樣”。 
    除此之外,還有一類類似上文“細節(jié)”的信息,可以稱之為發(fā)現(xiàn)型營銷信息。這類信息包括消費者的職業(yè)、生活、角色、喜好、價值觀等方方面面。這一類信息更多的對應(yīng)我們創(chuàng)新、創(chuàng)意性的策略,競爭對手跟我們之前一樣未能發(fā)現(xiàn)的策略。這一類信息通常與我們的產(chǎn)品無關(guān),是對消費者周邊信息的一種泛化研究。 
    到這里我們大體明確了這樣一個問題:了解消費者,具體了解哪些層面的信息。用一個圖來說明。   
    由此可以看出: 
    1、 基礎(chǔ)營銷信息對應(yīng)4P核心策略,它只占消費者研究的一小部分。 
    2、 將發(fā)現(xiàn)型營銷信息劃分為心理和周邊兩種。 
    因為人與人的核心區(qū)別,是價值觀、思想上的區(qū)別,因此心理信息包括消費者各層面的觀念,尤其在我們開展品牌建設(shè)和選擇情感打動時可以用到;周邊信息深入消費者的日常行為,力求發(fā)現(xiàn)我們可以借用的行為信息,幫助我們更有效地開展整合傳播。   
    下一個問題是:如何去了解,有什么具體的方法。   
    消費者“白鼠實驗” 
    消費者研究要想深入,就要求持續(xù)性。拿調(diào)研來說,也應(yīng)該是頻繁地,從多角度去觸碰、試探消費者的接受底線與發(fā)生行為的闕值。 
    消費者研究的一個障礙是我們與消費者距離太遠。找不到、看不見、無法溝通,何談了解。 
    科學家們經(jīng)常拿小白鼠做實驗,他們除了無法與它們語言溝通外,可以觀察、測試,常常得出結(jié)論。但前提是他得有一群這樣的小白鼠。 
    事實上作為營銷工作者,我們也需要擁有一個穩(wěn)定的研究對象,或許它是一個由50人組成的消費者團體。他們知道我們在做什么,而且愿意配合我們,因為我們會給他們一些回報。我們可以觀察他們、融入他們,也可以去做測試以驗證我們的想法。這樣的一個團體,保證了持續(xù)性。 
    有了這樣的一個團體,定性與定量,問卷、訪談、觀察、測試等多種調(diào)研辦法都有了使用的對象。更重的是我們讓調(diào)研由一次性行為變成經(jīng)常性行為。而且總體來看,節(jié)約了調(diào)研成本。


        責任編輯：張言    pndqq.cn    2011-5-17 9:34:16

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