保健品服務(wù)店?duì)I銷要在哪些方面下功夫

添加日期：2011年5月17日 閱讀：1074

    隨著會議營銷的轉(zhuǎn)型,小會越來越多,很多會銷團(tuán)隊(duì)都建立了自己的服務(wù)店,從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)向了陣地戰(zhàn)。很多習(xí)慣于傳統(tǒng)會銷的團(tuán)隊(duì),尤其是一些專門銷售保健食品的團(tuán)隊(duì),在建立服務(wù)店之后,普遍感到顧客資源匱乏、銷售額降低。
    我認(rèn)為,要想在保健品服務(wù)店?duì)I銷上取得成功,要在以下幾個方面下功夫:
    引進(jìn)氣派的體驗(yàn)儀器
    保健食品看得見,也摸得著,但是顧客沒辦法直接感覺到產(chǎn)品的功效,不知道這個產(chǎn)品對自己的身體到底有多大好處。盡管業(yè)務(wù)員口若懸河、把產(chǎn)品說得天花亂墜,但是顧客心里直犯嘀咕,存一個大疑惑在腦海,口袋里的鈔票遲遲不肯掏出來。傳統(tǒng)的會銷通過大會的造勢和現(xiàn)場的氣氛來打消顧客的疑惑,現(xiàn)在轉(zhuǎn)化成服務(wù)店之后,這些優(yōu)勢喪失殆盡,要想讓顧客下決心,直接強(qiáng)行攻單肯定碰壁,顧客也許再也不踏進(jìn)服務(wù)店的門一步,這個時候必須曲線救國,用其它方法吸引顧客。
    體驗(yàn)型的儀器作用直觀,顧客做完治療后可以馬上感覺到身體的好轉(zhuǎn)。很多賣理療床的專賣店人頭攢動,顧客要排大半天隊(duì)才能做上一次體驗(yàn)。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的團(tuán)隊(duì)可以引進(jìn)一些高端的理療床,供顧客體驗(yàn),也可以引進(jìn)一些高端的檢測儀器,給顧客做免費(fèi)的檢測。經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對薄弱的團(tuán)隊(duì)可以選擇一些功能新穎、價格實(shí)惠的理療產(chǎn)品,但要注意不要太寒磣,至少是形體不要太小,一個巴掌大的東西,你拼命吹噓它功能卓越,顧客看了之后肯定懷疑你的人品:這小孩子太不實(shí)在了,他家的產(chǎn)品不能買。
    內(nèi)外兼修
    店面形象和員工素質(zhì)齊抓
    好店面要內(nèi)外兼修,外是指外在形象,內(nèi)是指員工內(nèi)在素質(zhì)的培養(yǎng)。
    好的裝潢使顧客感覺親切,心里踏實(shí)。在裝修上花點(diǎn)小錢,是一件一勞永逸的事情。當(dāng)然,如果你不準(zhǔn)備在一個地方長期干,那是另外一碼事。
    很多經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的員工很難招,招進(jìn)來了也留不住人。其實(shí)這個錯不在員工,而在于公司。保健品銷售是個招人白眼的行業(yè),很多人不理解,顧客態(tài)度可能不是很好,新員工心理壓力大,而知識面相對來說較薄弱。因?yàn)槲覀冃袠I(yè)內(nèi)的培訓(xùn)重在激勵,像我們現(xiàn)在常用的培訓(xùn)如拓展訓(xùn)練、心靈培訓(xùn)只是給員工打激素、喝雞血,治標(biāo)不治病。服務(wù)店在空閑下來的時候要讓員工多學(xué)習(xí),掌握和健康有關(guān)的多方面的知識。員工們知識面寬了,底氣足,和顧客溝通交流更容易。
    產(chǎn)品線長短結(jié)合
    現(xiàn)在產(chǎn)品更新真快啊!2005年以前還是核酸和蜂膠的天下,全國各地的經(jīng)銷商都在做核酸和蜂膠。2005年之后,寡糖舞弄了2年、納豆舞弄了2年、輔酶Q10舞弄了一年。今年,全國的會銷公司都在拼命炒一氧化氮。產(chǎn)品更新如此頻繁,現(xiàn)在幾乎是一年一換,早幾年“金不換”的產(chǎn)品現(xiàn)在變成了“狗不理”,鮮有人問津。而信息的傳播速度之快遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)計,在很多經(jīng)銷商還在猶豫是不是該跟風(fēng)做潮流產(chǎn)品的時候,顧客已經(jīng)問上門了。如果你沒有流行的會銷產(chǎn)品,顧客可能就會跑到別家去購買。因此,服務(wù)店選擇產(chǎn)品,一定要長短線結(jié)合,尤其是一些新成立的團(tuán)隊(duì),更要以潮流產(chǎn)品為切入口,才能上手快。
    有的經(jīng)理過于謹(jǐn)慎,對炒作類產(chǎn)品更是顧忌三分。其實(shí)炒作類產(chǎn)品之所以能夠躥紅,肯定有它的道理。我們今年也有一個炒作類產(chǎn)品--佰年一氧化氮膠囊在進(jìn)行全國招商,這個產(chǎn)品每天都要接到大量咨詢電話。咨詢內(nèi)容大概集中在以下幾個方面:產(chǎn)品有沒有效果?有沒有成熟的樣板市場?我能不能先觀望一段時間,如果別人做得好的話,我年底再上這個產(chǎn)品?不能說這些經(jīng)理的想法是錯誤的,但是卻明顯是過于保守,看問題喜歡用老眼光。一氧化氮防治心腦血管病的效果已經(jīng)被諾貝爾醫(yī)學(xué)獎證實(shí),世界醫(yī)學(xué)*高榮譽(yù)的桂冠都已經(jīng)授予它,只要是正規(guī)的一氧化氮組合配方(精氨酸+瓜氨酸+抗氧化劑),作用就肯定有,還要你來證實(shí)么?一氧化氮作為*潮流的產(chǎn)品,都是去年年底今年年初才上的產(chǎn)品,哪里來的樣板市場?所以,精明的經(jīng)銷商在一氧化氮進(jìn)入市場的初期就引進(jìn)了它,維護(hù)好了自己的老顧客,并開發(fā)了一部分新顧客,而一些過于保守的經(jīng)理則在觀望中失去了市場,被OUT了。服務(wù)店由于輻射范圍窄,更要懂得利用炒作產(chǎn)品的明星效應(yīng),用炒作產(chǎn)品快速吸引顧客,能近期買貨的顧客促使他們盡量買貨,不能在近期買貨的顧客可以留下來慢慢消化,用長線產(chǎn)品去教育他。
    重在細(xì)節(jié)
    很多服務(wù)店裝修、規(guī)模差不多,經(jīng)營的產(chǎn)品也大同小異,但是有的店生意紅火,而另一些店卻冷冷清清,主要在于服務(wù)細(xì)節(jié)到位不到位。
    我有一個朋友在一個小區(qū)開了一個服務(wù)店。在他之前這個小區(qū)已經(jīng)有4家類似的店了,朋友們都很擔(dān)心他能不能競爭過人家。半年后,他的銷售額是其它4家店的總和。其它幾家店主很是納悶,同樣的硬件設(shè)施,同樣的熱情服務(wù),為什么顧客都買他的帳呢?
    顧客來到我朋友的店里,都會受到這樣的禮遇:進(jìn)門之后,立馬有工作人員笑臉相迎,帶顧客到體驗(yàn)區(qū),然后跪下來脫下顧客的鞋子,態(tài)度自然地用軟毛巾把顧客的鞋底擦干凈,小心地放到鞋架上,然后給顧客換上店里干凈的專用體驗(yàn)鞋。顧客體驗(yàn)完畢,工作人員再態(tài)度自然地跪著給顧客換上他自己的鞋子(顧客的鞋子和進(jìn)門時相比,已經(jīng)煥然一新了)。每一個顧客進(jìn)門,工作人員都會給顧客跪2次。也許有的經(jīng)理覺得跪著服務(wù)不太優(yōu)雅,但是只要做到自然大方,就會成為一種能很好消除顧客戒備心理的武器。試想一下:七八十歲的老年人,有幾個會忍心拒絕一個給自己跪著服務(wù)的低姿態(tài)的小孩子的要求呢?


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-17 9:02:30

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