醫(yī)藥招商的專業(yè)化要求

添加日期：2011年5月14日 閱讀：1346

    處方藥招商涉及的方面很多,影響因素也比較多�，F(xiàn)實(shí)中,很多企業(yè)的招商都很粗,很籠統(tǒng),不懂得細(xì)化,自然也談不上專業(yè)化。這也是為什么很多醫(yī)藥招商企業(yè)“招傷”的原因所在,來看看山西亞寶是如何在內(nèi)部營(yíng)銷機(jī)構(gòu)中分配代理范圍的。
    營(yíng)銷架構(gòu)基本成形,經(jīng)銷公司、代理銷售分公司和太原醫(yī)藥三足鼎立。公司結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn),本著“重點(diǎn)品種建渠道,普藥品種走流通”的原則,建立了商務(wù)、OTC、深度分銷、代理以及原料藥銷售5支專業(yè)化銷售隊(duì)伍,成立了亞寶醫(yī)藥經(jīng)銷公司和太原亞寶醫(yī)藥有限公司兩個(gè)專業(yè)銷售公司,同時(shí)集團(tuán)本部還成立了代理銷售分公司。
    代理銷售分公司主要負(fù)責(zé)公司注射劑等處方藥的銷售,而亞寶醫(yī)藥經(jīng)銷公司則銷售除注射劑外的公司大部分產(chǎn)品。亞寶醫(yī)藥經(jīng)銷公司設(shè)在北京,這樣有利于吸引優(yōu)秀營(yíng)銷人才的加盟,也有利于信息的及時(shí)獲取和跟外界的交流溝通。代理銷售隊(duì)伍主要進(jìn)行新特藥品的銷售,按藥品品種進(jìn)行分類,在全面開發(fā)區(qū)域藥品代理經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的同時(shí),加強(qiáng)同各大醫(yī)院的業(yè)務(wù)合作,進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)以學(xué)術(shù)推廣為主的專業(yè)化營(yíng)銷。
    很多人反對(duì)醫(yī)藥招商業(yè)務(wù)流程分層管理與業(yè)務(wù)流程細(xì)化,一個(gè)重要的借口是:業(yè)務(wù)流程在時(shí)刻變化,每次變化都去更改每個(gè)流程會(huì)非常麻煩。若只更改一個(gè)大的流程,工作量比較少;但若更改下面的每一個(gè)細(xì)化的流程,工作量就非常大。
    通過對(duì)流程的細(xì)化管理,達(dá)到提高流程的安全性與便捷性,必然要付出一定的代價(jià)。流程細(xì)化是一個(gè)不斷完善的過程,除了以上這一層含義外,還包含對(duì)現(xiàn)有流程庫(kù)的不斷補(bǔ)充。
    *初由于時(shí)間、精力等的限制,醫(yī)藥企業(yè)對(duì)流程的整理可能不會(huì)那么全面,在后續(xù)的操作中,會(huì)發(fā)現(xiàn)一些新的流程,或者出于管理的需要,企業(yè)管理層采取了一些新的管理策略,有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)一些例外情況,會(huì)為此制定對(duì)應(yīng)的管理流程。
    細(xì)化的流程更符合醫(yī)藥招商企業(yè)的實(shí)際狀況。若流程跟企業(yè)的現(xiàn)狀脫節(jié),流程也就失去了存在的意義。代理招商也是同樣道理,惟有細(xì)化,才能做專、做精,成功的幾率也更大。管理規(guī)范的制藥企業(yè)一般會(huì)要求客戶服務(wù)人員快速接聽投訴電話、及時(shí)回復(fù)客戶、熱情對(duì)待客戶,這些就已經(jīng)體現(xiàn)了“以客戶為中心”的思想,但是從精細(xì)化的角度來看還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,這只是一種粗放的、籠統(tǒng)的要求。
    需要給出“快速”的量化定義,要建立可衡量的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。例如,鈴響三聲后接聽電話、24小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶、客戶走近5秒內(nèi)做出反應(yīng)。這樣的細(xì)化可以成為有效的標(biāo)準(zhǔn)化,并能有效促進(jìn)客戶服務(wù)。通過與CRM系統(tǒng)的具體功能融合便可以對(duì)客戶服務(wù)人員進(jìn)行自動(dòng)績(jī)效評(píng)估和考核。
    營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化的好處在于通過過程導(dǎo)向和過程控制,將營(yíng)銷變成可控的系統(tǒng)性工作,避免由于營(yíng)銷人員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等方面的差異造成的工作失誤。大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)創(chuàng)立初期的營(yíng)銷模式通常采用粗放式、結(jié)果導(dǎo)向的管理,主要表現(xiàn)為營(yíng)銷無章可循,依賴少數(shù)營(yíng)銷精英創(chuàng)造銷售奇跡。
    一旦醫(yī)藥招商企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期,規(guī)模迅速擴(kuò)大,便立刻凸顯企業(yè)營(yíng)銷管理能力和過程控制的瓶頸,依靠精英路線再也無法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),并且營(yíng)銷過程混亂、效率低下、不可控制。由于市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變,醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐隨時(shí)會(huì)面對(duì)新的問題,面臨新的決策。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-14 8:55:11

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