成功營銷在于滿足客戶需求

添加日期：2011年5月14日 閱讀：981

    筆者認(rèn)真研讀微軟的案例,過后有些失望,因為沒有發(fā)現(xiàn)什么特殊的秘密,只是反復(fù)講、從多個角度講“滿足客戶需求”,比爾蓋茨認(rèn)為“客戶需要什么樣的產(chǎn)品,我們就給他提供什么樣的產(chǎn)品�！边@樣把耳朵都磨出繭子的話,在各個行業(yè)、各個企業(yè)都隨處可見的話,大家都知道�？赊D(zhuǎn)念有一想,比爾蓋茨為什么用這么一句常人熟知的話來總結(jié)微軟的成功呢?簡單之處一定隱含著不尋常。 
    經(jīng)過琢磨,我發(fā)現(xiàn),“營銷成功在于滿足客戶需求”這句話的道理,可以從三個方面來看。 
    第*個層面是理論層面,是思想知識體系,大凡對營銷有所基本的了解的人士都知道。 
    第二個層面是行為層面,就是我們能不能做到,營銷人員通過問一問、聽一聽、看一看、調(diào)查一下、分析一下、研究一下,起碼能夠基本了解客戶的需求,然后研發(fā)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品,在合適的時間、在合適的地點、以合適的價格將產(chǎn)品提供給客戶,*后進(jìn)行有效的服務(wù),進(jìn)而滿足客戶的需求。 
    我們大多數(shù)人都停留在這兩個層面。市場即是需求,營銷即是滿足需求的活動,我們都具有方面的知識,消費者心理學(xué)、行為學(xué)是營銷人員的基本學(xué)科,馬斯洛理論、ERG理論等也給我們提供了分析的工具。行為上也是偶爾能做得到,滿足客戶需求并不是高不可攀的行為,誰都有能力做到。 
    但常人就停留在此。 
    很多企業(yè)都是瞄準(zhǔn)市場出現(xiàn)的某一特定的需求,適時的推出特色產(chǎn)品,然后大發(fā)利市的。營銷人員在平時交流時,對客戶的特點、需求、問題和希望談的也是頭頭是道。為了推出新產(chǎn)品,老板一抓調(diào)研,肯定有效果,甚至平時30天才能出來的東西,現(xiàn)在**就能調(diào)查出來,簡直可以創(chuàng)造奇跡。但是企業(yè)的*大問題在于調(diào)研不能每次都能創(chuàng)造奇跡。  
    所以,我覺得一個人只要勤奮、好學(xué),營銷知識的掌握,理論體系的積累沒有問題,努力、吃苦,偶爾為之的行為也沒有問題。*大的問題在于是我們不能持之以恒。持之以恒就是第三個層面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。 
    微軟的經(jīng)驗很簡單,但堅持做好就是不簡單。海爾總裁張瑞敏先生有一句名言:“什么叫不簡單,就是把簡單的事情重復(fù)做好就叫不簡單;什么叫不平凡,就是把平凡的事情重復(fù)做好就是不平凡。” 
    我們對營銷的看法,同樣應(yīng)該如此,好企業(yè)不在于有一撥兒特別能干的人,也不在于什么絕招。不要認(rèn)為有什么方法別人知道我們不知道,海爾知道的我們也知道,微軟的經(jīng)驗我們都掌握。好企業(yè)和差企業(yè)的區(qū)別就在于:好企業(yè)明白簡單的道理,把簡單的事情天天做到;差企業(yè)是盡管明白道理,也有能力做到,但不會天天去做。 
    醫(yī)藥保健品的會議營銷:收單、拜訪、邀約到會、會場活動、攻單、會后跟蹤服務(wù); 
    快消品的終端營銷:鋪貨、陳列、軟終端關(guān)系、應(yīng)終端宣傳、拜訪等;獸藥營銷中的顧問式營銷模式、技術(shù)服務(wù)營銷模式等。 
    工業(yè)品營銷的模式:客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價值贏取承諾跟進(jìn)服務(wù)。 
    各種營銷模式和方法,對于業(yè)內(nèi)人士大概都是耳熟能詳?shù)�。但效果確實千差萬別,其原因就在于是否將模式和方法做好,并持之以恒的做好,長期、持續(xù)、穩(wěn)定才是關(guān)鍵。 
    我們從小學(xué)就知道的一句孔老夫子的名言“學(xué)而時習(xí)之不亦悅乎”,就深刻體現(xiàn)了上述三層意思。 
    小學(xué)老師教給我們的是,學(xué)習(xí)要經(jīng)常復(fù)習(xí)不也是很高興的嗎?這是讓我們掌握知識,要有“知”,就是第*層的意思。 
    后來有些**告訴我,學(xué)而時習(xí)之中的“習(xí)”是實踐的意思,就是說學(xué)習(xí)后要不斷的將知識進(jìn)行實踐,我將所學(xué)的營銷知識應(yīng)用到實踐,感覺自己提高了。 
    現(xiàn)在,著名的營銷**沈菏生領(lǐng)會到,學(xué)而時習(xí)之中的“習(xí)”原來是習(xí)慣的意思,學(xué)習(xí)到了思想知識,經(jīng)常復(fù)習(xí),要思考,在學(xué)習(xí)知識過程中,要時刻想到如何運用知識,并不斷進(jìn)行實踐,還要在實踐中加深對知識的理解,同時養(yǎng)成長期穩(wěn)定的習(xí)慣,這樣就會快樂幸福。 
    堅持而又重復(fù)的行為就養(yǎng)成了習(xí)慣,成功的根本在于習(xí)慣,我自己也在不斷的領(lǐng)悟中。 
    根據(jù)某位**研究發(fā)現(xiàn):21天的行為重復(fù)會形成習(xí)慣;85天的重復(fù)會形成穩(wěn)定的習(xí)慣。 
    當(dāng)一種思想如果被驗證了21次以上,多次重復(fù)它一定會成為信念。 
    這就是說:思想形成信念、行為形成習(xí)慣,思想決定行為,信念決定習(xí)慣。 
    作為營銷人員,光有思想知識意義不大,樹立信念、養(yǎng)成習(xí)慣,能持之以恒的做事,整天做事,才能成功。有知識如果不行動,不能算是真知。 
    明代的一位思想家曾說過:“知是行的主意,行是知的工夫;知是行之始,行是知之成”。意思是說,思想知識是人行為的指導(dǎo),按照思想知識的要求去行動是達(dá)到習(xí)慣的工夫。在思想知識指導(dǎo)下產(chǎn)生的信念活動是行為的開始,符合思想知識要求的行為是習(xí)慣的完成。 
    道理雖然簡單,但確實不容易做到,海爾總裁張瑞敏先生曾舉過一個很生動的例子:如果讓一個日本人每人每天擦桌子六次,日本人會不折不扣地執(zhí)行,每天都會堅持擦六次;可是如果讓一個中國人去做,那么他在第*天可能擦六遍,第二天可能擦六遍,但到了第**,可能就會擦五次、四次、三次,到后來,就不了了之。 
    這說明,中國人和外國人的人性特點是不盡相同的,中國人善變。但為什么可口可樂、麥當(dāng)勞等外企為什么讓中國人養(yǎng)成習(xí)慣呢呢?可口可樂在中國的成功,拋開品牌和實力的因素之外,其在營銷中流程化規(guī)范化的運作是分不開的,銷售拜訪的人員定標(biāo)準(zhǔn)、線路定標(biāo)準(zhǔn)、頻率等標(biāo)準(zhǔn)、拜訪內(nèi)容定標(biāo)準(zhǔn)、陳列有標(biāo)準(zhǔn)等等。有了標(biāo)準(zhǔn),我們再抓好檢查,抓好獎罰,反復(fù)抓、抓反復(fù),一次次的抓行為,*后員工就會形成一種習(xí)慣。關(guān)鍵在于重復(fù)。 
    企業(yè)營銷中大的問題就是半途而廢,蜻蜓點水,這就犯了培養(yǎng)好習(xí)慣的大忌。好習(xí)慣貴在堅持,簡單的動作反復(fù)做,才是解決管理問題的根本出路。因為企業(yè)的營銷問題大多數(shù)并不復(fù)雜,而是低級錯誤屢次犯,那么必須用簡單對付低級,用反復(fù)對付屢次,用動作對付錯誤,這樣做,問題就能逐步解決。  
    營銷并不復(fù)雜,也不玄乎,成功營銷在于知行合一,在于持之以恒,微軟的經(jīng)驗就在于能夠持久穩(wěn)定的滿足客戶的需求,堅持就是勝利。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-14 8:52:49

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