五步打造具有核心競爭力的“**營銷團隊”

添加日期：2011年5月12日 閱讀：1126

    建立一支具有戰(zhàn)斗力的營銷團隊是很多企業(yè)家夙興夜寐的難題之一。目前在中國企業(yè)的營銷團隊中,主管個人的人格魅力與管理控制能力仍然是影響團隊戰(zhàn)績的重要因素,只有團隊主管領導到位,才能帶領出一個好的營銷隊伍來。那么作為團隊管理者,如何快速引導團隊成員成長,提高部屬綜合能力,從而打造出具有核心競爭力的“**營銷團隊”呢?筆者根據個人多年的實踐經驗,認為可以通過走以下五步棋來具體實施。 
    一、慎重甄選人才 
    筆者經常與一些營銷同仁交流,選擇團隊成員一定要選適合的人和有慧根的人,因為有慧根的人才“會跟”,他才會跟隨著我們一起去做事業(yè)。那么作為主管,我們應該甄選何種下屬為己所用呢? 
    1、個性要適合 
    如果營銷團隊所銷售產品主要是通過直接銷售的模式實現(xiàn),如圖書銷售、音響制品銷售等,那么就要求業(yè)務人員必須有足夠的沖勁與韌性,要真有那種“雙腳踏出億萬金”的勁頭,因為這種產品的銷售是通過“量大取勝”的。反之,如果營銷團隊銷售的是系統(tǒng)集成產品或軟件開發(fā)產品,那相對來說個性沉穩(wěn)、平和、思路縝密的人就比較適合,因為此類產品對客戶來說決策過程比較長和困難,需要營銷人員具備相應沉穩(wěn)的性格。也就是說營銷人員的個性要適合產品的銷售模式。 
    2、與企業(yè)的發(fā)展階段要切合 
    處于出生期企業(yè)的營銷團隊任務非常重,營銷策略一般都是采取的閃電戰(zhàn)策略。這個階段不要求團隊人員具備太多的系統(tǒng)知識,但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長期的企業(yè)是成長*快的時期,這時候要求團隊人員有很強的上進心,需要有不斷學習新知識的能力,此時應該選擇那些不過分注重現(xiàn)實收益、愿意學習改變自己,希望能夠伴隨企業(yè)共同成長的人員。處于成熟期的企業(yè)已經解決了生存和成長的問題,目前需要的是穩(wěn)步發(fā)展,這個時期就要求營銷團隊的平均年齡稍高一些,從業(yè)經驗要比較豐富,內部溝通和協(xié)調能力要比較強,這樣才能更好的適應成熟型的營銷團隊。 
    3、選擇有正面思維的人 
    什么樣的人具有正面思維呢?舉個簡單的例子,在北京街頭有很多賣水的人,有正面思維的人看到會說:“北京真是個好地方,連水都能賣錢,看樣子,在北京能發(fā)大財了”。而具有負面思維的人會講:“北京這個地方,連水都要拿錢買,看樣子,在北京很難生存”。優(yōu)秀的人都是有正面思維的人,所以成功的人永遠在找方法,而失敗的人永遠在找理由。不管在營銷過程中我們的處境多么糟糕,一定存在基于現(xiàn)實條件基礎上的解決方案,**的區(qū)別是,只有具有正面思維的人才會去積極尋找解決問題的方法。 
    4、價值觀要切合 
    建立團隊很重要的一點是要建立一致的價值觀。一個人的價值鏈體系決定他的行為,如果部屬的價值鏈體系與主管不一致,主管就很難領導他,因為價值觀念的差別導致思維方式的差別。一個具有大格局思維的主管要選擇那些目光遠大的人、有大胸懷的人,因為一個人胸懷夠大,他的世界觀才夠大,他頭腦里的格局才夠大,把這樣的人納入自己的團隊中,主管才能真正有可能將團隊做大,因為彼此價值觀念一致,大家做事互相會很合拍。 
    二、用心留住人才 
    那么合適的員工被我們主管選拔出來以后,怎么樣使用好他們、留住他們呢?筆者認為應該采用事業(yè)留人,文化凝人,機制勵人的方法。 
    首先,把握合理用人的方針,即:用當其時,用當其位;用當其長,用當其愿。提拔部屬不能操之過急,因為人才的成長是需要經過風雨洗禮的,用挫折與錘煉把部屬真正變成槍膛里的“子彈”,這樣一旦離開槍膛,它的殺傷力才會極大。 
    其次,下屬可以委任,但卻不能放任,如果放任了就等于遺棄了自己所慎重選擇的人才。在日常工作中,團隊主管要給予下屬一定的壓力,采取“一逼、二幫、三放”的原則來進行管理。 
    再次,堅持以績論人的原則。業(yè)績是衡量一個人能力*有說服力的依據,不能單憑印象或直觀感覺,感覺再好,難免出現(xiàn)偏頗。在企業(yè)中,只有能夠按質、按量完成主管布置的工作任務的員工,才是我們需要的員工;只有能將智慧*終轉化為財富、能帶領員工實現(xiàn)個人目標的主管,才是*高明的主管。 
    *后,知人善任,一個人能翻多大跟頭,我們主管就給他搭建多大的舞臺,給優(yōu)秀的部屬多提供一些施展自己才能的機會。一個企業(yè)不一定要擁有多少人,重要的是能夠合理利用現(xiàn)有的人才資源,這才是一個企業(yè)*值得思考的問題。中國的企業(yè)缺乏的不是人才,缺乏的是用好人才的機制,缺乏的是一片人才成長的沃土。 
    三、建立學習型團隊 
    學而知不足,習而知差距。從象形的角度來說,“團隊”的意思也表明是一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話。作為團隊主管需要通過每次的銷售例會來對團隊成員進行營銷培訓,彌補團隊成員銷售薄弱的環(huán)節(jié),同時讓團隊成員養(yǎng)成學習新知識的習慣,*終形成學習型的團隊。通過團隊學習,主管可以改變下屬成員的工作作風,使成員養(yǎng)成正確的工作方法與銷售習慣,通過對團隊每一個人銷售功力的提升,來增強整個營銷團隊的戰(zhàn)斗能力。 
    同時每次培訓過后團隊成員需要做相應的實效評估,測評每次學習培訓后的變化與效果,看看是否有針對性的解決了相應的實際問題?是否是老問題解決了,但新的問題又出現(xiàn)了?針對新的問題團隊成員再次進行集體解決,每次學習后解決的一個問題都等于解決了一批問題,因為在營銷中問題都不是孤立存在的。建立學習型團隊還可以形成學習共享與互動的組織氛圍,使團隊文化得以進一步的凝聚。同時工作的學習化使團隊成員的個人潛能得到激發(fā),人生價值得到提升;而學習的工作化又使整個團隊得以不斷的創(chuàng)新和發(fā)展。
        責任編輯：張言    pndqq.cn    2011-5-12 9:24:30

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