醫(yī)藥招商之路如何走會(huì)更平穩(wěn)

添加日期：2011年5月11日 閱讀：1422

    對(duì)醫(yī)藥招商企業(yè)而言,招商的目的就是利用經(jīng)銷商的資源,減少市場(chǎng)開發(fā)成本,轉(zhuǎn)移市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。談到醫(yī)藥招商,不能不提“招商之都”武漢;談到武漢,不得不說(shuō)招商“鼻祖”武漢春天生物股份。
    可以說(shuō),武漢春天開啟了一個(gè)招商時(shí)代。1996年~1997年,武漢春天的系列招商廣告在《參考消息》、《中國(guó)青年報(bào)》等媒體不斷登出,這些廣告僅有豆腐塊大小,廣告語(yǔ)極盡吹噓之能事--“零風(fēng)險(xiǎn)投資”、“3萬(wàn)賺30萬(wàn)元”、“傻子也可賺大錢”。結(jié)果反響之熱烈超乎想像,一個(gè)小小的廣告竟然能夠引來(lái)上千個(gè)咨詢電話,一個(gè)月的醫(yī)藥招商回款在1997年高峰之時(shí)達(dá)到七八百萬(wàn)元。這一做法被稱為“春天模式”。
    在武漢春天動(dòng)用醫(yī)藥招商手段取得高速成長(zhǎng)之后,越來(lái)越多的企業(yè)涌向了招商之路,大家都在試圖讓產(chǎn)品盡快“變現(xiàn)”。于是乎,中小企業(yè)趨之若鶩,大型企業(yè)也聞風(fēng)而動(dòng),招商廣告鋪天蓋地,各種展會(huì)紛至沓來(lái),拼命炒作、大肆鼓噪、孤注一擲的招商行為比比皆是,蠱惑人心的招商說(shuō)辭一再被升級(jí),招商策略和輔助手段也層出不窮。
    談到當(dāng)時(shí)的火熱形勢(shì),遼寧誠(chéng)信藥業(yè)有限公司招商經(jīng)理儲(chǔ)懷付感慨道:“那時(shí)的招商很多都是沖動(dòng)行為,企業(yè)只要提交招商書,雙方簽個(gè)合同,就算完成了一次招商。有的互相都不見面,甚至合作了幾年也從未見過(guò)面,更別提對(duì)代理商的經(jīng)銷情況進(jìn)行考察跟蹤。只要招商廣告夠煽情,就不愁招不到代理商�！�
    醫(yī)藥招商走過(guò)10年,漸漸遠(yuǎn)離了激情沖動(dòng)的歲月,無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè),還是代理商,都變得越來(lái)越理性。日漸高漲的費(fèi)用和越來(lái)越差的效果讓招商成為越來(lái)越多企業(yè)難以取舍的“雞肋”。近年來(lái),單純依靠交易會(huì)招商的效果越來(lái)越難盡如人意,許多廠家折戟沉沙的遭遇甚至讓一些勢(shì)力相對(duì)薄弱的中小型醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)交易會(huì)招商望而卻步。有調(diào)查顯示,在2004年的某大型藥交會(huì)上,明確表示已經(jīng)成功招到商、達(dá)到目的的企業(yè)只有10家,占所抽取總樣本65家企業(yè)的15%。
    調(diào)查還顯示,簽署了一定經(jīng)銷協(xié)議,認(rèn)為醫(yī)藥招商基本算成功的企業(yè)有14家,占所抽取總樣本的21%;認(rèn)為招商不成功的企業(yè)有33家,占所抽取總樣本的51%;另有8家表示暫時(shí)不知道或拒絕評(píng)論,占所抽取總樣本的13%。從以上數(shù)據(jù)看來(lái),真正通過(guò)招商解決了渠道和銷售問(wèn)題的企業(yè),只占35%。
    于是,有人高呼,我國(guó)的藥品營(yíng)銷業(yè)已步入“后招商時(shí)代”。在“后招商時(shí)代”,醫(yī)藥企業(yè)該做什么,該怎么做,如何在醫(yī)藥招商這條路上走得更平穩(wěn),已成為一系列不容回避、必須冷靜思考的問(wèn)題。儲(chǔ)懷付認(rèn)為,盡管傳統(tǒng)醫(yī)藥招商遇到了發(fā)展瓶頸,但招商營(yíng)銷仍然是國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)產(chǎn)品推廣的重要途徑之一。制藥企業(yè)的發(fā)展之路必須以品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品為基礎(chǔ),以清晰的思路為成功招商的前提,以強(qiáng)大的后勤保障作維護(hù)。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-11 9:57:31

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