風電巨頭歌美颯的獨特市場營銷模式

添加日期：2011年5月10日 閱讀：1211

    也許是受堂吉珂德故事影響太深,總以為西班牙有很多古老的風車�？僧敗督�(jīng)濟參考報》記者真正走進西班牙、走進塞萬提斯的故鄉(xiāng)時,看到的卻是一排排高高佇立的風電塔架。這個昔日的風車王國,如今已變成聞名遐邇的風電大國。數(shù)據(jù)顯示,截至2010年底,西班牙電網(wǎng)總裝機容量10308萬千瓦,其中風電裝機占19.36%,而風電發(fā)電量則達到16.4%,位列歐盟國家首位。
    西班牙風電何以取得如此引人矚目的成就?西班牙風能協(xié)會會長何塞·都納索·阿龍索(JoséDonosoAlonso)告訴記者,除了政策的保障、并網(wǎng)標準的支持等因素以外,還有一個重要原因就是西班牙擁有一家***風電巨頭歌美颯(Gamesa)。
    “一站式”營銷模式,制勝市場的利器
    在歌美颯公司馬德里分部的辦公大樓里,歌美颯集團主席兼**執(zhí)行官喬治·卡弗特(JorgeCalvet)接受了《經(jīng)濟參考報》記者的采訪。
    “歌美颯不僅是馬德里*大的上市公司,也是世界三大風機制造商之一�！眴讨巍たǜヌ卣f,“擁有15年發(fā)展歷史的歌美颯,10年前業(yè)務主要集中在國內(nèi),西班牙有近一半的風機由歌美颯提供;但現(xiàn)在,歌美颯在中國、巴西等世界許多地方建成了30多家生產(chǎn)工廠,在24個國家設立辦公室,并在56個國家和地區(qū)開展風電業(yè)務,在全球各地的風電裝機容量已超過21000兆瓦�！�
    歌美颯“風行天下”靠的是什么?
    喬治·卡弗特沉思片刻,爽快作答:“我認為,作為一家風電制造商,其決勝市場的法寶不外乎三點:首先是產(chǎn)品質(zhì)量,其次是度電成本,然后是產(chǎn)品的價格。但歌美颯除此三者之外,還有自己獨特的東西即"一站式"營銷模式�！�
    “所謂"一站式"營銷,是指集風場開發(fā)、風機售賣和售后服務為一體的經(jīng)營方式�！眴讨巍たǜヌ亟忉尩�,“一般來講,國際上其他風電制造商主要提供風機的生產(chǎn)銷售和售后服務兩項業(yè)務。但歌美颯認為,風電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎是風能資源,因此我們首先十分注重對風資源的監(jiān)測和開發(fā),我們愿意為客戶提供從風資源開發(fā)到風機售賣再到售后服務的"一站式"全程業(yè)務,也就是人們所說的"交鑰匙"工程�！�
    在位于馬德里東北部的馬拉奧拉地區(qū),有一片片大型風電場。記者看到,一臺臺高高聳立的風機上面寫著都是“IBERDROLA”(伊維爾德羅拉)的名字。據(jù)同行的歌美颯工作人員介紹,這些風機都是由歌美颯生產(chǎn)的。歌美颯在這里采取的便是“一站式”營銷模式,與作為風電開發(fā)商的西班牙能源集團伊維爾德羅拉公司合作開發(fā)了7座風場,建成總計104臺2兆瓦大型風機,采取的都是“交鑰匙”工程。
    記者點評:作為新興可再生能源的風電在開發(fā)之初,對一般投資商而言即是商機也有風險。歌美颯想客戶之所想,從一開始便引入“一站式”營銷模式,采取了“交鑰匙”工程,這不僅為客戶解除后顧之憂,也為企業(yè)大規(guī)模開拓市場奠定了基礎。
    強大技術研發(fā),快速發(fā)展的根本
    從歌美颯公司總部潘普洛納出發(fā),經(jīng)過大約一個多小時的車程,來到一個叫郝林的地方。這片芳草萋萋的丘陵地帶便是歌美颯新型風機技術試驗場。
    據(jù)歌美颯公司技術項目負責人拉法爾·埃爾南德斯(RafaelHernandez)介紹,郝林地區(qū)屬二類風區(qū)。二類風區(qū)是全球陸上風資源分布*廣闊的地區(qū),因此在這里試驗*具典型意義,也*有市場價值。歌美颯的多款新型風機都是在這片土地上試驗開發(fā)出來的。
    記者注意到,這里正在運行著一臺4.5兆瓦風機。拉法爾·埃爾南德斯說,這是歌美颯針對二類風況推出的*大功率陸上風機。研發(fā)過程歷時7年,僅在這里就已運轉了2年,目前已成功并網(wǎng)發(fā)電。*近這款風機已通過專業(yè)機構的認證,并接到來自德國市場的第*份訂單。
    “這臺4.5兆瓦陸上風機堪稱歌美颯風電技術的一次革命�！崩�法爾·埃爾南德斯告訴記者,該風機*大特點是風塔和風葉均由兩部分組成。風塔高128米,下面82米由水泥材料制成,上面則是鋼材料;風葉長64米,前半部分為玻璃纖維,后半部分則加入了碳纖維材料。采風率平均在90%以上,*高可達99%。
    4.5兆瓦陸上風機只是歌美颯風電技術研發(fā)的一個案例。據(jù)喬治·卡弗特介紹,為順應全球海上風電開發(fā),歌美颯正在緊鑼密鼓地研發(fā)5兆瓦海上風機,并將于明年推向市場;同時,受歐盟的委托,由歌美颯牽頭組織歐洲相關機構開始著手20兆瓦風機的研發(fā)……
    記者點評:眾所周知,強大的技術研發(fā)力量是支撐企業(yè)快速發(fā)展的根本動力。當喬治·卡弗特微笑著透露歐盟決定將20兆瓦風機的研發(fā)工作交由歌美颯牽頭實施時,記者從其笑意中解讀出歌美颯對自身技術研發(fā)力量的高度自信。
    戰(zhàn)略發(fā)展眼光,成就跨國霸業(yè)
    在對歌美颯的采訪中,《經(jīng)濟參考報》記者發(fā)現(xiàn),支撐這家風電巨頭成就跨國霸業(yè)的還有一個不可忽視的因素:敏銳的戰(zhàn)略發(fā)展眼光。
    “歌美颯很早就注意到風電行業(yè)國際化發(fā)展的趨勢,并迅速調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略,開始國際化轉型�！眴讨巍たǜヌ馗嬖V記者,“2010年,歌美颯93%的新增業(yè)務在西班牙本土以外的國際市場,預計今年將會是**。其中,中國市場今年將超過30%,印度市場會達到13%�！�
    加大對中國風電市場的投資和開發(fā),被喬治·卡弗特視為自己“主政”歌美颯以來*英明的決策和*突出的“政績”。他表示,歌美颯目前已與國電龍源、華潤電力、大唐新能源等多家中國公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,下一步將會把*先進的風機4.5兆瓦陸上風機、5兆瓦海上風機等都帶到中國市場。
    喬治·卡弗特告訴記者,北京是他近年來飛抵*多的城市,特別是前不久與中國國家**的一次面對面的交談,讓他更加堅信中國未來將繼續(xù)領導世界可再生能源特別是風能業(yè)務的發(fā)展。為此,歌美颯還于近日調(diào)整其中國區(qū)負責人,管理經(jīng)驗豐富且年富力強的何塞·安東尼奧·米蘭達(JoséAntonioMiranda)被任命為中國區(qū)新任董事長和**執(zhí)行官。
    在歌美颯的戰(zhàn)略發(fā)展中,還有一個讓喬治·卡弗特引為自豪的“新發(fā)現(xiàn)”,即國際金融資本對風電產(chǎn)業(yè)的青睞。“近年來,越來越多的基金、保險等行業(yè)開始涉足風電開發(fā),這為全球風電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入了強大的資本動力�！眴讨巍たǜヌ嘏e例說,比如在歐洲,歌美颯與著名的宜家公司簽署合作協(xié)議聯(lián)合投資風場;在美洲,歌美颯則與一家美國基金公司攜手風電開發(fā)。
    記者點評:作為一家***風電巨頭,歌美颯的發(fā)展歷程告訴我們,在經(jīng)濟全球化時代,一個企業(yè)要成就跨國霸業(yè)不僅要有獨特的市場營銷模式和強大的技術研發(fā)力量,還要有超前的戰(zhàn)略目光和先人一步的發(fā)展舉措。


        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-10 9:03:25

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