企業(yè)實(shí)現(xiàn)全員營銷的方式

添加日期：2011年5月7日 閱讀：1061

    在很多中小藥企里面,都會(huì)存在這樣的問題:銷售部門和綜合部門之間似乎總是有說不完的矛盾。銷售部門依仗自己為公司創(chuàng)造直接經(jīng)濟(jì)利益的重要地位,總是對(duì)綜合部門橫挑鼻子豎挑眼;而綜合部門則辛辛苦苦為銷售服務(wù)的同時(shí),拿著一成不變的工資待遇,還要受到銷售部門的職責(zé),于是自然利用自己手里僅有的一點(diǎn)權(quán)利實(shí)施“反擊”。這樣的后果必然造成公司內(nèi)部經(jīng)營組織的不順暢,導(dǎo)致企業(yè)策略執(zhí)行打折扣,反而*后影響了企業(yè)發(fā)展。企業(yè)運(yùn)營**羅先生認(rèn)為,中小藥企發(fā)展相對(duì)大企業(yè)*大的優(yōu)勢就是其人員少、靈活高效便于管理,而其致命硬傷也同樣是過分強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的重要性,忽視了企業(yè)流程化責(zé)任管理。針對(duì)企業(yè)內(nèi)耗產(chǎn)生的諸多問題,不妨引入“全員營銷”機(jī)制。
    何為“全員營銷”?就是充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和突出能力,參與到企業(yè)的日常經(jīng)營工作當(dāng)中,打破固有的銷售和綜合脫節(jié)的弊端,將企業(yè)人力資源優(yōu)勢發(fā)揮到極限,從而提升經(jīng)營效率。
    1、建立全員營銷的意識(shí)
    首要的就是要在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)良好的認(rèn)識(shí),不要只是把銷售看成是業(yè)務(wù)人員的事情,而應(yīng)該將公司所有員工都納入公司的銷售體系。例如,我們可以建立企業(yè)內(nèi)部的員工良性流動(dòng)機(jī)制,鼓勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)崗位流動(dòng),把*合適的人放在*適合的崗位,不合適的人逐步淘汰出公司員工隊(duì)伍,來充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。同時(shí),也可以經(jīng)常組織各種與銷售相關(guān)的內(nèi)部活動(dòng)或研討會(huì),真正的把整個(gè)公司融為一個(gè)有機(jī)整體,鼓勵(lì)大家多關(guān)注公司的業(yè)務(wù)開展進(jìn)程,了解整個(gè)行業(yè)的情況和先進(jìn)的模式,同時(shí)結(jié)合公司實(shí)際情況進(jìn)行探討,從而為公司的銷售會(huì)診把脈。 
    2、合理規(guī)劃部門和職責(zé)
    在公司內(nèi)部的構(gòu)架劃分上,首先避免業(yè)務(wù)部和后勤部等明顯的劃分,應(yīng)該逐漸整合成大部制,將企劃、售后服務(wù)等與銷售聯(lián)系緊密的部門逐漸編制到一起,統(tǒng)稱營銷部,統(tǒng)一接受營銷總監(jiān)或銷售總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo),實(shí)現(xiàn)與銷售業(yè)績掛鉤的考核模式,*大限度的提升相關(guān)部門的公司積極性。同時(shí),也可以創(chuàng)造性的使用特殊部門配置機(jī)制。由于中小企業(yè)人員較少,部門建制也不全面,可以實(shí)行部門兼職的模式,來提升業(yè)務(wù)相關(guān)部門的實(shí)際操作能力,也可以變相的提升相關(guān)部門人員的工資待遇。如商品貿(mào)易企業(yè),對(duì)于其中的企劃部等輔助業(yè)務(wù)部門而言,經(jīng)過對(duì)公司銷售區(qū)域的重新定位劃分,選擇招商業(yè)務(wù)人員無暇估計(jì),市場銷量很少或空白的區(qū)域2-3個(gè),直接由企劃部門來操作。這樣做,不僅可以提升企劃部門對(duì)市場的把握程度,為以后的市場服務(wù)提供更為有效的方案。也可以解決因?yàn)槠髣澆块T員工與業(yè)務(wù)部門員工因?yàn)楣べY待遇落差較大的心理問題。同時(shí),對(duì)于現(xiàn)有市場來說,銷量不僅沒有削弱,反而得到了專業(yè)化的運(yùn)作,無形中得到了加強(qiáng)。
    3、提升員工的專業(yè)程度
    做任何工作,首先你得做成專才,然后才有可能取得成功。對(duì)于參與全員營銷的所有員工來講,也需要做成專才,也會(huì)在這樣一個(gè)營銷會(huì)戰(zhàn)中取得成功。作為模具企業(yè)的員工,需要掌握的專業(yè)知識(shí)包括以下幾個(gè)方面:
    首先就是產(chǎn)品方面,這個(gè)方面無論是業(yè)務(wù)部門員工還是其它部門的員工,都是必須要牢固掌握的。產(chǎn)品方面的知識(shí)很多,既包括公司自己品種的規(guī)格、裝箱等基礎(chǔ)知識(shí);也包括模具制造、維護(hù)、驗(yàn)收等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。
    其次,是關(guān)于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動(dòng)態(tài)、行業(yè)趨勢等信息。這些信息會(huì)直接影響產(chǎn)品的渠道、價(jià)格等方面,是企業(yè)策略調(diào)整適應(yīng)的依據(jù)。同時(shí),對(duì)行業(yè)重要信息的把握,也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業(yè)程度。
    再次,就是掌握企業(yè)產(chǎn)品所在渠道方面的專業(yè)知識(shí)。作為參與全員營銷的模具企業(yè)員工,自身得時(shí)刻關(guān)注相關(guān)渠道的情況。掌握渠道變化趨勢,了解先進(jìn)的渠道操作模式,關(guān)注渠道中優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)勢企業(yè)的市場經(jīng)營情況,并對(duì)照自己企業(yè)的情況予以改進(jìn)調(diào)整。而作為企業(yè)來講,做創(chuàng)造機(jī)會(huì)請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的渠道**做培訓(xùn),同時(shí)增強(qiáng)相關(guān)營銷人員接觸市場的機(jī)會(huì),都是對(duì)員工自身素質(zhì)和能力提高的有利保證。
    4、制定完善的激勵(lì)機(jī)制
    要使得公司員工真正理解“全員營銷”的內(nèi)涵,并積極主動(dòng)的參與其中,合適、高效的激勵(lì)機(jī)制必不可少。這種激勵(lì)是建立在公平、公正的基礎(chǔ)上,保證在制度面前人人平等。
    在具體的措施選擇上,可以設(shè)置*佳提案獎(jiǎng)來鼓勵(lì)大家參與公司經(jīng)營計(jì)劃的討論。對(duì)于確實(shí)有實(shí)際意義的員工關(guān)于營銷等方面的改革方案,公司研究決定采納到經(jīng)營過程中的,可以根據(jù)提案的實(shí)際意義和價(jià)值,授予該員工在物質(zhì)和精神方面的獎(jiǎng)勵(lì),從而鼓勵(lì)更多的人參與到公司經(jīng)營活動(dòng)的關(guān)注上,開動(dòng)腦筋提升對(duì)銷售活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。
    另外,對(duì)于實(shí)際業(yè)務(wù)的提成獎(jiǎng)勵(lì)等機(jī)制,也進(jìn)一步完善。既然是全員參與到營銷工作當(dāng)中來,就要改變原有的單純按照銷量實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制。而應(yīng)該將銷量的全額獎(jiǎng)勵(lì)部分,根據(jù)在營銷工作當(dāng)中承擔(dān)責(zé)任的不同實(shí)施階梯型的發(fā)放,讓參與到業(yè)務(wù)工作當(dāng)中的每一個(gè)人都清楚自身對(duì)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)值有多大,企業(yè)給予其獎(jiǎng)金就是*好的說明。
    運(yùn)營管理**羅百輝認(rèn)為,“全員營銷”是“營銷主體的整合性”管理。其一:主體部門必須以“營銷部門”為核心(以“市場”為核心)開展工作,任何其它部門的工作都要服務(wù)于“營銷部門”的工作;其二、非營銷部門的工作應(yīng)以“營銷的觀念”來規(guī)劃本部門的資源,以使*大化的服務(wù)于部門職責(zé),以推動(dòng)公司的“整體營銷”利益;其三、非營銷部門也應(yīng)該向營銷部門學(xué)習(xí),將本部門的工作以營銷觀念來規(guī)劃,以營銷的市場競爭觀念來開展工作,這樣能*大化地提高部門工作效率。其四、非營銷部門員工(特別是中小企業(yè))應(yīng)該在單位面積時(shí)間里開展“營銷活動(dòng)”的實(shí)踐,這樣能有效地讓同事理解營銷的觀念與方法。更為關(guān)鍵的是能進(jìn)行“市場危機(jī)”教育,部門員工能有效地理解市場部門的困難度及重要性,同時(shí)能有效地將“部門主體”及“公司員工主體”進(jìn)行有效整合以推動(dòng)營銷工作的開展。
    全員營銷:人人營銷 事事營銷 時(shí)時(shí)營銷 處處營銷 內(nèi)部營銷 外部營銷
    營銷的本質(zhì)是“服務(wù)”,創(chuàng)造“好感”,是“創(chuàng)造并傳播影響力”,影響他人的“思想和行為”。營銷是一系列的“過程“組成的,是一系列的“活動(dòng)”組成的,營銷,就是要做一系列的事情,影響他人的觀念和行為,達(dá)到推廣商品和服務(wù)的目的。通過各種營銷活動(dòng),達(dá)到“支持我們的人越來越多,反對(duì)我們的人越來越少”的目的。
    人人營銷:企業(yè)中的每個(gè)人,都有“營銷意識(shí)”,都有“服務(wù)意識(shí)”,都結(jié)合自己的工作,參與營銷活動(dòng),為客戶服務(wù),包括內(nèi)部客戶和外部客戶。
    比如:生產(chǎn)部同命,業(yè)余時(shí)間,可以發(fā)布信息,宣傳。以*快的速度,保質(zhì)保量做好商品制造、包裝和發(fā)貨工作,這些都是為營銷服務(wù)。技術(shù)部同命,積極研發(fā)、引進(jìn)、改善合適的健康商品,研發(fā)“短平快高”的技術(shù)項(xiàng)目,積極解決客戶的難題,積極正面影響客戶,積極配合生產(chǎn)和營銷同命的工作,也是營銷。營銷同命,積極“尋找潛客戶,轉(zhuǎn)化準(zhǔn)客戶,保養(yǎng)新客戶,拓展老客戶,復(fù)活舊客戶”,積極為客戶服務(wù),積極創(chuàng)造“客戶好感”,都是營銷。后勤同命,積極做好自己的本職工作,積極從正面影響客戶,都是營銷活動(dòng)。 
    事事營銷:把每件事情,都與營銷聯(lián)系起來,每件事情,都力爭對(duì)營銷起到積極促進(jìn)作用,做每件事情,都想著營銷。每件事情都與營銷掛鉤。每件事情,都注入“營銷”的靈魂。
    時(shí)時(shí)營銷:任何時(shí)間,都想著營銷,思考營銷,研究營銷,學(xué)習(xí)營銷,都做一些力所能及的有利于營銷的事。
    處處營銷:去任何地方,都想著營銷,思考營銷,研究營銷,學(xué)習(xí)營銷,都根據(jù)實(shí)際情況,進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄魍茝V活動(dòng)。把營銷深入到腦海之中,成為我們的潛意識(shí)。
    內(nèi)部營銷:在企業(yè)內(nèi)部,要利用一切事件、一切機(jī)會(huì)、一切場合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化,持續(xù)宣傳“服務(wù)意識(shí)”,持續(xù)宣傳“營銷理念”,加強(qiáng)溝通,培養(yǎng)全體同命的“服務(wù)意識(shí)”和“營銷意識(shí)”。企業(yè)內(nèi)部,也要形成“客戶意識(shí)”和“服務(wù)意識(shí)”,按照業(yè)務(wù)流程,按照服務(wù)關(guān)系,上道工序?yàn)橄碌拦ば蚍��?wù),下道工序是上道工序的客戶。
    外部營銷:面對(duì)社會(huì)各界,包括政府職能部門、新聞媒體、社會(huì)團(tuán)體、供應(yīng)商等等等,都要積極宣傳,宣傳商品,宣傳文化,宣傳企業(yè)。
    有人說,營銷活動(dòng)的目的,就是“讓支持我們的人越來越多,反對(duì)我們的人越來越少”。羅百輝認(rèn)同地表示,企業(yè)營銷的關(guān)鍵在于做好“客戶服務(wù)”,讓目標(biāo)客戶知道并認(rèn)識(shí)我們,然后認(rèn)同和接受我們,*終建立“健康長久的合作關(guān)系”。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-7 14:51:59

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