營銷事業(yè)從人脈關(guān)系的積累開始（上）

添加日期：2011年5月6日 閱讀：1061

    一位剛工作不久的營銷人員問筆者:“陳老師,我多次給一家企業(yè)的部分負(fù)責(zé)人打電話,想約個時間上班拜訪;可總是以工作忙為借口推托。*后干脆就不接我電話了。碰到這種情況該怎么辦?” 
    這是一個營銷菜鳥經(jīng)常遇到是問題;筆者告訴他:“遇到這樣的問題,有四招可破解。一是通過親朋好友的介紹,二是通過該領(lǐng)導(dǎo)的下屬引薦;三是通過該領(lǐng)導(dǎo)的上司推薦;四是通過同行來轉(zhuǎn)介紹�！闭l知他竟然又問了一句,筆者頓時無語。他問道:“我既不認(rèn)識他的領(lǐng)導(dǎo),也不認(rèn)識他的上司;更沒有親朋好友和同行的關(guān)系;那我改怎么辦?”
    碰到這樣的問題,筆者也不知道該怎么辦?只能告訴他:你現(xiàn)在該做的如何來創(chuàng)建你的人脈關(guān)系,否則你就會吃不完的閉門羹。眾多銷售菜鳥之所以在銷售工作中舉步艱難;其實不僅僅是能力的缺乏,更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶。在工業(yè)品營銷工作中,沒有系統(tǒng)而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊,所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子,祈禱上天一直在眷顧你。
    世界首富比爾蓋茨創(chuàng)建微軟之時,26歲的毛頭小伙子竟然從世界著名的蘋果公司獲得500萬美元的大訂單,為創(chuàng)建軟件帝國奠定了基礎(chǔ)。一個根本原因在于的她的母親---蘋果公司的技術(shù)總監(jiān)大力推薦。
    當(dāng)蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件慘遭打擊,面臨著公司將被國外公司惡性收購之際,牛根生揮淚向四方尋求幫助;頓時國內(nèi)眾多知名企業(yè)紛紛伸出援手;蒙牛公司得以轉(zhuǎn)危為安。
    以上決定企業(yè)命運(yùn)的那一刻,依靠的是什么?積累起來的人脈關(guān)系。那些知名企業(yè)的老總們尚且如此,更何況是那些剛初出茅廬的銷售員。因此我們說:成功等于70%的人脈加30%的知識。那些事業(yè)做得*輝煌的人,往往是*懂得經(jīng)營人脈關(guān)系的人。那如何經(jīng)營我們的人脈關(guān)系呢?筆者根據(jù)多年的經(jīng)驗,總結(jié)出人脈經(jīng)營的八大原則。
    一.就近原則:從身邊的人(親人,朋友,同事)開始發(fā)展自己的人脈關(guān)系。
    許多剛開始工作的年青銷售人員自豪地說:“我要依靠自己的力量,闖出屬于我自己的天下�！睉�(yīng)該說:這些銷售員勇氣可嘉,但思想幼稚。別把自己定位成游俠天下的獨(dú)行客,憑著一生的本領(lǐng)獨(dú)闖天下。當(dāng)今的時代早已不是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時代,可以自己動手,豐衣足食。社會的分工越來越細(xì),沒有一個人可以脫離社會獨(dú)自生存。所以尋求他人的幫助不是無能的表現(xiàn),而是明智之舉。聰明的人不會舍近求遠(yuǎn),人脈的關(guān)系從身邊人做起。
    從身邊積累人脈關(guān)系,當(dāng)把握以下五個要領(lǐng):
    1.多參加家庭,同學(xué)以及單位里的聚會。各種大大小小的聚會是積累人脈關(guān)系的場所;在這里每一個人都有可能能幫助你的人。在聚會上,用心傾聽別人的敘說;在他人的言語中獲得對自己有用的信心;并用心記下來。聚會結(jié)束后,把聚會上結(jié)識的人名字寫在本子上,并在每一個人名字后面注上:他能幫你什么?
    2.主動向身邊人提供力所能及的幫助。做個熱心人。你為他人提供了一項幫助,那在的人脈關(guān)系庫里就增加了一份資源,你幫助別人越多,你將來獲得別人的幫助可能性就越大。不管是大事小事,只要熱心去做,就能有一份收獲。
    3.敢于向身邊的人尋求幫助。許多人有這樣的感覺:越是親近的人,越是難以開口尋求幫助。以為開口多了,身邊的人就會輕視他。認(rèn)為這點小事都搞不定,是無能的表現(xiàn)。其實這只是誤解。你身邊的人往往是*樂于幫助你的人。你有一顆幫助人的心,身邊的人就會能幫上你的忙為快樂。
    4.獲得身邊的人幫助,你要有感恩的心態(tài)。有些人認(rèn)為,這些都是我*親的人,他們幫助我是天經(jīng)地義。這個世界上沒有人有義務(wù)必須幫助你。即使是你的父母和兄弟姐妹。對幫助你的人表示感謝,既能體現(xiàn)你是一個懂得人情世故的人,更能讓幫助你的人得到心靈上的安慰。向身邊的人多說些感恩的話,會讓你生活在濃厚的親情氛圍中。
    5.報答身邊的人對你的幫助,也需要有物資上的表示。有些人認(rèn)為:身邊的人幫助我,就親情的緣故。附帶著利益就會變味的。其實不然;尤其是在別人的幫助之下,你獲得的相應(yīng)的報酬,你就需要拿出一部分與身邊的人分享。這樣你的人脈關(guān)系線就會越來越廣。
    二.黑白珠原則:準(zhǔn)備兩只瓶子,一只放黑珠子,一只放白珠子,你為別人付出就放入一人個白珠子在瓶中,別人為你付出就放入一個黑珠子在另一個瓶中,記得要保持白珠比黑珠多一倍。
    一些銷售老鳥們銷售工作總是那么的從容自如,客戶關(guān)系的處理總是滴水不漏。你問他們是如果積累人脈關(guān)系的。他們告訴你的答案很簡單。在與客戶交往中,他們就考慮一件事:我能為客戶做些什么?
    上海某銀行準(zhǔn)備引進(jìn)新的軟件系統(tǒng),頓時引來各方軟件公司企業(yè)的爭奪。其中不乏一些時間著名的軟件公司。*終這份大額訂單竟然落到一家不知名的軟件公司手中。很多人非常奇怪,問這家公司的銷售總監(jiān)吳偉有什么秘訣;吳偉笑著說:“我們沒什么秘籍,我們做事只有一個原則,為客戶提供盡可能的服務(wù)。該銀行老總出差香港,他一下飛機(jī),我公司的香港同事就手捧鮮花在機(jī)場門口等候,并為他定好了酒店,安排了每日的行程。同時幫助該銀行老總預(yù)約好了所有他想做的人,使得該老總在香港事情辦得非常順利,生活也非常舒心。并乘機(jī)參觀了我們的香港總部,我同事為他做了產(chǎn)品演練。同時也聽取了香港各家銀行對我公司產(chǎn)品的評價。該老總回來后當(dāng)即決定選用我公司的軟件就是自然而然的事了�！薄�
    永遠(yuǎn)為他人提供多一份幫助,這是贏得客戶心的核心。你付出的越多,收獲就越大。筆者看到過許多做事勤快,熱心助人的銷售人員;或許他們的能力并不比別人強(qiáng),但他們往往是*受客戶歡迎的人。我們許多初出茅廬的銷售菜鳥們問問自己:當(dāng)客戶拿起杯子準(zhǔn)備倒水時,你能否搶過杯子及時添上水?讓客戶準(zhǔn)備搬家的時候,你是不是第*時間到場?當(dāng)客戶沒時間去接他的孩子的時候,你能否自告奮勇去做?不要在意這些小事;往往細(xì)小的事依然能打動客戶的心。 
    三.螞蟻原則:今天為未來儲存糧食。有好處,盡量與同伴分享。向伙伴分享,讓更多的螞蟻享受到美食;利用團(tuán)隊精神,可以把美食搬回家。
    某些銷售員會認(rèn)為:人脈關(guān)系是我千辛萬苦積累而來,自然是我的私人藏品,有怎能與人分享嗎?其實不然,人脈關(guān)系是水中的浮萍,呈裂變增長狀況,與人分享你的人脈關(guān)系只有越分享越多。
    老的營銷人員常常有這樣的體會,許多同行聚在一起經(jīng)常分享各自的人脈關(guān)系;分享的結(jié)果是一加一大于二。一個的人員資源積累畢竟是有限的,如果將客戶的客戶,朋友的朋友關(guān)系得到延伸,人脈關(guān)系就成裂變式增加。
    在國內(nèi)企業(yè)高層各種商會,企業(yè)間的組織多如牛毛。許多企業(yè)家即使工作再忙,也會分身參加各種聚會。參加聚會的目的就是分享各自的人脈關(guān)系。
    我們在同行之間,同事之間人脈關(guān)系依然可以分享。相互支持,相互幫助;就會讓一件看似很難做到的事變得簡單,
    螞蟻原則告訴我們?nèi)�點內(nèi)容:
    1.學(xué)會為未來做好人脈關(guān)系的儲備。人脈關(guān)系需要從平時工作生活中去逐步積累;而不是零食抱佛腳。有了龐大的人脈關(guān)系庫,你就不用擔(dān)心在關(guān)鍵時刻找不到能幫助上擬定人。
    2.人脈關(guān)系要懂得與你周圍人的分享。與人分享人脈關(guān)系的過程,也是把他人人脈關(guān)系變成之間的過程。讓人脈關(guān)系逐步達(dá)到延伸,你的關(guān)系庫就會越豐富。
    3.要懂得與人合作。當(dāng)一個人的力量不足,關(guān)系不夠之時,何不找個合適人共同做這件事呢?十個人10%的人脈關(guān)系,大于一個人**的人脈關(guān)系。
    四.贊美原則:每天用真摯的言辭贊美你身邊所有的人。每一句贊譽(yù)之詞,得在積累你的人氣。
    每個人都渴望贊美
    喜歡聽好話受贊美是人的天性之一。每個人都會對來自社會或他人的得當(dāng)贊美,而感到自尊心和榮譽(yù)感得到滿足。而當(dāng)我們聽到別人對自己的贊賞,并感到愉悅和鼓舞時,不免會對說話者產(chǎn)生親切感,從而使彼此之間的心理距離縮短、靠近。人與人之間的融洽關(guān)系就是從這里開始的。
    >>每個人都喜歡被贊美,你我都不例外
    喜歡別人贊美是人的一大本質(zhì)特點。贊美之于人心,猶如陽光之于萬物。
    某大型企業(yè)的董事長王總白手起家,歷經(jīng)十多年商場的風(fēng)風(fēng)雨雨;練就了堅韌沉穩(wěn)的性格。別人都說他刀槍不入,軟硬不吃。
    我第*次見到他,驚奇地問道:“我一直以為**企業(yè)的老總肯定的兩鬢白發(fā)了,真想不到你還這么年輕!你多大出來創(chuàng)事業(yè)的?“
    王總回答道:“17歲!“
    我更加驚奇地說:“17歲?太了不起了,現(xiàn)在很多17歲的人還在向父母撒嬌呢!“
    王總平和地說:“那是給逼的,家里窮,下面還有二個弟弟和一個妹妹,只能出來找條活路了!”
    我感慨地說:“俗話說:時事造英雄呀!大多成功者都有一個艱苦的童年。你能走到今天真不容易!”
    王總點點頭說:“是呀!我走到今天都是環(huán)境給逼的!”
    我嘆了口氣說:“中國現(xiàn)在貧窮的地方也很多,但能改變自己的命運(yùn)的人卻很少。像您這樣一路走來,都在節(jié)節(jié)攀升的就更少了。您管理企業(yè)有什么秘籍呢?”
    王總思考了一下說:“我這個人沒什么文化,也沒受過高等教育;但我知道要把企業(yè)做大做強(qiáng),就要學(xué)會用人。我們現(xiàn)在有許多老人從創(chuàng)業(yè)時就跟著我,跟了十多年了,企業(yè)就是他的家了。我把所有員工當(dāng)成家人一樣看待。以心換心,我們企業(yè)的員工的忠誠度是很高的,每年跳槽的很少----------”
    我與王總聊了四個多小時,為此王總還推掉了一個會議;告別時我們幾乎成了無話不談的朋友。
    美國哲學(xué)家約翰?杜威說:“人類*深刻的沖力是做一位重要人物,因為重要的人物常常能得到別人的贊美�！绷挚系南嗝菜愕蒙鲜前倮飻�(shù)一的丑陋,但他卻知道贊美的重要性,他曾以這樣一句話作為一封信的開頭:“每個人都喜歡贊美的話,你我都不例外……”
    與他人說話時,要獲得對方認(rèn)同,就應(yīng)該善于抓住每件事情的重點來說自己的感受,讓對方能夠感受到,你可以直接認(rèn)可他*核心的東西。

        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-5-6 10:09:45

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