煤機企業(yè)上演創(chuàng)新型的市場營銷理念

添加日期：2011年5月4日 閱讀：1173

    當前,我國能源體制改革正穩(wěn)步推進,煤炭行業(yè)的重組加劇,煤炭企業(yè)正逐步走上規(guī)范化、法制化、股份化的軌道,依賴于煤炭企業(yè)的煤機企業(yè)正面臨著新的挑戰(zhàn)。煤機企業(yè)無法依賴于本地的煤炭企業(yè),煤機業(yè)正上演著一場“全國大戰(zhàn)”。然而某些煤機企業(yè)的營銷理念滯后,沒有真正樹立起市場營銷新觀念,影響了企業(yè)經(jīng)濟效益。本人以為,煤機企業(yè)要想有所突破,需做好以下幾方面的工作。
    一、轉變思想,市場營銷觀念要有所創(chuàng)新 
    煤機企業(yè)要以市場為導向,真正樹立起現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷觀念。以我所在廠為例,以前作為大同煤礦集團的下屬企業(yè),所有的生產(chǎn)任務來源于集團公司內部,只要能盡可能多生產(chǎn)就行了,根本不需要考慮效益、成本等。但如今,我廠在業(yè)務承攬中需要和其他企業(yè)一樣參加正式的招標會,通過價格、服務等競爭才能承攬到業(yè)務,我廠的這種狀況也反映了當前煤機業(yè)的競爭加劇。因此我們在管理上應充分認清市場營銷的重要性,準確定位,使一切生產(chǎn)經(jīng)營活動服從和服務于營銷工作,樹立起新的營銷理念,對外以客戶服務中心為窗口做好優(yōu)質服務工作,對內規(guī)范營銷工作流程管理,完善營銷激勵、約束機制,建立起現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理體制。
    二、進一步完善關系營銷、建立起煤機企業(yè)的強勢客戶關系 
    煤機企業(yè)作為一個特殊的行業(yè),其產(chǎn)品是和煤炭企業(yè)的煤層厚度、高度、地質結構密不可分,企業(yè)在與某些煤礦建立良好合作關系后,為其綜采工作面設計獨特的生產(chǎn)設備,一定要通過精湛的技術、良好的售后服務與其建立強勢客戶關系,使其他企業(yè)無法撼動其地位,煤機企業(yè)要想做到這一點必須對關系營銷有更深入地了解并做到以下幾點:
    1.樹立正確的關系營銷意識 
    關系營銷的核心是以系統(tǒng)論為指導思想,把建立與發(fā)展企業(yè)長期、穩(wěn)定的合作關系作為實現(xiàn)交換的關鍵來把握。一般認為關系營銷是一個擴大的營銷組合,要考慮七個要素,即除了傳統(tǒng)的“4P”(價格、產(chǎn)品、渠道、促銷)之外還應增添另外三個要素:人員、顧客服務、進程。
    2.建立和保持良好的顧客關系 
    關系營銷的重點就是要建立和保持良好的顧客關系,建立良好的顧客關系的過程就是逐步加強顧客的滿意程度和信任程度,并使之發(fā)展成為忠誠顧客的過程。一般來說,發(fā)展一位新顧客所花的成本是留住一位老顧客所花成本的六倍。因此要建立和保持良好的顧客關系,企業(yè)要首先提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務,關系營銷要求企業(yè)樹立以顧客為中心的觀念,一切從顧客需要出發(fā),提供優(yōu)質的、具有個性化的產(chǎn)品和服務。
    例如,我所在的廠為馬口礦根據(jù)其地質環(huán)境和煤層厚度,設計制造的ZZ5200液壓支架,受到了用戶單位的認可,通過這一合作建立了良好的合作關系。煤機企業(yè)在產(chǎn)品設計上必須符合顧客的要求,并且在售后服務上要多下功夫,幫助客戶熟悉產(chǎn)品性能,進行產(chǎn)品的維修和保養(yǎng),通過這種良好的營銷服務,建立良好長期穩(wěn)定的合作關系。
    三、抓住市場機遇,創(chuàng)造形象營銷新時代
    當前煤機產(chǎn)品市場已經(jīng)進入買方市場時代,市場競爭更加激烈,傳統(tǒng)的營銷手段已難以適應新的市場環(huán)境,市場呼喚新的營銷手段。在買方市場下,企業(yè)競爭已不是孤立的產(chǎn)品競爭,而是升級為企業(yè)整體形象的競爭。形象力與商品力、營銷力一起成為決定企業(yè)生存和發(fā)展的三大要素。由此,借助企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象等形成的形象力來展開的營銷活動的“形象營銷”便應運而生。例如,跨國公司進入中國市場的具體策略雖不盡相同,但其戰(zhàn)略卻十分相似,即普遍采用“形象先行”的營銷戰(zhàn)略。煤機行業(yè)則是以外國的老牌公司如DBT公司、久益公司等為主,我國早期的綜采設備90%以上來源這些公司。當前,中國的綜采設備技術不斷成熟,中國本土的名牌也在逐漸增多,如北京煤機、鄭州煤機、張家口煤機等廠家。近年,國內著名的重型裝備廠家三一重工業(yè)也加入到這場爭奪戰(zhàn)中,依靠其形象和技術迅速在國內占領一席之地。
    現(xiàn)在,煤機制造市場還處于“混戰(zhàn)”階段,沒有出現(xiàn)像手機、家電等產(chǎn)業(yè)那樣有實力的廠家一統(tǒng)天下的局面,煤機企業(yè)必須在這一“戰(zhàn)爭”中抓住時機,不但要擴大自己的市場范圍,更要擴大自己的知名度。 
    四、依靠科技創(chuàng)新,嘗試網(wǎng)絡營銷新格局
    過去,煤機企業(yè)的客戶主要集中于本地的煤炭生產(chǎn)企業(yè),隨著煤機行業(yè)的重組,煤機企業(yè)的用戶會遍布全國各地,有的甚至以把觸角伸到了國外。為了適應這種狀況,煤機行業(yè)必須改革目前的營銷方式,建立自己的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng),科學合理的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)特性包括;
    1.通過煤機企業(yè)的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng),可24小時隨時隨地提供全球性營銷服務,煤炭企業(yè)可以遠程把自己的地質構造和環(huán)境狀況等數(shù)據(jù)上傳給煤機企業(yè),而煤機企業(yè)可以根據(jù)其特點為其“量身定做”適合其使用的整套產(chǎn)品解決方案,客戶可以在網(wǎng)絡上實現(xiàn)洽談、設計、訂貨、付款等一系列的工作,從而節(jié)省了大量的人力、物力資源。
    2.系統(tǒng)可儲存大量的信息,包括客戶的煤層厚度、地質結構及產(chǎn)品的全套技術圖紙的電子版,對于支架、皮帶機、采煤機、轉載機可以在網(wǎng)絡上直接進行直觀的演示使用方法和保養(yǎng)步驟,系統(tǒng)可傳送的信息數(shù)量與精確度,遠超過其他媒體。
    3.能因應市場需求,及時更新產(chǎn)品或調整價格;減少印刷與郵遞成本;節(jié)約水電與人工成本;可通過信息提供與互動交談,與消費者建立長期良好的關系。網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)是一種功能*強大的營銷工具,它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息分析與提供的多種功能。
    總之,煤機企業(yè)的各個營銷理念并不是獨立的存在和運作的,在實際工作中,要想實現(xiàn)良好的效果,整合戰(zhàn)略是必不可少的,通過整合,把各個營銷理念合理的揉和在一起,并且在實際運用中要以市場信,通過營銷戰(zhàn)略整合,使各職能部門進一步加強協(xié)作,相互監(jiān)督,既能獨立承擔應負的營銷職能,又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營銷工作之中,調動各職能部門的積極性,提高整體市場競爭實力,取得*好的經(jīng)濟效益。


        責任編輯：張言    pndqq.cn    2011-5-4 11:32:05

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