學(xué)會(huì)走特色的醫(yī)藥招商之路

添加日期：2011年4月28日 閱讀：1376

    醫(yī)藥招商市場(chǎng),從來(lái)都是一種依靠產(chǎn)異化操作實(shí)現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場(chǎng),值得慶幸的是:行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場(chǎng)嗅覺(jué)的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較好的突破,并樹(shù)立了自己獨(dú)有的“非凡特色醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)之路”,高盈利伴隨高風(fēng)險(xiǎn)。
    如今這塊市場(chǎng)在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后。當(dāng)"廣告+展會(huì)+電話營(yíng)銷(xiāo)"的模式越來(lái)越不能打動(dòng)被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下,是需要我們動(dòng)動(dòng)腦筋來(lái)突破這種僵持的局面,實(shí)現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展的時(shí)候了。
    一、醫(yī)藥招商企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)定位
    醫(yī)藥招商企業(yè)的差異化醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)首先要講的還是定位的問(wèn)題。藍(lán)海處處都有,就看誰(shuí)可以很好的細(xì)分出來(lái)。一旦有效的細(xì)分出這一塊,那么企業(yè)通過(guò)先入為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài),就可以很好的間隔后來(lái)企業(yè),較好的享受藍(lán)海的高收益。其實(shí)這里說(shuō)的企業(yè)差異化定位,包括多個(gè)方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面的特色化定位,也有企業(yè)操作渠道的特色化定位,還包括企業(yè)在服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)方面的特色化定位。
    既然這里的差異化定位談到"特色"二字,醫(yī)藥招商企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢(shì)資源。企業(yè)一定要清楚自己長(zhǎng)久以來(lái)在招商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中優(yōu)勢(shì)的地方在哪里。是產(chǎn)品特色,擁有一批**品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色,在臨床、專(zhuān)科、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)�；虬盐�,這些都可以作為企業(yè)實(shí)施差異化定位的優(yōu)選,來(lái)指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。
    二、醫(yī)藥招商特色渠道挖掘:招商市場(chǎng)的渠道,排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外,目前在日益細(xì)分市場(chǎng)情況下出現(xiàn)的一些新渠道,也是我們可以很好挖掘和利用的。
    1、單體藥店:指的是那些通過(guò)GSP認(rèn)證的藥店,這些藥店在全國(guó)各地?cái)?shù)量巨大。雖然單一藥店的銷(xiāo)量有限,但是如果操作得體,通過(guò)群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷(xiāo)量將會(huì)相關(guān)可觀。
    2、專(zhuān)科醫(yī)院:就是以治療某一種或一類(lèi)疾病為主的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo),這兩年在全國(guó)各地發(fā)展的速度;分迅速,而且用藥量比較大,可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場(chǎng)。
    3、大門(mén)診:性質(zhì)和專(zhuān)科醫(yī)院差不多,主要在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大型城市出現(xiàn),作為當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中基礎(chǔ)的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位,主要以某一疾病為主要治療方向,用藥量也十分可觀。
    除此之外,醫(yī)藥招商企業(yè)在自己挖掘以上三類(lèi)渠道的同時(shí),還應(yīng)該不斷擴(kuò)大自己的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡(jiǎn)單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門(mén)來(lái),而是通過(guò)有目的和針對(duì)性的尋找,由醫(yī)藥招商企業(yè)利用多方面資源來(lái)主動(dòng)尋找。例如:在月初或者月末的時(shí)候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥招商自然人,這些都需要我們來(lái)用心發(fā)現(xiàn)。還可以我們可以在各地的招標(biāo)辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。
    三、產(chǎn)品特色化選擇:對(duì)于無(wú)法自身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn),不具備市場(chǎng)主控的招商企業(yè)來(lái)講,對(duì)于產(chǎn)品的依賴(lài)程度是顯而易見(jiàn)的。因而企業(yè)采購(gòu)人員在產(chǎn)品的選擇上,都會(huì)下很大的功夫,希望可以找到那些諸如:**、新特藥、醫(yī)保、競(jìng)品少的產(chǎn)品�？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是,這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家醫(yī)藥招商企業(yè)都希望掌握的資源,本身相當(dāng)稀缺。同時(shí),現(xiàn)在廠家又在不斷跳過(guò)傳統(tǒng)商業(yè),進(jìn)行自建隊(duì)伍開(kāi)發(fā)終端,也大大降低了招商企業(yè)找到這類(lèi)品種的幾率。
    如果是不是找不到這類(lèi)品種,招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡呢?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品選擇,就是根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品,然后選擇那些特色產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。
    例如,近兩年發(fā)展迅速的專(zhuān)科醫(yī)院。我們仔細(xì)觀察一下,這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分化醫(yī)院,在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的,我們就可以根據(jù)這些專(zhuān)科醫(yī)院的用藥情況來(lái)選擇藥品,實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷(xiāo)售。
    與此同時(shí),在藥品的選擇上,一定要講求品種有特色,一定不能落入同質(zhì)化洪流。這個(gè)"特色"首先時(shí)要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身,可以不是**、新特藥,但是一定是競(jìng)品不多的品種,可以選擇那些小廠家的品種,或者品種本身不錯(cuò),但是廠家的主業(yè)不在這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售身上的這種情況。同時(shí),還必須要滿(mǎn)足醫(yī)藥自然人對(duì)于盈利的要求,有利潤(rùn)空間。否則的話,產(chǎn)品療效等因素再好,如果沒(méi)有利潤(rùn)空間操作,照樣不能引起這些以利潤(rùn)為第*追求的醫(yī)藥自然人的興趣。
    四、醫(yī)藥招商模式的特色整合
    對(duì)于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式,也需要根據(jù)新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)情況,進(jìn)行一定的特色化整合。從而來(lái)滿(mǎn)足目前形勢(shì)下的市場(chǎng)要求,提升招商企業(yè)市場(chǎng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的能力。
    第1、特色渠道打造  
    正式由于大多數(shù)招商企業(yè)都是以生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品代理為主,本身沒(méi)有獨(dú)有產(chǎn)品可以深度的挖掘和打造,所以更要將自身在特色細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出現(xiàn)。這種特色渠道可以在臨床、可以在專(zhuān)科、也可以在炒作市場(chǎng)或者OTC藥店。關(guān)鍵的是一定要將自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)*大化展現(xiàn),傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現(xiàn)突破。
    第2、行業(yè)品牌打造品牌就是影響力,品牌的力量是無(wú)窮的。
    這句話雖然顯得有些過(guò)激,但是卻很好的說(shuō)明了品牌在行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用。對(duì)于招商企業(yè)來(lái)講,從*初的“一間屋子,幾個(gè)人,幾部電話打天下”的階段,進(jìn)入到現(xiàn)在品牌化時(shí)代。畢竟生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)博弈的微妙關(guān)系存在,要求我們必須形成行業(yè)的品牌認(rèn)可,才能真正的實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。但是這種品牌的塑造,要區(qū)別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌,主要應(yīng)該定位于以企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌塑造。
    第3、宣傳模式創(chuàng)新
    對(duì)于產(chǎn)品的信息傳遞和醫(yī)藥招商企業(yè)形象傳遞來(lái)講,宣傳永遠(yuǎn)是招商企業(yè)不可避免的一個(gè)方面。而傳統(tǒng)的展會(huì)、平面報(bào)媒、互聯(lián)網(wǎng)等,效果越來(lái)越差。要提升宣傳效果,除了深度挖掘這些常用媒體的效用外,還必須創(chuàng)新型的發(fā)現(xiàn)其他有用的宣傳模式或載體。例如:目前出現(xiàn)的直接針對(duì)醫(yī)藥自然人的創(chuàng)新媒體,通過(guò)直接針對(duì)這類(lèi)特殊群體的郵寄發(fā)送,實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的提升,不失為一種很好的嘗試。當(dāng)然,在這些醫(yī)藥自然人聚集較多的地方,無(wú)論是掛靠型商業(yè)公司、招標(biāo)辦或者藥店,一些好的方式都是我們可以加以利用的,關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)這些潛在的創(chuàng)新模式的問(wèn)題了。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-4-28 8:57:44

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