保健品招商藝術(shù)的變化

添加日期：2011年4月26日 閱讀：1121

    在保健品營銷行業(yè)中,分為以下四個層級:終端銷售、招商、生產(chǎn)和研發(fā)。近十年,我從事于銷售和招商環(huán)節(jié),我發(fā)現(xiàn)自己從事的這個行業(yè)有很多規(guī)則性的東西在慢慢轉(zhuǎn)變。其中,銷售環(huán)節(jié)的變化和招商方式的變化可以說每個月都在不斷改變,但是只是招式的演變和重復(fù),真正的、實質(zhì)的變化幾乎沒有。想要解決真正的市場銷售困難,招商復(fù)雜的問題,我覺得思想角度的變化才是真的解決問題的實質(zhì)。 
    今天我想就2009年和2010年的市場變化,談一下我對招商工作的一個思想變化,我的工作也發(fā)生了實質(zhì)性的變化。 
    2009年,我漸漸擺脫了終端銷售的管理工作,慢慢開始轉(zhuǎn)變到招商工作中來,我發(fā)現(xiàn)招商的難度,比終端還要高。終端銷售時,面對的往往是顧客,他們的需求點比較明顯,問題也比較好解決,顧客的接觸面還是比較小的。然而招商則不同,面對的是各個企業(yè)老板,大的小的,雖然多如牛毛,但是他們也是見多識廣的高手,雖然不乏夸夸其談?wù)?但是見的多了,也就自以為是了。 
    雖然終端客戶也好,招商面對的大小老板也罷,其實都是一樣的,都是我所面對的客戶,我的顧客而已。但是招商過程中,近些年一直被一個怪圈所困擾。就是僅僅重視招商量,忽視經(jīng)銷商的成活問題。 
    第*,不是把產(chǎn)品招出去就結(jié)束了。招出去,經(jīng)銷商無法成活不等于白招嗎?浪費時間。現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè),有個招商部,沒有市場運營部或是支持部,有的有這些部門,但是也是形同虛設(shè),起不到任何作用。一個成功的招商企業(yè),對運營部門和支持部門的重視程度決不應(yīng)該低于招商部門的之下,隨著市場的變化和發(fā)展,甚至要高于招商部門。不斷維護(hù)市場的發(fā)展,能夠?qū)?好的市場銷售方式,快速、準(zhǔn)確的復(fù)制到經(jīng)銷商身上,讓他們成功的講產(chǎn)品銷售出去,服務(wù)跟得上,經(jīng)銷商才能不斷形成銷售,重復(fù)提貨。 
    第二,省代、地代和三級代理。省、地代好不好?好啊。找個省、地代就可以不斷的放貨了嗎?答案不一定。很多省地代由于網(wǎng)絡(luò)不夠大,很長時間希望廠家的扶持,不斷要政策,要這要那,結(jié)果廠家支持不起,合作也越來越不愉快。現(xiàn)在的招商,我個人認(rèn)為直接面向終端才是王道。無論省、地、縣,三級代理都要面向總部才是*好的合作方式。招商,不是越大越好,而是越多越好。 
    第三,招商核心是誠信。很多企業(yè)在招商的過程中總是自掘墳?zāi)?一個很大的原因是誠實守信方面出現(xiàn)問題。往往在招商過程中給經(jīng)銷商的希望太大,目標(biāo)太高。其實很多經(jīng)銷商都是很務(wù)實的,所以很多吹噓過大的產(chǎn)品往往死的很慘。自以為抓住商家的脈門,但是*后無功而返。畢竟市場是不斷在變化的,廠家不變,只能自尋死路。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-4-26 10:09:56

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