電話營(yíng)銷的方法解析

    添加日期:2011年4月22日 閱讀:916

        如今,以此種方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售的很多,尤其以報(bào)紙軟文廣告啟動(dòng)保健品市場(chǎng)的更是如此,但是在電話咨詢方面能夠做得好的卻并不多。營(yíng)銷**孔長(zhǎng)春先生分析說(shuō):一些操作保健品的代理商和廠家,在客情方面存在的問(wèn)題嚴(yán)重,損失也同樣慘重。 
        由此可以看出,咨詢電話處理得好壞直接影響到產(chǎn)品的銷量。而且電話銷售大多可促成直銷送貨上門(mén),更**了贏利空間,電話所促成的銷售將達(dá)到總銷量的百分之五十到七十。根據(jù)咨詢電話,我們可以將每位來(lái)電者的姓名、年齡、家庭住址、身體狀況、服藥情況、信息反饋等詳細(xì)記錄并以數(shù)據(jù)庫(kù)的形式存儲(chǔ)起來(lái),以便隨時(shí)提取,追蹤。同時(shí)也為會(huì)議營(yíng)銷做好了前期信息積累的準(zhǔn)備。 
        免費(fèi)送貨上門(mén)是將我們的服務(wù)更完善,根據(jù)我們孔明營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn):營(yíng)銷賣的不僅是產(chǎn)品還有服務(wù),是給與顧客人文關(guān)懷的五星級(jí)服務(wù)理念,不僅拉近了我們與顧客的距離,同時(shí)也使顧客在認(rèn)可了我們產(chǎn)品的同時(shí)也認(rèn)可我們的服務(wù)。
        電話所促成的銷售是*高明的銷售。不同于賣場(chǎng)的終端促銷,只聽(tīng)其聲不見(jiàn)其人,卻讓咨詢者能感受到你的真誠(chéng)、熱情、專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)熟練的把握與運(yùn)用,*后認(rèn)可你的產(chǎn)品,決定購(gòu)買(mǎi)。所以一定要將此問(wèn)題重視起來(lái)。電話營(yíng)銷人員*好是用醫(yī)學(xué)、藥學(xué)經(jīng)驗(yàn)較豐富又有一定的銷售技巧而不拘泥于醫(yī)藥學(xué)理論的人士為佳。 
        對(duì)于咨詢?nèi)巳旱姆治?
        A、久病不愈的人群 
        特點(diǎn):患病時(shí)間較長(zhǎng),服用過(guò)多種藥物或者保健品,但效果都不太好,依然處于病痛的折磨之中。這種人從內(nèi)心里對(duì)醫(yī)藥保健品是反感的,但是因?yàn)樯眢w依然不佳,對(duì)醫(yī)藥保健品還是有依賴性。當(dāng)其獲得新的信息時(shí),就要問(wèn)一問(wèn),而且多是問(wèn)一些極其刻薄、極專業(yè)的問(wèn)題。因?yàn)檫@類人群屬于久病成醫(yī)的人群,本身對(duì)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)已十分精通,如果一旦發(fā)現(xiàn)你回答的問(wèn)題出現(xiàn)錯(cuò)誤或者不符合邏輯或違背醫(yī)藥學(xué)原理,就會(huì)立即產(chǎn)生懷疑,放棄購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的念頭。
        這類人屬于“老油條”,多集中在中老年人群,所以這樣的人群在解答其問(wèn)題時(shí)一定不要過(guò)分的宣染我們的產(chǎn)品,而應(yīng)該顯得更實(shí)在一點(diǎn),對(duì)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的闡述也應(yīng)客觀,可詢問(wèn)其服用過(guò)的藥物或保健品,找出其缺點(diǎn),即為何服用沒(méi)有大的效果,同時(shí)可將我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)確有傳達(dá)給對(duì)方。
        因?yàn)檫@類人群大都比較痛苦并因服用某種產(chǎn)品效果不佳而有被騙的感覺(jué),對(duì)此類人群首先要從感情上與其拉近,說(shuō)一些體貼入微的話安慰他,先讓他接受你的為人。然后慢慢的深入交流,不必過(guò)多的談產(chǎn)品的問(wèn)題,盡量讓他問(wèn)起產(chǎn)品的問(wèn)題再談一談。但是這時(shí)**不能過(guò)分夸大產(chǎn)品的功效,只可舉一些比如回頭客多,什么地方的什么人吃了不久效果不錯(cuò)之類的例子就可,對(duì)于這樣的人群實(shí)話實(shí)說(shuō)比吹牛要好的多。 
        在接聽(tīng)咨詢電話的過(guò)程中,營(yíng)銷**孔長(zhǎng)春先生說(shuō):這類人群占有一定的比例。如果你的解答能讓他滿意,對(duì)方將立即打消心中的疑慮,當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi),所以,這樣的人群也是*容易促成銷售的。 
        B、初病的人群 
        剛剛得病,比如去醫(yī)院檢查突然查出脂肪肝,很恐懼,不知所措,看到相關(guān)的信息就去打電話咨詢一下相關(guān)情況。這樣的人群本身對(duì)疾病的了解甚少,所以如果你的詳細(xì)而專業(yè)的解答能令其信服,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的可能性比較大。
        C、送禮的人群 
        有一部分人是要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品送人的,比如子女送父母、 妻子送丈夫、父母送孩子等等。這樣的人群比較容易抓住,只需將產(chǎn)品的優(yōu)良信息傳達(dá)給對(duì)方即可。并可講一些生動(dòng)的真實(shí)案例來(lái)證明產(chǎn)品的功效的確不錯(cuò)。
        但在其決定購(gòu)買(mǎi)后要盡量讓其留下被送人的聯(lián)系方式,因?yàn)楸凰驼唠m屬間接客戶但是卻是產(chǎn)品的直接使用者,而以藥品保健品送禮基本都屬于一次性購(gòu)買(mǎi),如果可以與親身服用者聯(lián)系的話,不僅可以完善我們的服務(wù),還可以將其把握住,做好后期回訪,減少客戶流失。 
        電話銷售四字箴言:
        開(kāi)始問(wèn)候,結(jié)束祝福。微笑服務(wù),真誠(chéng)熱情。仔細(xì)聆聽(tīng),耐心解答。曉之以理,動(dòng)之以情。沉著冷靜,遇事不慌。循循善誘,欲速不達(dá)。

            責(zé)任編輯:張言    www.pndqq.cn    2011-4-22 9:58:41

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