醫(yī)藥招商：細(xì)節(jié)決定成敗

添加日期：2011年4月22日 閱讀：1597

    第*篇招商廣告發(fā)布下去,接到第*個咨詢電話開始,招商企業(yè)進(jìn)入了實際運(yùn)作的階段。應(yīng)該說,從”應(yīng)招者”打進(jìn)第*個電話到與招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議、進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分,直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量,也就決定了整個過程的成敗。在這一過程中,主要目的是吸引好的”應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來,共同把產(chǎn)品推向市場。若想吸引”應(yīng)招者”的加盟,有效的溝通顯得非常重要。 
    招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個程序如下: 
    第*次信息處理(來函、來電)→第*次信息回復(fù)→第二次信息處理(二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽)→第二次信息回復(fù)(信息升級,有選擇地發(fā)送實質(zhì)性資料)→招商總部零星接單(上門洽談、簽約)→招商會議的籌劃,準(zhǔn)備(全國性會議、區(qū)域性會議)→發(fā)出會議邀請(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者)→接收報名、督促參會→召開會議并簽約、督促履約→收款發(fā)貨→協(xié)銷開始。
    這一過程開始時,首先面臨的是對”應(yīng)招者”信息的處理和選擇,好的醫(yī)藥招商廣告發(fā)布后,招商總部將面對大量的反饋信息,對于第*次來電或來函,主要注意對“應(yīng)招者”按設(shè)定的招商區(qū)域歸類,將”應(yīng)招者”的姓名、地址、電話、基本狀況和問題一一記錄,同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料(包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商宣傳冊等,盡量用郵寄而少用傳真,有條件的企業(yè)可開通招商網(wǎng)站,但不要對此抱太大的成交希望);對于各地區(qū)實力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)**經(jīng)營者一類的“應(yīng)招者”做重點標(biāo)注,用以重點研究。在這一過程中,不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明,對于“應(yīng)招者”提出的問題也不必急于回答。
    在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料后的第二次咨詢過程中,招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹招商情況和產(chǎn)品信息,并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠意,發(fā)去部分“該應(yīng)招者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料,并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”,招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判,帶領(lǐng)來訪者參觀企業(yè)、了解運(yùn)作方案等,以免流失可能的“加盟商”。在第二次信息回復(fù)后,對于參加招商會議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析,掌握部分需求,了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問題,以便在會議過程中及時解答。 
    面對面的溝通方式仍是*直觀有效的方式,因此,醫(yī)藥招商企業(yè)會議的成功開展是“應(yīng)招者”加盟的關(guān)鍵一步。在與”應(yīng)招者”談判之前,一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要,如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待,這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中,應(yīng)該向來訪者潛移默化地傳遞以下幾點信息。 
    1.有實力。與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng),加盟者希望企業(yè)的力量雄厚,以解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的雄心壯志及實力依托告訴”應(yīng)招者”。2.有決心。堅定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心,用數(shù)字說明企業(yè)的力度是*好的方法。3.有信譽(yù)。一味的夸大其辭無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商,態(tài)度真誠、有理有據(jù),*大限度的為“應(yīng)招者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 
    4.有辦法。詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。授以魚,更要授以漁。5.有利益。歸根結(jié)底,成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤,招商企業(yè)留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 6.有保障。近年來在”應(yīng)招”過程中“中招”的企業(yè)和個人越來越多,許多理性的“應(yīng)招者”在考慮如何賺錢之前想的是如何保證不虧本。因此,招商企業(yè)如何確定加盟者保障體系與承諾(如回購、退換貨保障等),讓“應(yīng)招者”消除后顧之憂,對整個招商運(yùn)作的結(jié)果將起到十分重要的影響。 
    企業(yè)幫助加盟者拓展將使其更加全力以赴。因而在醫(yī)藥招商會議上,應(yīng)該讓”應(yīng)招者”全面地了解企業(yè)的計劃和步驟,并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行“培訓(xùn)式”的講解,以使”應(yīng)招者”了解并認(rèn)同企業(yè)的理念。在整個的招商會議中,對原則的把握十分重要,因為這涉及加盟者的第*筆保證金或貨款到位問題,企業(yè)不能因為部分實力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予額外優(yōu)厚條件。企業(yè)應(yīng)注重整體結(jié)果和堅持適合大多數(shù)加盟者的條件,否則將留下難解的“后遺癥”。


        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-4-22 9:22:46

文章來源：