走出招商陰霾的營(yíng)銷(xiāo)策略

添加日期：2011年3月30日 閱讀：1178

    我們經(jīng)�？吹�醫(yī)藥招商企業(yè)人員在徒勞地發(fā)放招商手冊(cè)，也看到太多失敗的例子和沖動(dòng)型醫(yī)藥招商行為，而它們的通病就是沒(méi)有計(jì)劃，缺乏目的，也沒(méi)有在醫(yī)藥招商方式上進(jìn)行創(chuàng)新。 那么，如何讓醫(yī)藥招商死而復(fù)活呢？  
    由于資金壓力，招商“圈錢(qián)”已經(jīng)成了業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密，策劃也常常圍繞著這個(gè)主題展開(kāi)，*終導(dǎo)致招商的路越走越窄。不少醫(yī)藥招商策劃完全只是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，根本不考慮消費(fèi)者和下游渠道。其中的問(wèn)題主要在于：大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃存在夸大、不實(shí)的情況；沒(méi)有從產(chǎn)品本身的特性著眼去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，也沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)策劃產(chǎn)品包裝和宣傳品，并實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃；沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的資源細(xì)分市場(chǎng)。 
    此外，醫(yī)藥招商的產(chǎn)品策劃就只做到了經(jīng)銷(xiāo)商能接受的層面，經(jīng)銷(xiāo)商拿到產(chǎn)品后還是不清楚該怎么做，此后還要再做二次策劃和試點(diǎn)市場(chǎng)工作，這樣，產(chǎn)品成功的機(jī)會(huì)就會(huì)更小。 
    另外，無(wú)定位的醫(yī)藥招商策略可以把藥品招商的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；四是鞏固老市場(chǎng)。 
    要進(jìn)行招商策劃，首先就要確立目標(biāo)。那么，具體來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥招商的具體目標(biāo)又有哪些呢？這包括：挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商，增加市場(chǎng)占有率；繼續(xù)維系與企業(yè)關(guān)系良好的老客戶(hù)，使之成為企業(yè)穩(wěn)定的市場(chǎng)通路。接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥行業(yè)“名聲在外”的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才加入其中，而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列中，是招商需要盡力爭(zhēng)取的。 
    品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)。而且，我們企業(yè)應(yīng)該確定的還有：操作單一品牌還是多元品牌、企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。在這些問(wèn)題弄清楚之后，企業(yè)才有可能建立起一個(gè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng)。現(xiàn)在幾乎所有的醫(yī)藥招商產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)品牌規(guī)劃，*多只是對(duì)單一產(chǎn)品做單一的策劃，每個(gè)產(chǎn)品品牌都是孤立的，與企業(yè)品牌之間沒(méi)有關(guān)聯(lián)，不能形成合力，完全成了打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)。

        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-3-30 9:04:20

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