醫(yī)藥企業(yè)與代理商如何做到合作共贏

添加日期：2011年3月21日 閱讀：2116

    在目前的醫(yī)藥行業(yè)中，完全不仰仗當?shù)卮�理商的廠家可謂鳳毛麟角，少之又少。但是手握重量級乃至壟斷產(chǎn)品、銷售隊伍十分健全和強大、后續(xù)銷售支持十分到位的強勢廠家卻不在少數(shù)。而反觀各地醫(yī)藥市場，幾乎在每一個省份、每一個地市，總有幾個代理商在當?shù)乜芍^翻手為云、覆手為雨。強勢廠家自然渴望與強勢代理商合作，但又擔心受制于人；強勢代理商當然希望樹大好乘涼，可又怕廠家為所欲為。當強勢廠家碰見強勢代理商，誰該給誰讓路呢？  
    分工不同當優(yōu)勢互補 
    古語有云：“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻�！笔欠止さ牟煌�造就了廠家和代理商的區(qū)分，而正是廠家和代理商的優(yōu)勢互補才促進了醫(yī)藥行業(yè)的繁榮。既然還沒有強大到不需要任何一個代理商或經(jīng)銷商，既然不大愿意選擇那些經(jīng)不起風吹雨打的代理商合作，就說明還不夠十分強大，那么就請尊重您的合作伙伴，把強勢運用到共同發(fā)展中去。對代理商而言，既然還沒有強大到不需要跟任何一個廠家合作，既然在現(xiàn)階段也沒有開設(shè)工廠的打算，既然希望能從廠家那里獲得拳頭產(chǎn)品和強有力的支持，那么就請配合廠家，把地緣優(yōu)勢發(fā)揮到**，共同開拓市場。所以，筆者認為：既然都喜歡強勢，既然都走到一塊兒了，那么就誰也不用給誰讓路，攜起手來，一起走吧！ 
    也許你會說：“說得倒容易，做起來會有那么簡單嗎？”說得對，問題就在這兒。之所以稱之為強勢，就在于有一定的控制能力，而且控制欲很強。一方有控制能力和控制欲也就罷了，問題是雙方都具有一定的控制能力和控制欲。所以，首先要解決的一個問題是：我們?yōu)槭裁匆�合作？我們的共同目標是什么�?nbsp;
    一般來講，廠家主要追求市場占有率，代理商追求投入產(chǎn)出比，兩者既統(tǒng)一又矛盾，不存在誰給誰讓路的問題。代理商把路都讓給了廠家，代理商就成為了廠家的營銷機構(gòu)。廠家把路都讓給了代理商，那么廠家就成了代理商的生產(chǎn)車間。 
    把共同目標搞清楚了，剩下的問題就是且爭斗且合作。雙方都是強者，可見雙方高層在重大事情上必定都具備戰(zhàn)略眼光，所以雙方要把“強勢”運用到關(guān)鍵點上，擯棄短期利益和急功近利的做法，更多地著眼于未來、著眼于大局。 
    把“強勢”運用到位 
    那么，雙方如何把“強勢”運用到位呢？廠家應(yīng)該把“強勢”充分運用到以下幾個方面： 
    第*，提供有競爭力的產(chǎn)品。*好能提供**壟斷產(chǎn)品，這是合作的根基。有強勢的產(chǎn)品撐腰，廠家才有強勢的底氣。 
    第二，提供獨到的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。包括學術(shù)支持、營銷支持、商務(wù)服務(wù)、物流服務(wù)等等，學術(shù)支持比如能與全國重量級的**建立聯(lián)系，在核心刊物發(fā)表高質(zhì)量的文章，能創(chuàng)立完整的、成體系的學術(shù)觀念并推而廣之；營銷支持比如提供全方位的產(chǎn)品、營銷培訓，有效的協(xié)同拜訪，協(xié)助策劃大中型學術(shù)和營銷會議。 
    第三，在全國范圍內(nèi)營造寬松的環(huán)境。比如進入全國醫(yī)保、國家基本藥物目錄、相關(guān)疾病治療指南等。 
    代理商又該如何發(fā)揮自己的強項呢？  
    首先，要成為地方政府事務(wù)公關(guān)的強者。這包括招標、地方醫(yī)保和農(nóng)保、地方物價、藥檢、藥監(jiān)部門、地方學術(shù)帶頭人等等。特別是招標，這是一個準入門檻。中國的政府部門一方面鼓勵企業(yè)創(chuàng)新，一方面強調(diào)解決“看病貴、看病難”問題，從而在招標中對所有產(chǎn)品（包括原研、專利產(chǎn)品）予以各種各樣的限價，以*大限度地降低藥價，為民讓利。這本無可厚非，但“一刀切”的做法必然讓部分真正有價值的產(chǎn)品遭受同樣的待遇。這個時候，強勢的代理商就體現(xiàn)出其獨特價值了。代理商可以利用其地緣政治優(yōu)勢，結(jié)合產(chǎn)品獨特的療效，通過地方**的**發(fā)言，以合理的渠道和理由進行申訴，使產(chǎn)品得到合理的對待，確保廠家創(chuàng)新的積極性，確保產(chǎn)品能在該區(qū)域內(nèi)正常銷售，確保產(chǎn)品的價值能真正體現(xiàn)在治病救人上。 
    其次，代理商要具有快速攻占市場的能力。銷售的增長點不外乎兩個方面：一是精耕細作，二是擴疆掠土。從區(qū)域市場來講，已有的醫(yī)院或終端銷量要進一步提高和提升，而空白醫(yī)院或終端的開拓更是銷量增長的重要來源。從單個醫(yī)院或終端來講，已有科室和處方醫(yī)生的銷量要鞏固和提升，空白科室和暫不處方產(chǎn)品的醫(yī)生無疑更是我們的目標。所以強勢的代理商，不僅要具有攻占市場的能力，更要具有快速推動的能力。 
    *后，代理商要擁有一支團結(jié)、穩(wěn)定、高效的終端隊伍。從某種意義上說，這也是代理商決勝醫(yī)院終端、獲得強勢廠家青睞的關(guān)鍵要素。業(yè)內(nèi)經(jīng)常碰到這樣的情況，代理商手握重量級產(chǎn)品，他們擁有雄厚資金、擁有良好的關(guān)系，他們雄心勃勃、鷹擊長空欲放手一搏，*終卻鎩羽而歸。為什么？一個很重要的原因是，他們沒有一支專業(yè)化的醫(yī)藥代表團隊或者終端隊伍。很多代理商沒有專業(yè)化的醫(yī)藥代表，即便擁有專業(yè)化的醫(yī)藥代表，其單獨作戰(zhàn)的能力固然很強，但比較分散，沒有形成一個團隊。在推廣一般處方藥時游刃有余，但在推廣學術(shù)含量極高的處方新藥時就顯得力不從心了。 
    誠然，在醫(yī)藥行業(yè)的實戰(zhàn)中，什么樣的事情都可能發(fā)生。但若廠家和代理商都能如上所愿，或者在眼界更廣的范圍內(nèi)展現(xiàn)其強勢，還談什么誰給誰讓路呢？攜起手來，一起走向成功的彼岸吧！

        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-3-21 8:47:00

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