如何解決醫(yī)院營銷的難題

添加日期：2011年3月10日 閱讀：1153

    所謂醫(yī)院營銷“三難問題”主要是招商難、進院難、上量難。 
    醫(yī)藥營銷為何招商難，主要難在(1)醫(yī)藥企業(yè)眾多，產品差異性小，同質化現象嚴重，競爭激烈，代理商選擇余地比較大。(2)政府醫(yī)療政策的變化，導致傳統(tǒng)醫(yī)藥購銷模式不再適用，代理商打開醫(yī)院市場的難度增加，利潤空間縮小，積極性受影響。(3)招商活動眾多，如果宣傳力度不大，很難吸引醫(yī)院代理商的注意力。 
    進院難，一方賣弄難在進院費用高，而且醫(yī)院內產品競爭激烈。特別是《處方管理辦法》中“一品兩規(guī)”的規(guī)定，對醫(yī)院同類產品的品種數量加以嚴格控制，令競爭更加白熱化。如果產品沒有突出的市場競爭力，代理商根本不愿意做。而對于新品來說，由于代理商對產品信息的了解不全面，心存顧慮，更加不愿意代理。另一方面難在缺乏有效的價格管控體系，產品市場價格不穩(wěn)定，代理商的利潤很難得到有效保障，因而他們也不愿輕易做產品代理。 
    上量難，近年來政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度，大力倡導陽光招標，這就要求代理商調整營銷模式，從帶金銷售轉為學術推廣。但是僅憑代理商自身的實力，根本無力進行學術推廣活動，也就很難對產品進行深入有效的宣傳，自然難以有效推動上量。導致上量難的另一個重要原因是處方管理中“一品兩規(guī)”的實行，令醫(yī)院市場競爭變得空前激烈，引發(fā)了新一輪的“醫(yī)院據點保衛(wèi)戰(zhàn)”，很多代理商“做得進，守不住”。 
    如何解決“三難”問題 
    要想解決“三難”問題，實現突破，必須在產品、服務與傳播上下功夫。 
    一、突出產品特色 
    “一品兩規(guī)”、“陽光招標”等新政，將讓醫(yī)院營銷從“營銷為中心”，轉向“產品為中心”。只有“**品種”等具有差異性市場的產品，才能有較強的議價能力與市場競爭力，并獲得穩(wěn)定長期的市場回報。而傳統(tǒng)的改劑型“新藥”將隨著“一品兩規(guī)”等，被淘汰出醫(yī)院市場。因此，藥企必須突出自己的產品特色，從而增強對醫(yī)院代理商的吸引力。 
    除了“**”特性外，醫(yī)保產品由于可享受政府報銷，因此消費群體龐大，銷量有保障，仍然是代理商關注的核心點。在當前形勢下，廠家必須加大對**、醫(yī)保產品的宣傳力度，突出自身的產品優(yōu)勢，利用產品優(yōu)勢吸引代理商。 
    二、完善服務體系 
    除去產品本身這一因素外，管理、推廣、品牌等便成為影響利潤的*關鍵因素，而這些環(huán)節(jié)都需要大量的投入，若想通過進行品牌建設以獲得長期利潤，就必須加大市場投入。然而事實上，這對大多數代理商而言是不可能的事情。因此當前的醫(yī)院營銷，“營”、“銷”分離已經成為大趨勢。 
    因此，廠家除了為代理商提供有競爭力的產品外，還必須重視建立完善的市場服務體系，為代理商提供全方位的服務支持。     
    三、加大宣傳力度 
    加大宣傳力度，包含兩方面的意思。 
    一是在招商過程中，必須加強招商信息的宣傳力度，廣泛吸引代理商。 
    二是在產品營銷過程中，廠家必須加強產品的宣傳力度，擴大產品知名度與美譽度，幫助代理商拓展市場、增加上量。隨著反商業(yè)賄賂的逐步加強與深入，市場秩序將變得日益規(guī)范，這就要求醫(yī)藥企業(yè)將“品牌”這一無形資產的積累與運用提升到新的戰(zhàn)略高度。

        責任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-3-10 9:06:07

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