醫(yī)藥保健品營(yíng)銷企業(yè)成功的九要訣（下）

添加日期：2011年3月7日 閱讀：1359

    八、技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展 
    在醫(yī)藥保健品企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展*具價(jià)值的推動(dòng)力。所謂技術(shù)創(chuàng)新狹義上講是指對(duì)產(chǎn)品、工藝的創(chuàng)新，從廣義的范圍看，它包括組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，以及對(duì)市場(chǎng)與技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場(chǎng)的能力等。創(chuàng)新的過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合： 
    1.建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系是關(guān)鍵。 
    2.在產(chǎn)品研發(fā)中充分調(diào)動(dòng)研發(fā)部門、銷售部門、技術(shù)生產(chǎn)部門、用戶等力量共同參與。 
    3.建立成本*低的競(jìng)爭(zhēng)策略，并加強(qiáng)服務(wù)。 
    4.促使企業(yè)資本在流動(dòng)增值中快速積累，以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 
    技術(shù)創(chuàng)新可分為進(jìn)攻型、防御型和引進(jìn)型三種形式。所謂進(jìn)攻型就是通過(guò)開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的**地位。此策略一旦成功，將贏得較大市場(chǎng)，獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，但也存在風(fēng)險(xiǎn)大、代價(jià)高等特點(diǎn)，適合于大型的有實(shí)力的醫(yī)藥保健品企業(yè)。所謂防御型就是企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。如正清制藥集團(tuán)的玉清抗宮炎片就是典型的例子。這種策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)顯而易見，規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品*初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)?yè)?jù)上。所謂引進(jìn)型是指利用別人的科研力量，替代企業(yè)去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小。 
    另外企業(yè)還可以設(shè)立科技進(jìn)步獎(jiǎng)?wù){(diào)動(dòng)社會(huì)資源參與，不管是采用哪種策略，企業(yè)在研發(fā)過(guò)程中，一定要注重在思想、戰(zhàn)略、組織、機(jī)制等系列要素中結(jié)合企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)實(shí)際，積極而務(wù)實(shí)地進(jìn)行企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新。 
    九、市場(chǎng)保健要及時(shí) 
    市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題如果不及時(shí)解決，日積月累必將釀成大禍。我們要通過(guò)及時(shí)的市場(chǎng)保健，防止企業(yè)早衰。
市場(chǎng)保健是守業(yè)，并為繼續(xù)創(chuàng)業(yè)提供動(dòng)力。所謂市場(chǎng)保健戰(zhàn)略，是根據(jù)特定市場(chǎng)的特定發(fā)展階段，對(duì)市場(chǎng)施以針對(duì)性很強(qiáng)的養(yǎng)護(hù)，以使其健康順利甚至超常規(guī)發(fā)展。在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)拓展的不同時(shí)期，市場(chǎng)保健各有特點(diǎn)。 
    （一）投入期的市場(chǎng)保健 
    1.足夠的財(cái)力支持是投入期市場(chǎng)保健的關(guān)鍵，必須儲(chǔ)備預(yù)計(jì)銷售額40%～60%的資金支持，甚至更多。采用密集而不是漸進(jìn)的廣告攻勢(shì)，縮短導(dǎo)入期，爭(zhēng)取盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期。 
    2.以系統(tǒng)的創(chuàng)意、優(yōu)秀的廣告樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象。 
    3.利用終端促銷、軟性廣告等有效形式給市場(chǎng)升溫，同市場(chǎng)建立起日益親近的關(guān)系。 
    4.同醫(yī)生和店員建立利益和情感的共同體。 
    5.與消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)有力的溝通。 
    （二）成長(zhǎng)期的市場(chǎng)保健 
    1.建立良好的分銷系統(tǒng)。 
    2.促銷重點(diǎn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，控制貨流、主動(dòng)“勒貨”，同媒體、經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，目的是從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，建立優(yōu)秀而獨(dú)特的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，贏得消費(fèi)者忠誠(chéng)。許多決策者往往在這一階段失去了冷靜、理性和平常心，為企業(yè)以后的衰敗留下了隱患。 
    （三）成熟期的市場(chǎng)保健 
    1.努力提高服務(wù)水準(zhǔn)，通過(guò)服務(wù)提升企業(yè)和產(chǎn)品形象。 
    2.努力尋找產(chǎn)品新的定位和適應(yīng)人群，擴(kuò)大適應(yīng)人群以**產(chǎn)品的生命周期。 
    3.在產(chǎn)品包裝、渠道和地區(qū)的改良和選擇中擴(kuò)大產(chǎn)品用量。 
    4.打擊假冒產(chǎn)品，克制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。 
    （四）衰退期的市場(chǎng)保健 
    1.注意繼續(xù)維護(hù)產(chǎn)品和企業(yè)形象。 
    2.保持與經(jīng)銷商、媒體的合作伙伴關(guān)系，為未來(lái)投資。 
    3.進(jìn)一步加強(qiáng)員工培訓(xùn)。 
    4.處理好遺留問(wèn)題，以保證老產(chǎn)品退出市場(chǎng)和新產(chǎn)品進(jìn)入的順利銜接。 
    執(zhí)行市場(chǎng)保健戰(zhàn)略的重要法則之一，就是要適時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展變化，并結(jié)合市場(chǎng)推進(jìn)的不平衡性，提出各種對(duì)應(yīng)的保護(hù)市場(chǎng)的措施。市場(chǎng)猶如森林，濫砍濫伐只能毀掉它，在砍伐中養(yǎng)護(hù)，在養(yǎng)護(hù)中砍伐，才會(huì)使企業(yè)效益源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。

        責(zé)任編輯：張言    www.pndqq.cn    2011-3-7 9:59:04

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