保健品企業(yè)：一市一年銷售一**

添加日期：2011年1月28日 閱讀：1146

    一、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。保健品企業(yè)之所以在一個地級市場上的銷售業(yè)績不夠理想，主要是兩個方面做得特不到位，一是單店或?qū)９竦匿N售業(yè)績上不來，二是銷售網(wǎng)絡(luò)不健全。事實上，正如沈海中老師在《中小企業(yè)：一市一年銷售一**（一）》的文章中，就列舉了如湖南省的婁底，下轄婁星區(qū)、冷水江市、漣源市、新化縣、雙峰縣；岳陽，下轄岳陽樓區(qū)、君山區(qū)、云溪區(qū)、臨湘市、汩羅市、岳陽縣、湘陰縣、平江縣、華容縣；浙江省的嘉興，下轄南湖區(qū)、秀洲區(qū)、海寧市、平湖市、桐鄉(xiāng)市、嘉善縣、海鹽縣；山東省的聊城，下轄東昌府區(qū)、臨清市、高唐縣、陽谷縣、茌平縣、莘縣、東阿縣、冠縣；等等。
    這些地級市場，保健品企業(yè)在一個縣城都可以開設(shè)10至20個銷售網(wǎng)點，而一個完整地級市場的銷售網(wǎng)點應(yīng)該在100至200個之間，才能形成完善的地級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)。但是，目前為數(shù)眾多的保健品企業(yè)在一個地級市場上的銷售網(wǎng)點，少則一二十個，多則三五十個。這樣的銷售網(wǎng)點，自然沒有使地級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)完善化，從而影響了地級市場的整體銷售業(yè)績。因此，保健品企業(yè)要實現(xiàn)“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)，就必須把地級市場上的銷售網(wǎng)絡(luò)健全起來，即根據(jù)地級市場和企業(yè)的自身情況，按計劃建設(shè)合理的銷售網(wǎng)點，從而形成完善的地級市場銷售網(wǎng)絡(luò)。顯然，只有保健品企業(yè)將銷售網(wǎng)絡(luò)及時建設(shè)完善，才能面向更多的目標(biāo)消費者，并通過綜合努力，*終讓火爆的銷售業(yè)績照亮整個地級市場。 
    二、五星級服務(wù)系統(tǒng)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種力量，是一種增值手段，更是保健品企業(yè)快速實現(xiàn)“一市一年銷售一**”銷售目標(biāo)的強烈助推劑。顯然，保健品企業(yè)和經(jīng)銷商不是流動的商販，而是雄據(jù)一方的鄉(xiāng)鄰（與區(qū)域市場上的廣大消費者為鄰），做的是數(shù)十年的生意。但是，目前為數(shù)眾多的保健品企業(yè)在服務(wù)系統(tǒng)方面的工作做得并不優(yōu)質(zhì)，致使終端銷售過程中流失了眾多的生意。這顯然是不應(yīng)該發(fā)生的事情。鑒于這一現(xiàn)實，保健品企業(yè)必須狠下心來，花時間花精力創(chuàng)建甜在顧客心的五星級銷售服務(wù)系統(tǒng)，形成優(yōu)良的服務(wù)口碑。如此，保健品企業(yè)的銷售業(yè)績就會越來越美好。
    根據(jù)沈海中老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗，建議保健品型企業(yè)可以從五個方面來創(chuàng)建其五星級服務(wù)系統(tǒng)。具體包括：一是樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識；二是規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；三是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在銷售中的運用；四是制定五星級的服務(wù)內(nèi)容；五是優(yōu)質(zhì)做好售后服務(wù)。顯然，保健品企業(yè)創(chuàng)建五星級服務(wù)系統(tǒng)不是為了表面風(fēng)光，更不是要蒙騙廣大消費者，而是要實實在在的服務(wù)好廣大消費者。這才是真諦。事實證明：只有保健品企業(yè)的服務(wù)系統(tǒng)是實實在在的，是優(yōu)質(zhì)實用的，才能高效地引爆紅火的銷售業(yè)績，促使其企業(yè)更快速也更穩(wěn)健的實現(xiàn)“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)。 
    三、活躍的貴賓營銷。目前，有部分保健品企業(yè)和經(jīng)銷商已采用了VIP卡為主體的貴賓營銷方式，希望以此能夠帶來更多的重復(fù)性銷售。遺憾的是，很多時候事與愿違——雖然保健品企業(yè)制作了VIP卡并發(fā)給了廣大消費者，但是，由于VIP卡的獎勵制度并不具有吸引力，加上產(chǎn)品更新速度慢，更重要的是——保健品企業(yè)對VIP卡并沒有進(jìn)行日常的主動營銷，導(dǎo)致多數(shù)持卡的消費者一年也難得光臨銷售店面二三次。如此，大面積的重復(fù)性銷售就成為了空談。因此，目前多數(shù)保健品企業(yè)的VIP卡并沒有發(fā)揮其應(yīng)有的銷售作用，其卡也形同虛設(shè)，用途不大，使用率不高。顯然，VIP卡為主體的貴賓營銷極具銷售威力，是值得廣大保健品企業(yè)采用的。不過，保健品企業(yè)必須長期主動地展開貴賓營銷，方能將VIP客戶牢牢地聯(lián)系在一起，由此實現(xiàn)大面積的重復(fù)性銷售。
    鑒于實際情況，保健品企業(yè)在VIP營銷方面主要采用的方式是優(yōu)惠折扣和積分獎勵。這兩種方式，只是保健品企業(yè)在VIP營銷方面*為基礎(chǔ)的內(nèi)容，對消費者的吸引力越來越差。因此，保健品企業(yè)要將貴賓營銷做起來，帶動更多的銷售業(yè)績，就必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新。在此，沈海中老師根據(jù)自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗，建議保健品企業(yè)在貴賓營銷方面，可以增添月度獎勵、生日特惠、季度大獎、十強大獎、光臨大獎、內(nèi)部特惠等方式，每月展開貴賓營銷，由此將所有VIP客戶都帶動起來——當(dāng)所有的VIP客戶都活躍起來，保健品企業(yè)的銷售業(yè)績就會越來越好。 
    四、火爆的團(tuán)購銷售。保健品產(chǎn)品是適合做團(tuán)購銷售的，例如針對政府機關(guān)、大型企業(yè)、居民小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組等等。這些消費群體都是保健品產(chǎn)品大規(guī)�；蛘咝∫�(guī)模團(tuán)購銷售(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關(guān)欄目閱讀)的對象，是保健品企業(yè)和經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)良銷售業(yè)績的“重頭戲”客戶。但遺憾的是，目前多數(shù)保健品企業(yè)在地級市場上，只懂得通過銷售店面埋頭苦干進(jìn)行產(chǎn)品零售，而不懂得有效地展開各類團(tuán)購銷售，導(dǎo)致其銷售業(yè)績只能像蝸牛般前進(jìn)，而不能像蝴蝶般飛翔。
    鑒于這一現(xiàn)實情況，保健品企業(yè)要在地級市場上快速實現(xiàn)“一市一年銷售一**”，甚至三五**元一年的銷售業(yè)績，就應(yīng)該將團(tuán)購銷售做火爆。只有這樣，保健品企業(yè)在地級市場上的銷售，才能像美麗的蝴蝶那樣快樂的飛翔。因此，保健品企業(yè)要好好地對團(tuán)購銷售進(jìn)行規(guī)劃和操作，尤其是專業(yè)團(tuán)購隊伍的組建、團(tuán)購銷售的執(zhí)行政策、團(tuán)購銷售資料的準(zhǔn)備等諸多方面的工作，并且堅持實戰(zhàn)。事實證明：只要保健品企業(yè)和經(jīng)銷商全面展開團(tuán)購銷售工作，并且持之以恒，隨著各方面資源的積累，其團(tuán)購銷售業(yè)績就會越來越火爆。 
    五、強悍的實戰(zhàn)團(tuán)隊。為數(shù)眾多的保健品企業(yè)之所以銷售業(yè)績不堪理想，除了產(chǎn)品等原因外，還與人才、實戰(zhàn)團(tuán)隊的不足有著密切的關(guān)系。事實上，由于保健品企業(yè)缺乏足夠多的人才，更缺乏強悍的實戰(zhàn)運營團(tuán)隊，導(dǎo)致企業(yè)在諸多方面的工作質(zhì)量都不光亮，這樣反應(yīng)到終端上就造成了銷售業(yè)績的慘淡表現(xiàn)。這一點，也是諸多保健品企業(yè)*為苦惱的一件事，所以企業(yè)會經(jīng)常招人、換人、走人，卻難以形成強悍的實戰(zhàn)運營團(tuán)隊，將整體運營工作做優(yōu)質(zhì)。
    顯然，保健品企業(yè)要實現(xiàn)“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)，就必須組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)，執(zhí)行力**悍的實戰(zhàn)運營團(tuán)隊，將產(chǎn)品系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)、店面系統(tǒng)、日常零售、主題營銷、品牌推廣、團(tuán)購銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等所有銷售過程中必須展開的工作都高品質(zhì)的完成，并且長時間的堅持戰(zhàn)斗，方能讓紅火的銷售業(yè)績紅遍全年，讓“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)更早日的實現(xiàn)。這一點，是毫無疑義的。因此，保健品企業(yè)要扎扎實實地組建和錘煉其實戰(zhàn)運營團(tuán)隊。
    總體而言，保健品企業(yè)要在普通的地級市場實現(xiàn)“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)是板上釘釘?shù)氖虑�。而且，�?dāng)保健品企業(yè)在其地級市場運營得爐火純青之時，一年實現(xiàn)二三**元甚至更高的銷售業(yè)績，也是不費吹風(fēng)之力的事情。因此，保健品企業(yè)應(yīng)該將“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)作為一個營銷系統(tǒng)，將影響銷售的所有工作——包括本文上篇和下篇所闡述的工作內(nèi)容，還有銷售技巧、運營管理等系列影響銷售的工作都扎實優(yōu)質(zhì)地做好，并且全年和數(shù)年的堅持下去，一市一年銷售一**元、數(shù)**元的銷售目標(biāo)就能完美的實現(xiàn)。
    同時，保健品企業(yè)要注意的是：由于企業(yè)實力、商業(yè)模式、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌情況、市場情況、執(zhí)行能力等諸多方面的不同，導(dǎo)致企業(yè)在實現(xiàn)“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)的過程中，有些保健品企業(yè)一年就能將此銷售目標(biāo)變成現(xiàn)實，而更多的保健品企業(yè)則需要花二至三年甚至更久的時間，才能讓此銷售目標(biāo)完美呈現(xiàn)。事實證明：保健品企業(yè)實現(xiàn)“一市一年銷售一**”的銷售目標(biāo)是易于實現(xiàn)的。因此，保健品企業(yè)一定要扎扎實實地將影響銷售的所有工作都優(yōu)質(zhì)地做好，并且持續(xù)的戰(zhàn)斗下去，從而讓年度實現(xiàn)一**元甚至二三**元的銷售業(yè)績，就像人們勞累后伸伸懶腰那般的容易。

        責(zé)任編輯：季蕓    www.pndqq.cn     2011-1-28 9:47:22

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