保健品招商想要突破必須及時調(diào)整策略

添加日期：2021年2月18日 閱讀：922

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很多保健品招商廠家，時刻都在保健品招商，幾年下來，銷量沒有根本的變化，終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)沒有質(zhì)的飛躍，究其原因，是在經(jīng)銷商的跟進方面工作不夠扎實。保健品招商廠家提高產(chǎn)品的銷量、擴大市場的網(wǎng)絡(luò)覆蓋是根本目的，而往往很多保健品招商廠家面對此困惑無計可施。據(jù)統(tǒng)計，保健品招商廠家在提高產(chǎn)品銷量和擴大市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋上沒有什么靈丹妙藥，全靠扎實的跟進，只要能夠細化跟進的步驟、方式，注重跟進中的評價、監(jiān)督和檢查，及時調(diào)整跟進的策略，就一定可以實現(xiàn)突破。

經(jīng)銷商的跟進從步驟上劃分為：經(jīng)銷商的拜訪、經(jīng)銷商的談判、協(xié)議的達成、終端的動銷，其中保健品招商廠家的保健品招商經(jīng)理的時間管理和行動管理是關(guān)鍵。經(jīng)銷商的拜訪是為了對保健品代理商進行了解，談判的目的是達成共識，而協(xié)議的達成是建立規(guī)則，終端的動銷是提高銷量的具體行動。



原則上，要使以上各個步驟做得扎實，必須從細節(jié)著手。在拜訪中要明確拜訪目的，了解市場進度；需提前電話預(yù)約拜訪的時間和地點；需有市場開發(fā)的方案和銷售記錄；需了解目標(biāo)醫(yī)院、渠道、OTC銷售狀況；經(jīng)銷商對銷售的打算和預(yù)期；市場對產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；競爭對手狀況；必須與保健品代理商銷售部門交流，了解市場的動態(tài)等。

在談判中要堅持公司的原則、與客戶良好的溝通，要注重對保健品代理商的談判風(fēng)格的總結(jié)和歸納，要避免談判中常出現(xiàn)的漫游、跑題、一條道走到黑、非贏即輸?shù)腻e誤，要認(rèn)真總結(jié)談判中可能出現(xiàn)的異議，如價格異議、產(chǎn)品異議、數(shù)量異議、服務(wù)異議、權(quán)力異議、進貨時間異議、回款時間異議、貨源異議等，找到不同異議的不同處理方法。協(xié)議的達成一定以書面的形式確定，雙方簽字蓋章，在跟進過程中，*好所有涉及政策的討論均以郵件進行，以便于雙方查詢，協(xié)議達成只是第*步，協(xié)議的執(zhí)行更為關(guān)鍵，在執(zhí)行中要堅持原則性和靈活性相結(jié)合、過程和結(jié)果評價相結(jié)合、客戶滿意和公司利益*大化相結(jié)合。

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