保健品招商關(guān)于客戶管理的問答

添加日期：2021年2月4日 閱讀：976

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以下是保健品招商關(guān)于客戶管理的一些相關(guān)問答：

問一：客戶做的比較大，不好管理了怎么辦?答：招商分三大步：第*步、招商;第二步、維護(hù);第三步、管理。不知道你第二步做的怎樣，如果單談第三步，怎么樣去管理客戶?首先：他做的比較大，是在自己的區(qū)域嗎?如果是竄貨，竄的市場是空白市場那就索性協(xié)助他繼續(xù)開發(fā)空白市場。如果竄貨的市場是已經(jīng)有客戶在做的，那就嚴(yán)厲點(diǎn)，我們有著貨源，我控制他的量，再和他談?wù)剠^(qū)域保護(hù)的事，我想他應(yīng)該會理解!有的人不敢去控制量就怕客戶說：那我不做了，可能嗎?是!有可能，但非常非常之少。因?yàn)檫@個(gè)品種可以給他帶來大的利潤，他難道就為了賭氣而把這些利潤丟掉嗎?不大可能吧，畢竟商業(yè)就是靠利潤生存的。

問二：空閑的時(shí)間怎么辦?答：太多事情要做了。每次招標(biāo)的前，對每個(gè)地方的RX客戶篩了又篩爭取找到一個(gè)值得信賴而且公司規(guī)模又大的客戶去投標(biāo)。而且這個(gè)客戶要對產(chǎn)品有足夠的興趣，一切就緒，我對招標(biāo)的成功率就有個(gè)底了。下面就再整理RX客戶名單。把工作做在前面，要保證中標(biāo)以后，我馬上就能把醫(yī)院分配到人，而且能在*短的時(shí)間把轉(zhuǎn)配送的事情搞好!而且如果產(chǎn)品夠好，肯定會有幾個(gè)人爭一家醫(yī)院的，問這時(shí)怎么辦??如果沒中標(biāo)，是別人中的，除重點(diǎn)品種外就打他當(dāng)?shù)豋TC市場，事情太多了。



問三：面對比你厲害的客戶，比如說叫你直接給底價(jià)還嫌高的，怎么說?答：直接叫你給底價(jià)的，那一看就不是做獨(dú)家品種的客戶，也不一定是是做RX的，很有可能是做竄貨的、或是同行來摸底的，如果產(chǎn)品是RX的趕緊排除算了。如果你的品種就是個(gè)普藥，那我告訴你，哪怕你報(bào)的再低，他可能還是那句話，你價(jià)格高了。所以你就要把握主動，去問!問他你做過這個(gè)品種沒有，具體的量有多大，普藥價(jià)格是透明的，而且利潤本就不是太高，只有上得了量再給他稍微的價(jià)格政策。不要?jiǎng)硬粍觿e人一說你價(jià)格貴了，你就真感覺貴了，價(jià)格不是決定產(chǎn)品的主要問題。公司定了這個(gè)價(jià)格政策就肯定有他的想法，被人一嚇，就怕這個(gè)客戶飛了，就趕緊降價(jià)，*后說不定還不能合作，或者就拿你一件貨，還搞的*底的價(jià)格，賠了夫人又折兵，多把握主動。問：對那些打太極劃圓劃的特別圓的~~~推皮球不著力的老城府們怎么辦~~~~順著他們玩還是直來直往~~~(價(jià)格)答：學(xué)會糊涂，就是把握報(bào)價(jià)的體系。

說簡單點(diǎn)，買十送一都知道。其實(shí)這也是玩的一個(gè)價(jià)格體系，羊毛出在羊身上。這時(shí)候經(jīng)常有客戶說，我不要那一件了，你把價(jià)格直接給我算了。磨!要知道，打太極的玩的就是以柔克剛，你直來直往就饒進(jìn)去了。他玩太極，我們也玩太極，你以柔克剛，那我就比你還柔。已經(jīng)說了價(jià)格不是問題，你把價(jià)格體系一報(bào)他自然而然的會算*低價(jià)，到時(shí)候我們就開始打太極，價(jià)格磨啊磨，*后假裝糊涂被他磨成了不返一件直接給他底價(jià)了。其實(shí)我們的*低價(jià)格就是這個(gè)價(jià)，這就是該裝糊涂就裝糊涂。一方面滿足了客戶的成就感，一方面單子談到手，一方面還讓客戶感覺自己蠻糊涂，成功的隱藏了自己，模糊了客戶，一舉多得。注意：現(xiàn)在的串貨，不忍心搞你的話，就幾件貨，要真是想搞你，那不是幾件貨的問題，現(xiàn)在的貨，一方面是從其他經(jīng)銷商手里，另一方面，就是積累起來到一定程度搞你，到時(shí)候電話停了，你找誰去啊，經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)賠償看你怎么處理。(現(xiàn)在自己竄自己貨跟公司爭吵要損失的大有人在，所以避免承諾賠償損失。還有，如果那客戶真的積累一定程度搞我，那我想他的時(shí)間真是太多了。產(chǎn)品好了，才有竄貨。產(chǎn)品好了，有利潤了，他自己也不會太舍得搞死。賺一角錢也是賺，干嗎丟了呢?)

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