保健品廠家營銷人員要分析客戶類型對癥下藥

添加日期：2021年1月31日 閱讀：1161

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小編導讀：對于處方藥營銷人員來說，接觸的客戶很多，類型也是有很多的，但是不能每個客戶都一樣對待，需要學習一定的說話技巧，然后分析客戶類型對癥下藥即可達到事半功倍的效果。處方藥營銷人員接觸的大都是醫(yī)生，那么該如何區(qū)分醫(yī)生類型和又該如何與其溝通呢?

1.按照醫(yī)生對指南或循證醫(yī)學的遵從性，可分為學術型、學習型、固執(zhí)型和現(xiàn)實型4種類型，與之相應的保健品代表相應分為學術型、專業(yè)技巧型、關系型和會計型。

“學術型”醫(yī)生非常注重循證醫(yī)學證據，完全遵循**治療指南的推薦，即使沒有營銷人員拜訪，他們也會嚴格按照指南的要求用藥。處方藥營銷人員*喜歡這類醫(yī)生，營銷人員的價值就是去改變觀念、解決問題。這類醫(yī)生通常都好為人師，代表應該順勢而為，經常站在向他們請教的角度，多給他們講話的時間，注意聆聽，多給他們以學術上的滿足感。

“學習型”醫(yī)生比較注重循證醫(yī)學證據，也會考慮**治療指南的推薦，但他們不會主動去了解這些知識，需要代表不斷地灌輸給他們，他們會慢慢地被動接受。處方藥營銷人員應該經常找機會和這類醫(yī)生討論一些相關問題，給他們推薦相關的產品知識和**指南，要不厭其煩反復地講，直到他們完全接受。值得注意的是，即使客戶告訴你：“我已經知道了�！蹦阋�*好再考考他，他很可能還是不知道的。

“固執(zhí)型”醫(yī)生非常注重自己的實際經驗，比較排斥新東西。我們要花比較多的時間和這類醫(yī)生溝通，找到他能接受的點，然后有針對性地做工作，或是從不同角度做工作。他們就像一個堡壘，我們可以立體地攻擊他，直到攻破為止�！坝�速則不達”，**不能操之過急，否則可能會適得其反。

“現(xiàn)實型”醫(yī)生非�，F(xiàn)實，他們很會博弈，希望盡可能獲得*大的利益。所以處方藥營銷人員也要學會博弈，即如何用*少的投入獲得*大的產出。人的需求是多樣化的，再現(xiàn)實的人，也會有許多不現(xiàn)實的需求，需要我們用心發(fā)掘。



2.按照說話和處事風格，我們可以把醫(yī)生分為分析型、驅策型、仁慈型和表現(xiàn)型4種類型。

“分析型”醫(yī)生比較細心，喜歡提問。他們要求營銷人員為人可靠，介紹產品要專業(yè)化、要有邏輯和條理性，甚至提供充足的證據或醫(yī)學文獻、宣傳資料做支持。處方藥營銷人員拜訪這類客戶必須充分準備好各種資料。

“驅策型”型醫(yī)生喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與營銷人員閑談，常要求代表提供事實而非感覺，宣傳產品簡明扼要，不要講過于細節(jié)的問題。微信平臺：深圳袁小瓊營銷策劃。相應的，處方藥營銷人員一定要想好拜訪中的每一句話，應對客戶提出的各種反對意見，計劃好拜訪時間，不要超時。

“仁慈型”醫(yī)生的人情味比較濃，態(tài)度溫和，比較合作，喜歡聽其他醫(yī)生的用藥經驗，但不愿冒風險嘗試新保健品，非常關注產品的安全性問題。

拜訪這類醫(yī)生時，處方藥營銷人員可以多一些寒暄，多聊一些生活中的話題，強調產品的安全性。值得注意的是，這類客戶對你的態(tài)度很好，對競品代表的態(tài)度當然也很好，忠誠度很低。

“表現(xiàn)型”醫(yī)生熱情開朗，好奇心強，思路很快，喜歡處方藥營銷人員介紹新品、新的宣傳資料或醫(yī)學文獻，也喜歡試用新保健品。因此，營銷人員可以介紹我們目前新開展的研究和一些**客戶正在進行的新適應癥方面的使用嘗試，鼓勵客戶進行一些拓展適應癥的嘗試使用。

處方藥營銷人員要通過對客戶的有效分型，采取不同的溝通方式和拜訪技巧，然后對癥下藥達到成功。

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（發(fā)布人：dmz）

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