添加日期：2021年1月25日 閱讀：1364
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在醫(yī)藥招商中，如果將藥品招商時的過程是一個木桶，那經銷商的選擇、培訓、布局、跟進、考核、調整就是組成木桶的材料，任何一塊材料的短缺都會影響整個招商的效果。招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個板塊之間銜接得是否緊密。藥品招商要遵循三個原則。
原則一：“實際”的經銷商培訓。對經銷商的培訓不能流于形式，必須以“實際”為根本，做好培訓的規(guī)劃，運用多種培訓形式，才可以達到培訓的目的。多數(shù)藥品招商企業(yè)的做法是：在選擇經銷商后，由市場部人員或者銷售人員就公司的產品對經銷商的推廣人員進行產品講解。
原則二：“實用”的藥品經銷商布局。在進行藥品經銷商的布局和渠道設計時，藥品招商企業(yè)一般都會比較注重渠道的形式，譬如渠道的長度、寬度和廣度的設計，二級分銷體系、三級分銷體系的嚴格劃分等。并不排斥嚴格的渠道設計和藥品經銷商布局可以實現(xiàn)企業(yè)有計劃開發(fā)市場的觀點，但是，在藥品經銷商布局中一定要遵循“實用”原則。
原則三：“適合”的藥品經銷商選擇。“適合”有三層含義：一是藥品招商企業(yè)與藥品經銷商的經營理念相一致;二是招商企業(yè)的產品特點與藥品經銷商的經營思路相吻合;三是藥品經銷商并不是越大越好。這三點如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。
企業(yè)在醫(yī)藥招商策劃的市場研究中發(fā)現(xiàn)，任何一個產品要敲開市場，必須要有市場爆破點�？梢允钱a品力，可以是產品代言人，可以是事件因素。由于缺乏產品中的爆破元素，導致產品難以啟動消費者的購買力、致使消費者信任和購買元素缺乏。從而難以掀開市場。
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