醫(yī)藥招商:代理商的真實(shí)樣子

添加日期：2021年1月10日 閱讀：1071

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代理商是醫(yī)藥招商中重要的一方，招商企業(yè)要想成功的招商，必須要了解代理商，藥企招商要認(rèn)清代理商，這是對(duì)企業(yè)與代理商認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。

現(xiàn)階段的醫(yī)藥招商主要有兩種方式，一是省級(jí)或市級(jí)總代，代理商直銷(xiāo)和二級(jí)分銷(xiāo)相結(jié)合;二是渠道下移，招商企業(yè)不設(shè)區(qū)域代理，直接面對(duì)終端客戶(hù)招商。從目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六類(lèi)人員，以下是詳細(xì)介紹：

六類(lèi)代理商：

1、以前在醫(yī)藥企業(yè)做過(guò)銷(xiāo)售人員或在醫(yī)院做過(guò)醫(yī)生、藥師和護(hù)士，后來(lái)出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)的人

2、在職的醫(yī)務(wù)人員

3、醫(yī)藥企業(yè)從事銷(xiāo)售的兼職者



4、民間游擊隊(duì)

5、醫(yī)務(wù)人員的親友團(tuán)

6、其他行業(yè)的進(jìn)入者。

其中前三類(lèi)多數(shù)擁有醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)背景，而后三類(lèi)中多數(shù)無(wú)醫(yī)藥背景。醫(yī)藥招商企業(yè)與代理商要針對(duì)不同類(lèi)型的人員安排不同的培訓(xùn)內(nèi)容。代理商人員構(gòu)成魚(yú)龍混雜，不論其專(zhuān)業(yè)、學(xué)歷、背景如何，每一個(gè)成功的代理商都有其成功的道理。對(duì)代理商培訓(xùn)前，招商企業(yè)一定要認(rèn)清代理商的狀況和問(wèn)題，代理商的現(xiàn)狀通常可以概括為以下幾點(diǎn)：

1、專(zhuān)業(yè)水平、市場(chǎng)操作水平參差不齊。

2、對(duì)新產(chǎn)品和方法有渴求，希望通過(guò)培訓(xùn)找到把生意做大的“靈丹妙藥”。

3、區(qū)域視野，信息相對(duì)閉塞，行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品知識(shí)、全局管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺少。

4、對(duì)政策的判斷與把握能力相對(duì)較弱，管理中困惑較多。

5、帶金銷(xiāo)售，對(duì)學(xué)術(shù)推廣缺乏全面了解。

6、圈地傾向，自己不做，也不愿意別人來(lái)做。

7、對(duì)產(chǎn)品的掌握一知半解，利益第*目標(biāo)，關(guān)注度*高的是產(chǎn)品差價(jià)。

8、不愿意與招商企業(yè)共享終端資源。

針對(duì)于以上狀況，醫(yī)藥招商企業(yè)與代理商通過(guò)詳細(xì)的了解，才能對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)和市場(chǎng)銷(xiāo)售的技巧、樹(shù)立起與招商企業(yè)合作共贏(yíng)理念，培訓(xùn)原則。

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