醫(yī)藥代理商怎么才能找到高價(jià)值的品種？

添加日期：2017年9月25日 閱讀：3128

是否擁有好品種，決定了代理商能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。然而，當(dāng)下醫(yī)藥招商信息盈千累萬，令人眼花繚亂，要想確保自己撒下的大網(wǎng)能捕捉住優(yōu)質(zhì)的價(jià)值品種，無異于大海撈針。



也正因如此，代理商在選擇產(chǎn)品時(shí)，必須更加嚴(yán)謹(jǐn)理性。盡管對(duì)于價(jià)值品種，各代理商的定義不盡相同，但在篩選品種時(shí)，以下因素的重要性必然是共通的——產(chǎn)品力的強(qiáng)弱、成長(zhǎng)空間的大小、生產(chǎn)企業(yè)與自身定位的契合度、生產(chǎn)企業(yè)的支持力度等。而在衡量上述因素之外，確保產(chǎn)品體系的延伸性和集聚性，亦同樣重要。

鑒別產(chǎn)品力

目前，我國(guó)僅醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)便有4000多家，且市場(chǎng)一度經(jīng)歷過藥品批文泛濫成災(zāi)的時(shí)期，因此，市場(chǎng)上的諸多產(chǎn)品可謂是魚龍混雜，既有市場(chǎng)所必需的藥物，也有可有可無的“雞肋”產(chǎn)品，更不乏市場(chǎng)包袱式的垃圾品種。

也正因此，品種的選擇便成為了一項(xiàng)大浪淘沙式的大工程。對(duì)于醫(yī)藥代理商而言，眼光的長(zhǎng)遠(yuǎn)考驗(yàn)著其耐性和魄力，更決定著其*終的發(fā)展。優(yōu)秀的代理商，往往能夠通過判斷產(chǎn)品力的強(qiáng)弱，辨別出某個(gè)品種是否屬于價(jià)值品種。通常而言，一個(gè)品種的產(chǎn)品力越強(qiáng)，則其越能滿足消費(fèi)者各方面、各層次的需求，這也意味著其推廣價(jià)值越高、成長(zhǎng)空間越大。那么，產(chǎn)品力的鑒別應(yīng)遵循哪些基本法則呢?

按照“醫(yī)藥云端信息”的分析，代理商應(yīng)當(dāng)時(shí)刻關(guān)注近期市場(chǎng)上的敏感點(diǎn)，包括哪些領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈、市場(chǎng)的空白點(diǎn)何在等。從治療領(lǐng)域來看，抗腫瘤、心腦血管、消化系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)幾大領(lǐng)域的發(fā)病率高，就醫(yī)人群廣闊，藥品用量巨大，而且是醫(yī)院通用的常備用藥，很多重磅炸彈級(jí)別的品種幾乎都是來自于這些領(lǐng)域。

應(yīng)當(dāng)注意的是，這些領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)多半也相當(dāng)激烈，且基本都有相應(yīng)的大品種，普通的品種難以與之競(jìng)爭(zhēng)，而一些新的具有成為重磅炸彈潛質(zhì)的品種，代價(jià)又相當(dāng)高昂，若代理商不具備一定的實(shí)力和臨床資源，在操作時(shí)也會(huì)面臨不小的困難。相較之下，某些細(xì)分的�？祁I(lǐng)域潛力品種，則有望“逆襲”。在此其中，冷門產(chǎn)品往往能給代理商帶來意外驚喜。因此，“劍走偏鋒”找冷門，也是個(gè)很好的選擇。

當(dāng)然，對(duì)于細(xì)分領(lǐng)域的選擇，同樣有其“指南”。首先，代理商必須關(guān)注該市場(chǎng)的整體份額，若市場(chǎng)本身便不大，細(xì)分下去只會(huì)進(jìn)一步縮小“蛋糕”，發(fā)展空間自然有限;其次，代理商應(yīng)掌握各細(xì)分領(lǐng)域近年來的增長(zhǎng)率。毋庸置疑，能夠保持穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)率的細(xì)分領(lǐng)域更值得操作。

除上述分類判斷外，以下兩大普遍規(guī)律也可為代理商起到一定的參考作用：第*，由于OTC市場(chǎng)化程度高、競(jìng)爭(zhēng)充分、患者有決策權(quán)，相較之下醫(yī)院終端由于醫(yī)生的關(guān)系，利益驅(qū)動(dòng)力更大，因此醫(yī)院用藥較之OTC渠道更容易出大品種;第二，相對(duì)于口服劑型，注射劑更容易出大品種，如中藥注射劑。那么，選好主攻方向后，代理商又該如何在其中篩選品種呢?對(duì)此，**的建議是，應(yīng)當(dāng)遵循范圍由大到小、由抽象到具體、由總體市場(chǎng)到大類品種、由品類到具體品種層層篩選的手續(xù)。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.pndqq.cn 2017-9-25 14:26:02

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