招商第二步，請解放銷售部！

添加日期：2017年6月7日 閱讀：1806

招商就是招人，第*步首先要拜托人力資源部。那第二步呢？需要解放銷售部！




今天是萬眾矚目的高考的日子，高考*擔心的就是發(fā)揮失常，失常是心態(tài)問題。銷售過程中也會有失常的問題，因為多種因素的干擾，會不斷打亂原有的預期和正常進程。銷售的發(fā)揮失常，一樣是心態(tài)問題。這場談判大戰(zhàn)，一定要調(diào)整心態(tài)，徹底解放。為此，藥品招商，要解放銷售部。




具體來講，招商過程是通過銷售部完成的！招商的目的是發(fā)現(xiàn)和促成代理簽約并完成持續(xù)銷售，招商的長項是信息源多、方式簡潔，短板是無法掌控終端。因此，銷售部作為直接的信息傳遞者和價值創(chuàng)造者，在藥品招商的過程中起到關(guān)鍵作用。




但是，隨著國家醫(yī)藥改革體系的不斷深化，兩票制推進和零售體系集中趨勢凸顯，招商的門檻顯然變高了：




“

流通領(lǐng)域的整頓使得商業(yè)過票成為多余，產(chǎn)品利潤率及工業(yè)高開的處理能力直接影響招商結(jié)果，一致性評價直接影響產(chǎn)品的生命周期，行業(yè)競爭拉鋸戰(zhàn)的結(jié)果就是渠道商不斷向工業(yè)索求資源，當裸價面對時，也意味著圓滿結(jié)束的鐘聲敲響。




那么，在當前的大環(huán)境下，怎么做招商？

解放銷售部，產(chǎn)品動銷，先讓人動起來！




1解放思想，放棄傳統(tǒng)思維

傳統(tǒng)思維就是將產(chǎn)品裝給*熟悉的客戶，只要能辦款發(fā)貨就可以，至于競品情況和市場動態(tài)一概不知，只曉得跟代理商做好客情關(guān)系，混的熟就可以。




這顯然就過時了，招商是技術(shù)活，招商是讓渡工業(yè)產(chǎn)品資源，實現(xiàn)工業(yè)與渠道的對接。這個時候需要的是完成產(chǎn)品定位和渠道匹配，實現(xiàn)銷售*大化的目的，因此，對應渠道的客戶細分是重點，實現(xiàn)*優(yōu)的渠道商匹配是招商的首要問題。




完成對應的匹配后就是溝通的問題。溝通是銷售中永恒的話題，即使是有足夠強大的產(chǎn)品組合和廣告資源拉動，溝通的水平直接決定結(jié)果的大小。




所以，停留在傳統(tǒng)思想必然錯誤。




2解放管理，交叉運動

按照固有的理解方式，銷售部應按照區(qū)域進行劃分，固定在各自的片區(qū)，*大程度的發(fā)揮作用。但是，一旦穩(wěn)定時間達到閾值的時候，會出現(xiàn)兩個問題：一個是心生異樣，開始搞小動作；第二個就是懶惰，失去*開始的斗志，慢慢消沉。缺乏活力的結(jié)果，就是導致執(zhí)行力日漸衰退。




因此，必須解放管理，放開地域限制，對于有針對性的產(chǎn)品，放狼進來，搶奪市場，喚醒和激發(fā)本土銷售人員的斗志。




3解放產(chǎn)品，嫁接資源

招商的生命線很初級，就是產(chǎn)品，所以抱著產(chǎn)品不放的大有人在。實際上，面對滿大街的產(chǎn)品，終端根本就不缺，他們需要的是為他們創(chuàng)造盈利的方式和工具。這個時候，產(chǎn)品只是一個配角。




以前招商過程固定地認為只需要傳達產(chǎn)品的適應癥范圍和聯(lián)合用藥，但是現(xiàn)在，需要延伸到工業(yè)的優(yōu)勢和消費的心理，讓產(chǎn)品成為一個必要條件。通過此，讓客戶在接受資源關(guān)聯(lián)的過程中，意識到產(chǎn)品不僅僅是一個產(chǎn)品而已。




4解放客戶，歡迎伙伴

客戶，顯然是利益層面；朋友，還有一絲其他意味；伙伴，更是一起成長的，可以信任的。解放客戶，就是從單純的利益交換和客情維護中解脫出來。一起成長，就是伴隨著產(chǎn)品的越來越強，有著較強的排他性的接受和力推。工業(yè)與商業(yè)的捆綁，就是這種信任，如此才可以砥礪前行。

解放，就要徹底擺脫，就得迎合新的方式與模式。因為這是趨勢使然，不想被淘汰，就需要創(chuàng)新。而且，為了討好更為年輕的一代消費群，也更需要解放。

責任編輯：芳芳    pndqq.cn    2017-6-7 15:25:31

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