電銷必備：這樣打電話，讓客戶不拒絕你！

添加日期：2017年5月10日 閱讀：1896

初到公司的銷售員，除了要做相應(yīng)的基本陌拜外，干的*多的就是電銷。但是，通常你打100個電話出去，可能有90個電話都會被拒絕，拒絕的理由是，我很忙，不需要等。




大部分人都不需要嗎？當(dāng)然不是，在電銷之前，公司肯定做過市場調(diào)研，這厚厚一本的通訊錄里都是潛客的電話。那打電話怎么設(shè)計話術(shù)和掌握話話技巧，才能有效地防止客戶掛電話呢，達(dá)成這樣的流程：




愿意傾聽你的講解——達(dá)到成功邀約——樂意合作或者購買產(chǎn)品。




明確電銷目標(biāo)




首先，我們在打電話之前得明確自己給客戶打電話的目的及所要達(dá)成的目標(biāo)，一般電話銷售常見的幾種目的：




1、邀約，邀約客戶上門了解產(chǎn)品（合作模式）或者約客戶具體時間銷售人員親自上門拜訪




2、直接銷售產(chǎn)品。




3、告訴客戶*新的促銷信息等。




只有明確了銷售目的后才能為有效的電話溝通做充足的準(zhǔn)備。

 




恰當(dāng)?shù)恼Z氣、語速、開場白




好多銷售人員在這個環(huán)節(jié)都是清了清嗓子，然后用自認(rèn)為很甜美很悅耳的聲音開始開場白：




“××先生您好，打擾您一下”或者“打擾您兩分鐘……”，每天如此重復(fù)這樣的開場白，常常是無效的。




據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，一般每天平均每個人會接到3.25個推銷電話，所以導(dǎo)致人們對電話推銷比較反感，一般聽到甜美的××先生/小姐您好等諸如此類的電話第*反應(yīng)就是推銷甚至騙子，所以多數(shù)都會果斷的說一聲“不需要”“我沒空”然后就掛了電話。




我們要明確電話溝通的6要素：




1、表達(dá)清楚，思路清晰




2、語速適中，抑揚頓挫




3、不卑不亢，立場鮮明




4、認(rèn)同客戶，扭轉(zhuǎn)客戶




5、內(nèi)容遞增，情感遞增




6、學(xué)會先掛，把握主動




所以打電話的語氣、語速和開場白很重要。

 




例如：語氣不需要甜美或者多磁性，一定是很莊重。




例如：語速適中，盡量跟對方的語速保持一致。




例如：為了營造良好的溝通環(huán)境盡量提高音量，開場白盡量用“您好，是×××總吧”，這個×××總的構(gòu)成為客戶的全名+姓氏+總組成，這樣開場的好處:




1、引起好奇。（他怎么會知道我名字）




2，讓對方說話。




得到對方確認(rèn)后再次向?qū)Ψ絾柡�，“您好，X總”然后要亮明自己的身份，我是××公司的×××，注意，簡單地自報家門即可。




持續(xù)地吸引對方




業(yè)內(nèi)有一個定律：電銷，拉近與客戶之間的距離關(guān)鍵在30秒之內(nèi)。而要在半分鐘內(nèi)達(dá)到這樣的效果，那如何做才能持續(xù)地吸引對方呢？




答:提問題。




設(shè)置的一系列問題要達(dá)到的目的：




1、了解對方的狀況，根據(jù)所銷售的產(chǎn)品或者服務(wù)去了解銷售之前該要了解的信息。




2、通過提問了解對方的需求或者痛點。




提問題的幾種常見方式一般有三種：狀況詢問法、開放式詢問、引導(dǎo)式提問。




狀況詢問法：例如“您經(jīng)營的項目包括哪些”、“您喜歡什么”等客戶的狀況進(jìn)行詢問




開放式詢問：不限制客戶答案，讓客戶圍繞談話主題自由發(fā)揮。




引導(dǎo)式提問：假定一個場景讓對方毫無選擇的按照你的提問去做你想要的回答。




總之提問記住一個要點：讓自己少說多聽，讓客戶多發(fā)言，讓對方表達(dá)出他的意愿。而要進(jìn)行這些提問時，語氣*好用很自然、很熟悉的感覺講*好，感覺是老朋友在拉家常聊天，而不是在推銷產(chǎn)品。




假定場景成交法




當(dāng)了解清楚客戶的情況后，客戶不反感，那推銷產(chǎn)品的*佳時機(jī)就來了！而假定成交法是電銷通用的策略。掌握的要決一般有以下2點：




1、讓對方感覺你所描繪的合作方式或者銷售的產(chǎn)品一定是根據(jù)他剛所反饋的信息和需求量身定做的。




2、讓對方感覺到你的出發(fā)點是100％為客戶著想。




*后，我們還需要解決一個問題。




例子:




“推銷之神”原一平經(jīng)常在家準(zhǔn)備給客戶打電話之前都會穿上筆挺的西裝打上領(lǐng)帶并且穿上皮鞋再給客戶打電話。原一平之所以這樣做是有原因的，一個人的面色表情是板著臉或者很不開心的樣子通過電話對方都能清楚地感覺到，一個人的坐姿和站姿會影響人的發(fā)聲和心態(tài)。




所以，就算是一個小小的“打電話”，我們也要本著尊重客戶出發(fā)。




結(jié)語：




每天打海量的電話，然無用。老是被客戶拒絕，讓你都開始懷疑人生，原因是什么， 不會打電話，更談何推銷產(chǎn)品。




1、根據(jù)銷售目的制定好電話拜訪內(nèi)容，也就是擬好電話腳本和話術(shù)，你做過這些準(zhǔn)備工作嗎？





2、語氣、語速、開場白，你把控到節(jié)奏了嗎？




3、你會提問嗎？




4、假定成交法，你用了嗎？

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2017-5-10 15:21:12

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