醫(yī)藥營銷：終端水很深 促銷要認(rèn)真

添加日期：2017年3月20日 閱讀：1781

醫(yī)藥代表做終端怎么樣，新時期如何做醫(yī)藥終端?說到醫(yī)藥終端營銷，離不開“促銷”二字。醫(yī)藥促銷，是商人的專利，商家是精明的，消費者也偏愛促銷。促銷是人人皆知的概念，但是玩轉(zhuǎn)促銷確是人人都發(fā)愁的事情。藥品促銷也亦然。醫(yī)藥終端促銷套路繁雜，大家不一定對你的手法感冒，所以——醫(yī)藥終端玩促銷，是個技術(shù)活!那么，醫(yī)藥代表做終端怎么樣，如何做?

1、客戶分類，選擇目標(biāo)

醫(yī)藥終端促銷首先明確你的促銷品類是哪些，把銷量靠前的客戶名單列出來，讓業(yè)務(wù)員了解其庫存情況，根據(jù)他歷史銷售情況做出判斷，綜合一下，制定一個較為合理的促銷組合量，也就是起步量。促銷對象一定要明確，否則必然鬧笑話，某企業(yè)主打銀杏葉內(nèi)酯產(chǎn)品在富士康工業(yè)園的藥房做促銷，顯然是無聊，而杜蕾斯卻可以做得風(fēng)聲水起。

2、洞悉客戶需求

沒有人愿意占用資金來壓貨，醫(yī)藥終端促銷同樣如此，都希望自己的渠道快速流轉(zhuǎn)，庫存轉(zhuǎn)移。接受促銷都是要占便宜，重點就是在于你拋出去的便宜是否足夠誘人。在做促銷方面高手輩出，很多控銷企業(yè)幫助客戶做動銷完成促銷，有帶著設(shè)備免費檢測的，有拉著雞蛋做社區(qū)活動的，也有擺著電磁爐熬阿膠的等等。

3、多元化的促銷方式

作為傳統(tǒng)促銷手法來說，醫(yī)藥終端促銷可以使用買贈活動、積分兌付、旅游活動、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、拓展參觀，協(xié)議贊助、抽獎?chuàng)u號等。買贈就很簡單，就是高出的部分以非藥品的方式贈送，當(dāng)然前提是犧牲一部分固有利潤，還有累計積分的，給予相應(yīng)獎勵，可選擇性強(qiáng)一些。至于旅游活動和培訓(xùn)學(xué)習(xí)則非常流行，一次或者多次壓貨足夠數(shù)額，隨團(tuán)享有旅游活動，好處是客戶可以帶動客戶，激發(fā)從眾心理，第二陪同出游過程中的互動可以增加客情的密切程度。培訓(xùn)學(xué)習(xí)和參觀拓展是針對一部分希望獲得外界知識的人，為其提供的一種服務(wù)方式。此外，眾多大客戶不局限與小恩小惠而是希望有協(xié)議量獲得大返利，比如有約定年銷售一定數(shù)額，送寶馬奧迪之類。

4、促銷后的跟進(jìn)

促銷不是簡單完成壓貨和回款就結(jié)束了，促銷后的跟進(jìn)非常重要，一方面是關(guān)注客戶的動銷問題，銷售不是一次性交易，必須協(xié)同，才能配合得當(dāng)。第二是造勢，放大你的活動效果給潛力客戶，影響和鼓勵他們，讓他們感到遺憾，激發(fā)后續(xù)參與的熱情。必須要求業(yè)務(wù)人員曬圖和分享。

5、費用分配

促銷的過程完成，離不開大家的努力，付出就需要有回報，給予相應(yīng)業(yè)務(wù)人員及會務(wù)推廣人員獎勵是必不可少的。同時，對營造促銷氣氛的槍手客戶，快速兌現(xiàn)你的承諾至關(guān)重要。

促銷是營銷的重要環(huán)節(jié)，促銷水平的高低可以顯示企業(yè)營銷能力的高下，尤其是醫(yī)藥終端促銷，老百姓長期生活在各種促銷大戰(zhàn)中，雖然藥品的特殊性會減低消費者的疲勞程度，但是依舊需要認(rèn)真對待，才可事半功倍。

責(zé)任編輯：芳芳    www.pndqq.cn    2017-3-20 14:29:11

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