添加日期:2017年2月15日 閱讀:2105
被視為2017年中國醫(yī)藥行業(yè)*重磅政策文件的《國務院辦公廳關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》,距離發(fā)出時間,已經(jīng)過去6天,討論和解讀此起彼伏。其中有一段不甚顯眼的文字被尤其討論。而在2月12日,央視發(fā)表題目為《300萬醫(yī)藥代表流行著一種“職業(yè)病” 治得了嗎?》的評論員文章之后,轉(zhuǎn)發(fā)該文章的一眾行業(yè)媒體平臺上,留言和討論更是炸開了鍋。有人憤怒,有人委屈,有人質(zhì)問,有人期待。
沒錯。那段文字就是意見中第十一條“關(guān)于整治藥品流通領(lǐng)域突出問題“,對于醫(yī)藥代表的新規(guī)定。這是國家層面**對于醫(yī)藥代表作出明確要求。新政表示,將對醫(yī)藥代表采取備案制加強管理,并明文規(guī)定醫(yī)藥代表不得承擔藥品銷售任務,只能進行學術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動,否則其失信行為將記入個人信用記錄。
估計中國醫(yī)藥行業(yè)沒有那個工種會像醫(yī)藥代表一樣有如此高的曝光率。
但這次,頗有些登峰造極的味道。央視在評論文章中直言,關(guān)于醫(yī)藥代表的新政意味著這300萬醫(yī)藥代表都將面臨失業(yè)或轉(zhuǎn)行。
但從政策表述上看,實行備案制以及不承擔銷售任務并不是要“讓醫(yī)藥代表消失“。也許面臨要失業(yè)或者轉(zhuǎn)行的也并不是全部,而應該是那些只會帶金銷售的“醫(yī)藥代表”。但不論怎樣,強調(diào)藥品銷售的專業(yè)性而非商業(yè)性,合規(guī)而非“客情”,已經(jīng)再清楚不過了。而中國醫(yī)藥行業(yè)的藥品銷售模式也終于在一眾外力下站到了關(guān)鍵的分叉路口。除了好產(chǎn)品,銷售力量就是藥企的命根子,對外應對兩票制,對內(nèi)重新規(guī)劃銷售模式和人員分配,恐怕是現(xiàn)在的當務之急。
關(guān)于備案和藥企該怎么辦
E藥經(jīng)理人有幸采訪到了中國第*代醫(yī)藥代表中的一員。我們先稱她為S女士。已經(jīng)做到主治醫(yī)師的S女士,1990年從醫(yī)院辭職,加入中美史克,成為其第*批醫(yī)藥代表。
其實早在2000年,行業(yè)協(xié)會就提出了醫(yī)藥代表備案,旨在通過規(guī)范培訓和考核推動醫(yī)藥代表職業(yè)化的方案。但彼時,“找衛(wèi)生部,說我們只管醫(yī)生;找食藥監(jiān)局,說我們只管藥;找人社,說職業(yè)大典里沒有你們這么一行”。這也無可厚非,畢竟醫(yī)藥代表這一概念當時是新生事物。
對于醫(yī)藥代表管理的新規(guī)定,S女士的看法是:澄清了醫(yī)藥代表的概念,明確角色定位與銷售代表不一樣。但現(xiàn)在的關(guān)鍵問題在于政策明確的備案制的范圍界定問題。她認為這涉及到兩種可能:一種是,狹義的備案制,即將全國醫(yī)藥代表的信息進行登記;另一種則是,基于醫(yī)藥代表不承擔銷售任務,只進行學術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動這一定義,對醫(yī)藥代表的專業(yè)能力進行資格認證。S女士認為后者可能性更大。
而作為300萬醫(yī)藥代表的雇主,制藥企業(yè)要如何應對醫(yī)藥代表備案制?她認為,企業(yè)現(xiàn)在應該對銷售力量進行區(qū)分,商業(yè)的歸商業(yè),醫(yī)學的歸醫(yī)學。對于自身具備專業(yè)知識的醫(yī)藥代表數(shù)量做到心中有數(shù),以應對后續(xù)的備案和考核。
在此項新政前,國內(nèi)有不少企業(yè)在近兩年里,大批招募醫(yī)學聯(lián)絡官,當時業(yè)內(nèi)有分析認為,這是企業(yè)為應對醫(yī)藥代表愈發(fā)艱難的從業(yè)環(huán)境,而想出來的“曲線”之舉,甚至有人直言,醫(yī)學聯(lián)絡官與醫(yī)藥代表只不過是一套人馬兩個牌子。當然,醫(yī)學聯(lián)絡官熱的出現(xiàn)也跟國內(nèi)越來越重視臨床研究和開發(fā)不無關(guān)系。S女士對此表示,醫(yī)學聯(lián)絡官隸屬于醫(yī)學事務部,其職責相較于醫(yī)藥代表,更聚焦于醫(yī)學相關(guān)的問題,并為企業(yè)開發(fā)臨床試驗服務。而醫(yī)藥代表的職責卻更加綜合。一套人馬兩個牌子的做法“*后又會把醫(yī)學聯(lián)絡官做爛”。
醫(yī)藥代表從來就不該賣藥
她覺得過去十幾年里,行業(yè)中關(guān)于醫(yī)藥代表和銷售代表的概念被混淆,然后成了行業(yè)慣例?偨Y(jié)二者的區(qū)別,關(guān)鍵在于簽不簽單子,拿不拿錢。醫(yī)藥代表的職責是把產(chǎn)品相關(guān)的藥學信息傳遞給醫(yī)生,搜集醫(yī)生在臨床中的使用體驗和藥品的不良反應信息等,充當藥企和醫(yī)生之間的溝通橋梁。而銷售代表的職責則是,占領(lǐng)更多的市場,增加產(chǎn)品的銷量。
S女士加入的具體部門是中美史克銷售部的醫(yī)院團隊,銷售部還包括負責經(jīng)銷商、代理商的商業(yè)團隊。她要做的是向醫(yī)生講解芬必得、康泰克等核心產(chǎn)品,解答他們在臨床使用中的問題!巴耆N售不沾邊么?“”也不是。因為我們直接接觸醫(yī)院和醫(yī)生,所以當然會掌握一些其他信息,比如醫(yī)生會說你們這個產(chǎn)品的價格太高了,或者我們可以發(fā)現(xiàn)醫(yī)生在臨床使用上的態(tài)度變化,那可能是因為有了同類的競品。這時,我們可以把此類信息反映給公司相關(guān)負責的同事,我們是一定不會直接參與或者影響藥品的購銷行為的!
S女士做醫(yī)藥代表的時候,各大藥企之間拼的是專業(yè)能力和學術(shù)教育,“是一個醫(yī)生行為導向的過程“,“因為醫(yī)生在藥學知識方面需要專業(yè)的幫助”;而到后來,變成帶金銷售,”變成了一個銷售結(jié)果導向過程,拿錢開藥“。她認為,紅包的出現(xiàn),徹底改變了游戲規(guī)則。
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