醫(yī)藥代表怎么獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手藥品的信息?

    添加日期:2016年11月1日 閱讀:4146

    如何獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手藥品信息為己所用呢?醫(yī)藥市場(chǎng)一直在變化,市場(chǎng)調(diào)研無(wú)處不在,市場(chǎng)調(diào)研不是特地階段的工作,是任何一名涉及銷(xiāo)售領(lǐng)域的工作者每天都應(yīng)該做的事情。不堅(jiān)持持續(xù)獲取市場(chǎng)信息的教訓(xùn)數(shù)不枚舉。競(jìng)爭(zhēng)白熾化!藥代如何獲取競(jìng)品信息。那么獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手藥品信息的方法有哪些呢?

    分析方法:以客戶(hù)為中心分析競(jìng)品

    以客戶(hù)為中心分析競(jìng)品,不是站在競(jìng)品公司銷(xiāo)售人員的角度分析競(jìng)品,而是分析競(jìng)品在客戶(hù)心中意味著什么。在這里,首先請(qǐng)忘掉那些復(fù)雜的分析方法。復(fù)雜的分析方法,是為了體現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研公司、管理咨詢(xún)公司和市場(chǎng)部存在的必要性,表現(xiàn)自己付出了海量的調(diào)研和眾多的分析,于是乎就應(yīng)該是科學(xué)的。在此申明筆者不是在嘲笑別人,而是曾從事管理咨詢(xún)工作,再成為醫(yī)藥銷(xiāo)售后的自嘲。如果拿著一頁(yè)紙去向客戶(hù)匯報(bào)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果,或者方案中市場(chǎng)分析只有一兩頁(yè)P(yáng)PT,大抵筆者是收不回尾款的。

    工作基礎(chǔ):堅(jiān)持在一線

    對(duì)于管理者來(lái)說(shuō),底下人只會(huì)說(shuō)你想聽(tīng)到的話,只會(huì)給你想看到的東西。這也不要怪他們,他們進(jìn)公司I階培訓(xùn)都是這么說(shuō)的。什么四型人格、九型人格、性格色彩,都是在培訓(xùn)我們的銷(xiāo)售同事要說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)的話嘛。老板是*大的客戶(hù),當(dāng)然是培訓(xùn)成果的*主要實(shí)踐對(duì)象。客戶(hù)更是如此,更只會(huì)說(shuō)你想聽(tīng)到的話。作為每天應(yīng)對(duì)至少幾十號(hào)形形色色病人的客戶(hù),以客戶(hù)為中心的溝通能力,經(jīng)常要甩我們幾條大街。

    調(diào)試心智:保持好奇心

    前兩天一個(gè)朋友和我一起在聊貼標(biāo)簽的故事。組里業(yè)績(jī)好但不聽(tīng)話的,貼一個(gè)“刺頭”;業(yè)績(jī)不好但聽(tīng)話的,貼個(gè)“好員工”;如果業(yè)績(jī)不好且不聽(tīng)話,貼個(gè)“開(kāi)除”。這是這位經(jīng)理深入一線,對(duì)代表們的考察結(jié)果。以“刺頭”為例,常常讓她干某個(gè)事情,說(shuō)太忙沒(méi)時(shí)間,或者答應(yīng)下來(lái)也不做。經(jīng)理在找機(jī)會(huì)提高她的指標(biāo),讓她逐步轉(zhuǎn)換為另一個(gè)標(biāo)簽——“開(kāi)除”。

    這位經(jīng)理良好實(shí)踐了聽(tīng)其言觀其行、兼聽(tīng)則明(沒(méi)有執(zhí)行都心知肚明),且沒(méi)有相信數(shù)字(指標(biāo)完成好,不意味著是好員工)。而這似乎還是有些問(wèn)題。問(wèn)題出在哪里呢?大抵問(wèn)題出在這里,就是很多公司培訓(xùn)時(shí)都會(huì)說(shuō)的保持好奇心。保持好奇心,心態(tài)上是要聞過(guò)則喜,行動(dòng)上是要三省吾身,目標(biāo)是走出舒適區(qū)。

    繼續(xù)加工:競(jìng)品還留下了那些空間

    市場(chǎng)上不是我們想做什么就做什么的。即便是**,也做不到為所欲為!爱a(chǎn)品=概念”的基本等式,為我們留下了大量的發(fā)揮空間。一是把“=”改為“≠”;二是建立新的等式,讓我們的產(chǎn)品嫁接其他概念。

    持續(xù)獲取競(jìng)品信息的方法總結(jié):切割競(jìng)品所需的市場(chǎng)調(diào)研,分為對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩部分,對(duì)內(nèi)需知己所長(zhǎng),對(duì)外需知彼所短。先修煉自我,接受更多認(rèn)知沖突,才能調(diào)動(dòng)他人,獲得更好更廣的信息。處方?jīng)Q策非理性,決定了信息至簡(jiǎn)——“產(chǎn)品=某概念”。由此得出競(jìng)品所留下的縫隙,就是我們撕開(kāi)市場(chǎng)的口子所在。市場(chǎng)一直在變化,客戶(hù)在變,競(jìng)品亦在變,調(diào)研是常態(tài),堅(jiān)持在一線、不偏信數(shù)字、保持好奇心、以客戶(hù)為中心分析競(jìng)品,需要刻意訓(xùn)練成肌肉記憶。

    責(zé)任編輯:田月華 pndqq.cn 2016-11-1 16:22:00

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本文標(biāo)簽: 醫(yī)藥代表
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