你不會談感情怎么能留住老客戶？

添加日期：2016年10月21日 閱讀：1863

你懂得談感情，就能多拿單。




我們知道一個定律：維系一個老客戶的成本是新增一個新客戶成本的20%。而有數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出，30%-50%的銷售量都是客戶回頭消費實現(xiàn)的。因為一個客戶所代表的消費圈子，就是一個龐大的客戶群。所以，維護良好的客情關(guān)系，完全可以倍增銷量，降低拓客成本。




那我們該如何和老客戶談情呢？
 

1先了解客戶的完整信息




很多人認為朝客戶那跑得勤，就能增加感情。其實，很多時候你只是刷了下存在感，混了一個“那是買XX產(chǎn)品的”所謂的熟臉，拜訪前做客戶信息整理很重要。




我們先來探討一個生活小問題：




怎么去追一個女生呢？




相信很多人都會輕易地給出答案，比如先通過周圍的小姐妹了解她的愛好、興趣等，打聽出妹子回家坐哪路公交車，走哪條回家的路線，制造偶遇。




那我們把這個答案放在銷售中說，那就是在和客戶談感情前，多去了解客戶，比如收集客戶的信息并去分析，發(fā)現(xiàn)對方的購買需求、購買規(guī)律、購買傾向和偏好等，多創(chuàng)造溝通互動的機會，引導(dǎo)重復(fù)性消費。




2“有用”的傳遞和互動




多溝通互動是經(jīng)常請客吃飯，天南海北閑聊天嗎？




這是很多銷售員的策略，但是這樣談情很傷錢，花掉很多錢，喝了無數(shù)次酒，業(yè)務(wù)還是沒有搞定。




我們先來說說追妹子的事：




天天制造偶遇有兩個結(jié)果：一是抱得美人歸，二是被當(dāng)成騷擾狂被打。為什么會有差距這么大的兩種結(jié)果呢？關(guān)鍵在于是否走心打動妹子的芳心。




問題來了，對客戶走心是幫忙接送幼兒園小孩，給客戶父母家扛煤氣嗎？




現(xiàn)實是和你不熟，這些事兒還輪不到你做。很多時候，人和人之間的感情在于“有用”的傳遞和互動。




此處舉一個朋友小刀的例子：




小刀是成都某報社廣告組的業(yè)務(wù)員，剛開始跑業(yè)務(wù)也是不得要領(lǐng)，前半年都是月月掛0，后來卻在一年內(nèi)成為了全報社業(yè)務(wù)第*的員工。




很多人第*反應(yīng)是小刀有強大的人脈關(guān)系和行業(yè)背景，可以拿到大單。其實，小刀玩的就是“角色變換”：當(dāng)虛心上進的學(xué)生，也當(dāng)經(jīng)驗豐富的老師。*終通過讓客戶喜歡自己達成下單。




這個成功秘法同樣可以用到維護客情關(guān)系上。




不知道和客戶聊什么話題，什么話題能引起對方聊天的興趣……這是很多銷售人頭疼的問題，大多數(shù)的破解方法是多看書，多關(guān)注各方面的知識干貨，以應(yīng)對不同的客戶。不得不說這方法對增加談資內(nèi)容和提升綜合素質(zhì)很有用，但是花費時間過于漫長。我們完全可以從客戶入手，既可提升自己也能促成下單。解決的竅門就是因人而異，讓自己兼?zhèn)鋵W(xué)生和老師兩個角色。










按小刀的分法，客戶一般是這兩類：能人和平常人。




我們先來說說“學(xué)生”這個角色運用：




從人性的角度說，成功人士都有炫耀自己，喜歡講創(chuàng)業(yè)史的習(xí)慣，而在講述創(chuàng)業(yè)史的時候，面對虛心求問的小輩，往往會不吝賜教。隨時去向這類客戶討教，時間一長，自然拉近感情，沒需求也會介紹有需求的朋友給你。此外，獲得的能人方法策略對提升業(yè)務(wù)也很有用。




我們再來說說“老師”這個角色運用：




面對普通客戶，能適時聊天，還能多科普有用的知識，就對方的問題出謀劃策，那更好。當(dāng)然，你解答問題的范圍不能僅僅只限于和產(chǎn)品相關(guān)的問題，也可包括日常工作、生活中遇到的各種各樣問題。“能人”形象一旦樹立，增進感情就容易多了，人常常對能幫助自己的人，更能真情流露。

 

結(jié)語：


談?wù)勄�，簽簽單，對于銷售老手來說，就是打打電話，聊幾句的事，甚至有時候，客戶還請吃飯喝酒。而相較于銷售新手，可能是亂談情，簽單無望，這樣的差距在哪呢？關(guān)鍵在于不會變通思維。和客戶談感情就是傳遞和互動“有用”。

責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-10-21 10:23:39

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