醫(yī)藥代表客戶有哪些？怎么尋找自己的客戶？

添加日期：2016年9月19日 閱讀：4473

作為一線醫(yī)藥代表客戶有哪些，去哪里尋找自己的客戶？要想在醫(yī)藥行業(yè)立足，醫(yī)藥代表如何尋找客戶？醫(yī)藥代表的內(nèi)部客戶與外部客戶都有哪些？

內(nèi)部客戶

直線經(jīng)理是*重要的內(nèi)部客戶也是*大的客戶，內(nèi)部客戶還有公司市場、商務(wù)、財(cái)務(wù)、助理等對(duì)你的藥品供應(yīng)、銷售指標(biāo)、市場計(jì)劃、費(fèi)用報(bào)銷相關(guān)的部門和人員。任何組織的資源都是有限的，充足的彈藥是勝利的可靠保障。例如《亮劍》中的李云龍，能夠從被服廠順幾百套軍服提升士氣，還能找后勤部長搞幾百箱手榴彈成為攻堅(jiān)利器，這就是本事。試想沒有這些，他作為新團(tuán)長，可能很難在獨(dú)立團(tuán)迅速立足而替代原團(tuán)長孔捷，更何況贏得新一次主攻的完勝。

關(guān)于外部客戶

處方類客戶好理解，也是大家見得*多的，包括處方醫(yī)生或?qū)嶋H處方的醫(yī)護(hù)人員，以及處方所涉及的診療流程中相關(guān)人員。流通類，主要包括商業(yè)公司和藥劑科，醫(yī)院的信息科、醫(yī)務(wù)科、院感科等也會(huì)對(duì)院內(nèi)藥物流通產(chǎn)生影響。準(zhǔn)入類，這里的準(zhǔn)入包含開發(fā)階段的列名和銷售階段預(yù)防限藥停藥，通常包括院長、醫(yī)務(wù)科、藥劑科和臨床主任。

外部客戶的重要等級(jí)，有四象限、九宮格等依據(jù)現(xiàn)狀和潛力劃分的方法，也有客戶認(rèn)知七個(gè)階段等客戶支持度劃分方法，還有依據(jù)地域、性別、畢業(yè)院校、醫(yī)院、職稱等依據(jù)身份屬性的劃分方法。

處方類、流通類和準(zhǔn)入類的重要性，都是不言而喻的。如果你聽過一個(gè)top sales凄慘的描述去年做到全院單品第*，今年就被停掉了，那就是準(zhǔn)入類客戶沒做好。集中力量突破處方類客戶取得短期輝煌，但三者管理失衡，短板*終演化成了杯具。

有的同仁甚至是經(jīng)理，通常都不看重準(zhǔn)入類客戶，尤其是在激烈的處方類客戶競爭的環(huán)境下。這其實(shí)是給競爭對(duì)手提供了長期的一招斃命機(jī)會(huì)。

責(zé)任編輯：芳芳    pndqq.cn    2016-9-19 9:36:08

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